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理财经理、个贷经理、银行柜台人员
【培训收益】
1. 帮助银行柜台人员理解自身的核心素质要求。
2. 帮助银行柜台人员掌握开发个人客户的策略和步骤及实战技巧。
3. 帮助银行柜台人员掌握客户开发与销售提升的理论、方法。
4. 做到让银行柜台人员掌握销售过程的把控与推进的新思路和新方法，学会使用课程所教的工具。
课程解决问题：
1. 如果说营销就像往一个桶里边添水，那么新客户增加的速度一定要快于老客户流失的速度，如果不能源源不断的补充新客户，我们还能生存多久？可我们如何寻找新客户？在哪里寻找新客户？
2. 业绩的增长来自新客户的开发和老客户更多的购买老产品和新产品，可如何才能发展新客户，又如何向老客户推荐新产品呢？
3. 如何做好个人客户的开发？整个开发过程都有哪些关键点？如何把控这些关键点，最后赢取订单？
4. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
5. 高端客户如何寻找，怎么开发，怎样提升合作层级，实现真正的顾问式销售？
《银行个人业务销售技巧培训》是专门针对银行个人业务销售人员的工作实际研发的课程，针对客户的特殊性，兼顾客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程特点：
1. 面对一线个人业务销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程优势：
培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售、催眠式销售，针对银行开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统的案例、又有创新实践，课程实用性强，是销售管理专业人士的必选课程。
培训模式：案例讨论 + 讲师讲解 + 角色扮演 + 小组讨论 + 游戏演练 + 经验分享
课程大纲：
第一部 银行柜台人员的素质要求
1 银行柜台人员素质要求
1.1 银行柜台人员ASK素质模型
1.2 银行柜台人员的5方面知识要求
1.3 银行柜台人员必备的4项基本技能
1.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求
2 银行柜台人员的顾问式销售
2.1 销售的本质是什么？
2.2 理财销售的3种类型
2.3 销售和购买流程的比较
2.4 银行柜台人员的顾问式销售
第二部 银行柜台人员的销售技巧
3 流程结点1：按图索骥
3.1 银行柜台人员获取客户特征的3大因素
3.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
3.3 销售线索转为销售机会的5个标准
3.4 练习：客户画像技术
4 流程结点2：建立信任
4.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
4.2 银行柜台销售开场白的5体结构
4.3 销售的核心是信任
4.4 银行柜台人员会用5种方法建立信任？
4.5 讨论：你怎样和客户建立信任？
5 流程结点3：挖掘需求
5.1 银行柜台人员如何绘制客户需求树
5.2 银行柜台人员如何分析个人的需求
5.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
5.4 练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）
6 流程结点4：呈现价值
6.1 找到客户心中的“樱桃树”
6.2 你使用FABE法则了吗？
6.3 解除客户异议的5个步骤
6.4 处理客户异议的3种方法
6.5 练习：给银行柜台人员开发的5种个人业务标准推荐话术
7 流程结点5：赢取承诺
7.1 银行柜台成交的3种信号
7.2 银行柜台销售的试探成交
7.3 银行柜台成交的6种方法
7.4 柜台销售的ABC原则
7.5 讨论：银行5种个人业务的标准成交话术
8 流程结点6：附加销售
8.1 银行柜台附加销售的三步骤
8.2 银行柜台人员如何启动销售的无穷链
8.3 客情发展与维护的方法
8.4 忠诚客户培养的4种策略
8.5 练习：制定启动销售无穷链的标准动作
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
个人著作
《高效能销售的自我修炼》
培训特点
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
客户、学员评论
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李成林老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李成林老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李成林老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李成林老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李成林老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李成林老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李成林老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李成林老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
核心课题
《用脑销售》
《定向引爆式大客户销售》
《创新营销》
《服务制胜》
《商务谈判实战兵法》
《钢铁团队》
《网罗天下——经销渠道的管控》
《营销管理者的降龙十八掌》
《业化销售管理》
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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