顾问式销售--KYC专业能力提升之市场营销

第一部分:顾问式销售--企业客户专业KYC八个问题
KYC的意义之主办银行
案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义
1、一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中
KYC--如何收集客户信息
如何从外部环境收集信息
1、P：政治环境
2、E：经济环境
3、S：社会环境
4、T：科技进步
案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记
如何从行业内部综合分析
1、客户需求
2、市场容量
3、竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
成长经历
教育背景
性格特征
思维模式
。。。
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第二部分:顾问式销售--企业客户需求挖掘与营销
1、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
案例：医院设备经销商批量授信方案
2、客户关系管理与营销实战
企业深度画像练习
如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
如何给客户发短信
如何经营朋友圈
 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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