医药营销管理渠道控制与深度分销动作分解

【培训对象】
销售管理人员

【培训收益】
◇洞悉医药营销渠道变革、借鉴成功创新模式、研究企业实际应对策略 ◇建立企业渠道链模型，彻底解决渠道冲突、充分利用经销商网络资源深挖市场潜力 ◇图解药品深度分销路径，实现渠道精耕细作、避免市场人员投机（窜货）侥幸心态 ◇梳理市场运作的流程及细节，系统拔高渠道管理方略、真正提高渠道分销效率 让学员明白普药营销环境和模式的变化，掌握普药营销过程中的六大管理动作（经销商管理、账款管理、窜货管理、价格体系管理、返利管理、促销管理），以及深度分销模式在普药营销过程中的运用方法。

一、医药渠道控制与经销商资源利用（一天）
□医药分销渠道的变革、现状透视
我国医药行业重大事件影响分析
医药分销行业寡头垄断的趋势透视
医药分销行业的八大业态分析及应对策略
□医药分销渠道成员的管理
医药分销商的利润来源变化及分析
企业利润链模型与经销商管理启示
经销商低价的十大原因分析与管理控制
经销商窜货的十二大原因分析与管理控制
如何实现与医药经销商的一体化捆绑
锁定客户：如何提高经销商转移成本
□医药分销渠道的开发与创新管理
如何利用社会资源降低营销成本
如何充分利用经销商网络资源进行深度分销
新药营销：动态联盟合作导购抢占终端策略
普药营销：得渠道者得市场（如何垄断渠道）
小企业如何利用大经销商的网络资源
乡镇卫生院、小终端、诊所的开发利用
 
□分销全国化与服务区域化渠道设计 
经销商窜货根本原因分析
站在经销商角度细说窜货控制
经销商低价根本原因分析
站在经销商角度详谈隐蔽低价及控制
分销渠道全国化模式设计
产品推广服务区域化设计 

□如何与医药商业大物流深度合作 
透视九州通医药物流模式
如何与跨区域的医药商业合作（以九州通为例）
如何利用跨区域医药商业的网络资源优势 

□案例分析 
某著名外资企业的渠道管理模式分析
国内某著名医药企业渠道管理模式分析
国内某著名医药分销企业合作模式分析
国内某著名企业分销商渠道资源利用分析
某成功招商品种如何利用医药大物流分析 

二、药品深度分销动作分解及运用实践（一天） 

□药品营销渠道模式分析 
药品三级分销体系模式、由来及特点
各类药品分销体系的利弊分析
药品营销多元化分销格局形成的原因
药品营销多元化分销体系主要模式及特点 

□经销商管理管理实战动作分解 
选择经销商应有3种眼光
选择经销商的18项具体标准
经销商选择实战模拟
经销商激励政策制订的11大要素7大利益点
经销商考核的2大原则和10大指标
经销商奖励之常用奖项 

□账款管理管理实战动作分解 
应收账款产生的根源剖析
应收账款风险产生的具体原因分析
降低应收账款风险的13种常用监管方式 

□价格体系管理管理实战动作分解 
价格体系建立的10种参考因素
价格体系破坏的主要祸根
价格体系遭受破坏的主要时机
如何避免价格体系的破坏
如何提高渠道销售价格体系
 
□返利管理实战动作分解 
案例分析：从国内某知名药企返利政策看返利的目的形式及注意事项 

□促销管理管理实战动作分解 
案例分析：从国内某知名药企大型促销活动看商务促销的细节和流程 

□药品深度营销模式的运用实践 
深度营销的基本模式和要素
深度营销的基本要素
导入深度营销的基本目的
导入深度营销模式的流程与步骤
渠道控制致胜攻略：
分销全国化杜绝窜货发生、服务区域化深度开发市场、企业市场链重新整合塑造、经销商资源充分挖掘利用、与跨区域分销商合作共赢
深度分销战法图解：
多元分销模式利弊刨析、经销商管理的动作分解、价格体系的科学设定、促销资源的合理利用、深度分销的实战演练
置身于医药商业，深度刨析经销商真正需求、深刻透视渠道冲突根本原因、深切了解经销商资源如何利用。置身渠道之中，细说渠道管理，真正达到实战、实效、实用！

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