企业销售预测与库存管理

【培训对象】


【培训收益】
1、科学的销售预测，可以让企业规避缺货及积压风险。 2、了解准确的销售预测，对区域产品销售增长的重要意义。 3、学会销售预测的方法及步骤，合理销售预测及订单处理。 4、学会安全库存管理的基本工具及其使用方法。 5、引导销售经理树立市场观念、营销观念，转变自身角色及定位。

一、销售预测与销售经理转型
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义
2、销售经理转型及未来定位
⑴精细化到精益化营销
⑵被动营销到主动营销
⑶从专业到专家
⑷从一线人员到管理者
⑸从管理者到经营者
二、销售预测与需求衡量
1、销售预测的基础是需求预测
案例：可口可乐销售预测助长业务增长
2、衡量市场需求
⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场
⑵市场需求、公司需求
⑶市场预测
⑷公司销售预测
3、测算当前需求
⑴总市场潜量概念
计算方法：连比法
现场练习：连比法计算总市场潜量及点评
⑵区域市场潜量概念
计算方法：市场组合法、多因素指数法
现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用
⑶行业总销售额
⑷市场份额及分析
4、估算未来需求
⑴销售预测的三个阶段
⑵公司怎样进行销售预测？
⑶销售预测基础及其方法
购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法
讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？
5、评估市场容量及机会
⑴评估方法
⑵机会分析
三、需求管理与销售预测
1、需求管理初步
2、销售预测的步骤
讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理与订单处理
1、订单处理的原则与方法
2、订单处理流程与技巧
3、如何处理紧急订单
头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？
五、库存管理
1、库存管理的功能
⑴1.5倍库存法则
⑵1.5倍库存原则与做订单的关系
⑶做订单三部曲
⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划
⑸1.5倍库存计算步骤与方法
现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧
2、存货周转
⑴存货周转的概念
⑵存货周转的方法与步骤
练习：如何进行存货周转
⑶销售管理软件在库存管理当中的实际运用
3、联合库存管理思想及发展
某企业联合库存管理案例解析
 

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

 

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

 

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

• 物料库存管理以及仓储管理

   

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