实效销售预测与库存管理

【培训对象】


【培训收益】
1、科学的销售预测，可以让企业规避缺货及积压风险。

2、了解准确的销售预测，对区域产品销售增长的重要意义。

3、学会销售预测的方法及步骤，合理销售预测及订单处理。

4、学会安全库存管理的基本工具及其使用方法。

5、引导区域经理树立市场观念、营销观念，转变自身角色及定位。

一、销售预测与区域经理转型
1、销售预测对于区域业务成长的重要意义
2、区域经理转型及未来定位

⑴精细化到精益化营销

⑵被动营销到主动营销

⑶从专业到专家

⑷从一线人员到管理者

⑸从管理者到经营者


二、销售预测与需求衡量

1、销售预测的基础是需求预测

案例：可口可乐销售预测助长业务增长

2、衡量市场需求

⑴市场细分：潜在市场、有效市场、目标市场、渗透市场

⑵市场需求、公司需求

⑶市场预测

⑷公司销售预测

3、测算当前需求

⑴总市场潜量概念

计算方法：连比法

现场练习：连比法计算总市场潜量及点评

⑵区域市场潜量概念

计算方法：市场组合法、多因素指数法

现场练习：市场组合法、多因素指数法实际运用

⑶行业总销售额

⑷市场份额及分析

4、估算未来需求

⑴销售预测的三个阶段

⑵公司怎样进行销售预测？

⑶销售预测基础及其方法

购买者意图调查、销售人员意见综合法、专家意见法、过去销售额分析、市场测试法

讨论：如何进行销售预测？其方法与依据有哪些？

5、评估市场容量及机会

⑴评估方法

⑵机会分析


三、需求管理与销售预测
1、需求管理初步
2、销售预测的步骤

讨论：公司目前是如何进行需求管理的？有哪些地方需要改善？


四、需求管理与订单处理
1、订单处理的原则与方法
2、订单处理流程与技巧

3、如何处理紧急订单

头脑风暴：公司目前的订单处理流程优缺点分析？改进办法？


五、库存管理

1、库存管理的功能

⑴1.5倍库存法则

⑵1.5倍库存原则与做订单的关系

⑶做订单三部曲

⑷如何对上、对下下达1.5倍原则下的订货计划

⑸1.5倍库存计算步骤与方法

现场演练：1.5倍库存计算及订单下达方法与技巧

2、存货周转

⑴存货周转的概念

⑵存货周转的方法与步骤

练习：如何进行存货周转

⑶ERP系统在库存管理当中的实际运用

3、联合库存管理思想及发展

某企业联合库存管理案例解析

著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——崔自三，中国总裁培训网金牌讲师、中国培训网首席营销导师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，畅销书《八闪十二翻——超速营销突破法》作者，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。



【优势专长】

企业营销战略的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧等。





【授课风格】



教练式培训、咨询式培训、顾问式培训



实操、实战、实效、实用



实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；



激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；



大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。





【培训经历】

曾培训过的企业有：清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、顶新国际集团、美的集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集团、锦绣之星、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、韩国三星、蒙牛集团、好丽友食品、上海月月舒、山东兔巴哥集团、山东汉缆集团、四川清香园、珠海邮政局、江中集团、广州合生元、天湖啤酒、旺旺集团、蒙牛集团、正新轮胎、三剑客奶业、五粮液集团、杭州巨星科技公司、浙江锦裕袜业公司、松冈雀友、温州藤桥禽业、香港香雅国际集团、上海红富士集团、奥司墁木业、杭州姚生记食品、丝爽国际等

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