门店销售动作分解

【培训对象】
导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

【培训收益】
打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；
针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；
基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；
门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；
门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

课程特点:
1、市场上门店销售技巧类的课程很多，但课程内容雷同现象相当普遍，而这个课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间，与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈，并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年推出的原创、实战性门店销售课程。
2、该课程不再简单地关注销售技巧，而是更多地关注到门店的流程管理，通过可落地的实战工具，帮助门店进行销售系统优化，从而在系统上提高销售效率，保证快速成交。
3、该课程针对建材行业量身打造，以顾客购买建材产品的心理和行为分析为基础，八步分解门店销售流程，针对性强、实用性、有效性和系统性是该课程的四大特点。
 

课程特色:小组头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
 

课程内容:
（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！
如何判断顾客今天买还是不买？
有哪些方法可以刺激顾客今天购买？
如何快速准确地拿到顾客电话号码？
如何问到顾客的购买预算？
如何进行有效的产品演示？
如何打电话才能确保顾客二次上门？
如何处理客户人群之间的关系？
 

（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！
潜在顾客购买预算表
重点客户信息收集表
顾客装修信息分析表

（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！
1、迎宾时，说什么才能留住顾客？
2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？
3、演示时，说服顾客的八个有效方法？
4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？
5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？
 

课程大纲:
一、顾客心理与行为分析
小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧
 

二、营销创新，门店快速集客
案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动
-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式
-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段
案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验
-营销比销售重要，营销=造势=托

三、门店销售动作分解
第一步：迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语：
这位先生/小姐，您好，欢迎光临
游戏体验：尊重首先从关注人开始
第二步：开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语：
先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）
情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人
视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美
第三步：识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向
课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理
《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增
《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感
《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论
案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心
头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求
-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远
-当顾客的期望值无法被满足， 3种解决办法
案例分析：张先生订机票的解决方案
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
小组演练：FAB销售法的实战应用技巧
-怎么说：产品介绍的8种方法
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，我们这款产品……（用自己的话说出来）
引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）
-怎么做：情景体验与对比体验
-情景体验，增加顾客的购买欲望
-对比体验，刺激顾客“买我”的决心
案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧
小组讨论：产品演示的基本步骤
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
-门店创新服务管理
视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？
4、氛围营造，感官营销
-家居建材门店留人的十大要素应用技巧
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
第五步：异议处理
-顾客压价的10个借口
-处理价格异议的3套话术
案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格
-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格
第六步：电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***
-业主第二次上门，3种顾客关系的处理
小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！
-收银台的细节管理
-关联销售让产品卖得更多
案例分享：绍兴师爷的生意经
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。
您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？
案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包
 

四、目前，已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程：
    欧普照明、金陵光源、福田电工、雷士照明、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器、宏图三胞、百思买、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖……
 

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  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

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