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大客户营销之权力地图

大客户营销之权力地图

课程编号：43796

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：812

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


 第一章、对决策链分析
第一节、了解权力架构
第一、股权结构图
第二、资本构成图
第三、派系结构图
第四、决策流程图
第五、相关政府部门
第二节、项目难点分析
第一、无人轻易愿意出头替你打破平衡；
第二、培育关系、找出头人、等待机会；
第三、大部分初次接待的人都不是决策者；
第四、获得内线支持
一、谁希望我们获胜?
1、反对竞争对手的盟友
2、反对支持竞争对手的盟友
3、寻找喜欢我们的盟友
二、内线表明如何支持?
三、内线的意愿与能力如何？

第二章、不同角色分析
第一节、购买角色分析
一、决策的人
二、付钱的人
三、采购的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定标的人
七、促进的人
八、刺激的人
九、破坏的人
第二节、谁才是关键人
第一、关键人的重要性
一、跟项目就是跟人
二、区分关键少数人
1、你的优势，不如人家“一句话”；
2、隐性排位更重要，重大的事都是小范围决定；
第二、判断关键人依据
一、基本条件
二、不同阶段
三、团队文化
1、集权文化
不需要证明对错，只要“存疑”就要被搁置
99个人夸你，只要“老大”1个人不吭声，你得负分，而不是99分
集权专注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”
2、授权文化
第三节、未知就是风险
第一、有的人不能让你成功，但有办法让你失败；
第二、不要忽视每一个人；
一、忽略即是威胁，忽略容易引起报复
二、谁说了算？派系如何？如何站队？和谁走得近？
三、谁控制这个资源，如何接近资源？

第三章、上下级的关系
第一节、上司是否认可下属
第一、怀疑下属能力
一、下属能力有限，难以达到要求
二、下属说服上司是件非常难的事
三、“疑人不用”是不负责！“用人不疑”是罪过
第二、名义上中层管理者
限于老板要求的事或习惯做的事，与基层没任何区别
第二节、下属是否服从上司
第一、水平低的领导水平高的，外行领导内行
第二、资历浅的领导资深的，空降兵领导本土兵、非关系户领导关系户
第三、短期内给自己带来不方便，不愿意改变工作方式；
第四、无责、无过、无力、试探心态
第三节、上下级圈子文化
第一、内圈
一、领导身边的红人，同样的话，不同人说效果不一样
二、凡事找服从自己的人商量，而不是能力强的人
三、为追随的高管工作，并不为企业工作；
第二、边圈
第三、外圈

第四章、部门之间关系
第一节、部门常见冲突
第二节、组织分权制衡
第一、用的不买，买的不定、定的不用
第二、导致其他部门不配合的原因
第三、各部门都希望利益最大化地控标；

第五章、同级之间关系
第一节、政绩竞争
第二节、晋升竞争
第三节、权威竞争
第四节、信任竞争
第五节、利益竞争

第六章、派系之间关系
第一节、不同派系之间矛盾体现
第一、至爱层
第二、亲密层
第三、普通层
第四、同事层
第五、陌生层
第六、最外层
第二节、不要接触不该接触的人
第三节、销售要成功的五个步骤
第一、自己首先定要行
第二、需要有人说你行
第三、说你行的人要行
第四、你说谁行谁就行
第五、谁敢对说你不行

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