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大客户营销之跟踪与销售进程推进

大客户营销之跟踪与销售进程推进

课程编号：43803

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：190

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、跟进客户的重要性；
第一节、为什么要推进销售进程
第一、了解客户决策进度
一、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
二、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
三、很少有客户第一次见面就成交
第二、让客户加深印象
一、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
二、别指望第一次见面能就能说服客户
三、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
第三、跟客户拉近关系
一、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过；
二、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
三、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
第四、抢占时间与注意力
1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
第二节、如何判断谁在主推推进？
第一、竞争对手推进
第二、我方主动推进
一、将我公司优势转换成客户购买标准
二、客户按我方的节拍在执行

第二章、预判客户购买流程；
第一节、购买前
第一步：发生问题
第一、解决目前存在困难、担忧、未满足的欲望；
一、没有问题，就没有需求，问题是理想与现实的差距，有了不满才会改变；
二、营销的本质是需求管理，核心起点是需求；
第二、很多客户很难精确地描述自己的真实需求；
第三、界定好问题
一、何人、何地、何时、何事，严重程度、紧急程度、何期望
二、产品只是解决客户问题的答案；
第二步：产生痛苦
第一、有问题未必就有痛苦；
一、有问题不一定就要去解决
二、痛苦一定是由问题产生的
三、要把东西卖给有痛苦的人
第二、不同人员痛苦点的分析
一、荣誉
二、权威
三、争权
四、夺利
五、固宠
六、升迁
七、免责
八、保官
第三步：请示购买
第四步：决策阻力
第一、相关利益人员讨论需求；
第二、客户评估的标准
第五步：领导审批
一、为什么必须行动？
二、作出决定的最终期限？
三、项目延误有什么结果?
四、项目如期完成有什么回报?
五、本项目的优先顺序？
六、资金的其他用途?
第二节、购买中
第一步：采购分配
第二步：收集信息
第三步：验证考察
第一、获得样品、方案后，相关部门验证审批；
第二、确认沟通信息的真实性
第三、判断对方的配合度
第四步：磋商谈判
第一、价格、质量、数量、交期、服务及风险赔偿等各种条件
第二、法务部门风险控制
第五步、领导审批
成本核算、资金风险管控、回报确认、责任分配、权力平衡；
第三节、购买后
第一步、催交货品
第二步、进货验收
第三步、生产使用
第四步、付款结算
第五步、评估产品与合作过程
第六步：合作评价

第三章、规划好销售跟进准备
第一节、接待人员
第一、接待人员要求
第二、沟通过程要求
第三、冲突处理规则
第四、参观考察流程
一、陪同前
二、陪同中
三、陪同后
第五、商品介绍流程
第六、竞争情报收集
第二节、服务规范
一、记录客户每次产品需求、数量、价格、付款及其他条件等
二、每季度分析客户历史购买情况，做好产品偏好、价格偏好等记录
第三节、流失机制
一、时间、工作内容、员工级别、问题解决
二、联系频率、接待人员
第四节、做好内部资源协调
第一、内部资源盘点
一、交付部门
二、技术部门
三、公司高层
一、财务费用
二、职务对等
三、相关政策
第二节、外部资源盘点
第三节、调用资源要讲明事项

第四章、跟进客户的要求
第一节、不同阶段的目标
一、把我们公司列入合格供应商名录；
二、能介绍上司、其他部门、关键人；
三、以我的方独特优势作为采购标准；
四、能告诉我方不同竞争对手的信息；
五、客户成交
第二节、要选择何种借口
第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
第三、跟进客户的方法举例；
一、知识产品跟进；
二、节日问候跟进；
三、活动的跟进法；
四、礼物的跟进法；
五、服务类的跟进；
第三节、跟进客户的频率
第一、跟进客户频率的要求；
第二、不同级别客户跟进频率；
第三、要重点关注推进的时机；
第五节、预判客户的反应
第一、暂时没有需求
第二、说报价太高
第三、需找人商量
第四、说考虑一下
第六节、要坚持持之以恒
第一、不要有畏难情绪
第二、及时布下内线

第五章、客户不同阶段跟进重点
第一节、初次沟通的客户
一、你知我也知的事情；
二、我知你不知的事情；
三、你知我不知的事情；
四、你不知我不知的事；
第二节、中期阶段的客户
第一、已经给报价的客户
第三、有兴趣购买的客户
一、意向≥60%的客户
二、意向<50%的客户
第四、态度不明确的客户
第五、考虑犹豫的客户；
第三节、后期阶段的客户
第一、近期不想买的客户；
第二、已初次成交的客户；
第三、明确地拒绝的客户；
第四、已购买了同类产品；
第四节、提高客户的转化率
第一、有效电话率
一、找到经办人（采购负责人）
二、找到关键人（技术负责人）
第二、预约面谈率
一、成功邀到关键人的时间；
二、邀请客户到我公司或客户答应我去对方公司；
三、客户答应去样板点、座谈会；
第三、约见成功率
一、决策层跟我们沟通了30分钟以上
二、客户多部门与我方共同参与沟通
三、客户充分提出自己的想法与疑问
四、客户乐意配合我方下一步计划
第四、提高成交率
一、客户答应签定合作协议（成交意向，小批量）
二、客户答应支付定金或全款（实际成交）
三、客户答应今天付款（成交效率）
第五、VIP客户转化率
一、多系列购买（多品项）
二、合同签定期限（长时间）
三、合同总金额（大批量）
第六、VIP客户转忠诚率
第一、提前续签率
第二、准时续签率
第三、断约续签率

第六章、客户疑问预测与应对；
第一节、客户疑问的来源
第一、经办人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花时间
3、认为没必要
第二、竞争对手原因
第二节、客户疑问的种类
第一、售前的疑问
第二、使用中疑问
第三、售后的疑问
第三节、预测与处理疑问
第一、大单商讨决策时，我们通常是不在现场；
第二、不同层级、部门疑问不同，减少不确定感；
第三、有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说；
第四节、证据材料准备
第一、为什么要准备证据？
一、永远有人会不喜欢我这个人；
二、很多客户沟通后记不住重点；
第二、客户信任等级分析；
第三、需要准备证明材料；
第五节、销售风险承诺
第一、为什么要客户承诺？
第二、客户感知的5个风险
 

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