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经销商识别与选择

经销商识别与选择

课程编号：43816

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：226

行业类别：行业通用     

专业类别：经销商 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


 第一章、经销商选择的重新认知
第一节、通过经销商销售，而不是销售给经销商；
第一、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
第二、产品核心功能是容易卖，让经销商看到“钱途”
一、本产品能赚钱；
1、高识别度
2、品质较好
3、差异化大
4、未来潜力
5、价位段
二、维护目前老客户
三、锻炼经销商团队
四、协助经销商建渠道
五、跟经销商对手竞争
第三、购买经销商的分销服务
终端数量决定销售量
终端质量决定销售利润
第二节、“唯品牌”的格局正被打破
第三节、二三线品牌的崛起
第四节、不良厂家将被淘汰
一、甩手掌柜型
二、只会埋怨型
三、靠天吃饭型
四、拖拖拉拉型
第二章、分层分级管理
第一节、任何公司只有相对优势
第一、避实击虚
一、不具备与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力、产能；
二、大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；
三、选择其忽视、不愿做、不会全力做的业务范围为“战场”。
第二、局部优势
一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
第三节、不同渠道贡献不同
第一、品牌贡献度
第二、利润贡献度
第三、销量贡献度
一、10%头部经销商
1、抓住核心经销商和重点二级批发商
2、提高核心经销商的掌控力，构建防火墙
二、40%中坚经销商
三、20%待发展经销商、15%新伙伴经销商、15%待淘汰经销商
第四、营销贡献度
一、处理“临期产品”
二、阶段性规模消费
三、高毛利消费
四、通过渠道找渠道
第二节、不同厂家需要不同的经销商
第一、定位要匹配；
一、关注客户是否通过该渠道购买本产品
二、确保渠道有效性、稳定性
第二、数量要匹配；
一、有效覆盖，且不冲突
1、限制市场覆盖率可以获得经销商的支持和配合
2、关注增加数量，对销量、利润、成本的影响
3、渠道密度太大的危害
二、影响渠道数量的因素
1、市场因素
2、产品因素
第三、意愿要匹配
一、合作伙伴型
二、同床异梦型
三、投机经营型
第三章、经销商的画像
第一节、根据经销商老板特点
一、子承父业型
二、半路转行型
三、业务员单干型
四、社会关系型
五、功成名就型
六. 养老型
第二节、根据经销商经营类型
一、垄断型经销商
二、专业级经销商
三、终端服务商
第三节、根据经销商发展阶段
第一、创业期
一、生存是第一目标
二、选品特点
倾向价值较低、走货迅速、回收现金较快的产品
寻求打通网络型产品，二三线产品、品牌产品组合等策略
第二、成长期
一、增长是第一目标
二、选品特点
1、高折扣、高返利，赊账、宽松信用政策
2、关注产品结构的合理，最大限度利用当地网络，提高辅货率
3、多个一线品牌运作，杂牌产品做减少
第三、成熟期
一、经营模式是第一目标
二、选品特点
1、利润优先原则，关注重点产品销售额、重点客户销售额
2、关注产品逻辑
第四、成功期
一、稳定是第一目标
二、选品特点
第四节、产品不同阶段需要不同经销商
第一、产品导入期
一、产品导入期的特点
二、产品导入期对经销商的要求
第二、产品成长期
一、产品成长期的特点
二、产品成长期对经销商的要求
1、市场匹配
2、重打击竞品、加大专销与配送力度
3、及时做好市场行情反馈
第三、产品成熟期
一、产品成熟期的特点
二、产品成熟期对经销商的要求

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