大客户营销之需求分析

 第一章、大客户营销认知；
第一节、群体营销，而不是个体营销；
第一、双方是合作关系，而不是交易关系；
一、小客户，以自我为中心；
二、中客户，以竞争为中心；
三、大客户，以客户为中心；
第二、做好异业联盟的规划；
第三、做好客户决策链规划；
第二节、产品只是解决客户问题的答案；
第一、解决目前存在困难、担忧、未满足的欲望；
第二、很多客户很难精确地描述自己的真实需求；
一、很多客户不知道自己想要什么，直到你把产品摆在他们面前；
二、需求不正确，不准确、不完整、多样化、不确定都是很合理的；
三、要拨开迷雾、去伪成真、去粗取精，这才是我们的价值所在。
四、信息是不对称，能否对信息全面了解，影响一个人判断程度；
第三、界定好问题
何人、何地、何时、何事，严重程度、紧急程度、何期望

第二章、了解客户的背景；
第一节、了解客户主要的市场
第一、强势市场
第二、均势市场
第三、弱势市场
第四、空白市场
第二节、了解客户主要的客户
第一、维护老客户
第二、有影响力客户
第三、普通中小客户
第三节、了解客户的业绩情况
第一、增长
关注供应商质量、交期、产能
第二、持平
关注供应商创新，突破、服务
第三、下滑
关注供应商降本，新产品

第三章、客户需求的调研；
第一节、找到“KPI的负责人”
第一、对应内部“某人的KPI”，需求才可能被发起；
一、销售不畅、货款回收、竞争力下降、客户流失、质量问题不断、生产效率太低
二、需求产生的起因
1、对手原因
2、客户原因
3、趋势原因
4、环境原因
5、过往异常
第二、与KPI负责人结盟，一同争取高层与其他人支持；
一、会涉及到哪些人？为什么涉及到这些人？
二、客户内部，不同的位置和层级的人，看法是否一致？
三、找到决策者：大公司找采购，小公司找老板；
第三、围绕他的KPI，进行“价值传递”
一、能给客户带来什么“增量价值”
二、不是销售“产品或服务”，而是在销售“增量绩效”
第二节、帮助客户实现某个增量目的
第一、客户的现状如何？
1、客户目前绩效水平如何？
2、行业平均的绩效水平如何？
3、主要竞争对手的绩效水平如何？
4、可以往哪个方向优化绩效水平？
第二、需要投资多少金额？
第三、最终能够获益多少？
第四、需要多长时间实现？
一、定预算的时间
二、预算执行时间
三、进程安排时间
第五、预算申请程序
一、本项目优先级
二、资金其他用途
第六、投资风险有多高？
1、解决问题的困难在哪里？
2、谁是承受压力最大的人？
第七、如何保证能做到？
第二节、客户需求的分类
第一、基本型需求
第二、期望型需求
第三、兴奋型需求
第四、无差异需求
第五、反向型需求
第三节、客户需求的挖掘
一、通过现有客户访谈
二、对核心竞争者分析
三、竞争对手客户访谈
四、咨询行业内的专家

第四章、影响需求的原因；
第一节、无问题意识
第一、心理障碍
第二、经验障碍
一、引领变化的人
二、反对变化的人
三、跟着变化的人
第三、态度障碍
第四、能力障碍
第二节、客户内部阻力大
第一、客户内部人员分析
一、决策层
有利于企业并有效抑制管理层不规范行为
二、管理层
1、技术、研发、采购、财务、使用部门等多环节；
2、有利于权力扩张，同时有利于搞好部门工作；
三、执行层
对自己是否有利，主管不阻碍自己获利；
第二、信息评价标准不同；
一、某部门看重的优势，另一部门却认为是缺点；
二、信息传递过程中严重失真；
三、不希望供应商做强做大；
第三、不同人认知不同；
1、成本与质量的平衡
2、费用与收益有效平衡
3、长期与短期利益平衡
4、局部利益与整体利益
5、平衡利益和交换利益

第五章、需求解决的方案；
第一节、客户自行解决
第二节、竞品提供服务
第一、竞品定位的分析
第二、完全与部份满足客户的需求
第三、竞品完全不满足的需求
第三节、有什么特别的差异？
第一、能解决别人无法解决的问题；
第二、当产品感知不到区别时，就被商品化；
第三、做好公司优势包装
一、针对客户需求的卖点
二、与竞争者差异化卖点
三、让客户认可的方法；
第四、对产品卖点进行提炼
第四节、无法满足的需求
第一、公司长期弱项而无法满足；
第二、客户不了解现实而产生的错误期望；
第三、客户提出合理要求，一时无法满足；
第四、客户不合理的要求；

第六章、预判订单的收益；
第一节、短期收入
第二节、未来收入
第三节、潜在风险
第一、项目成功的赢率
一、可控的因素
二、影响的因素
三、不可控因素
第二、失败是否会影响正常业务
第三、客户的信誉风险判断
第四节、潜在价值
一、借此项目赢得其他客户；
二、改进产品的质量和服务；

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》

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