银行人实战导向下的基金营销与客户维护

一、基金售前营销与客群梳理
1精耕细作！基金营销的目标客群盘点与“认养约谈”技巧
（工薪客群、年轻客群、准退休客群、生意人客群、主妇客群、房产偏好、股票偏好、理财偏好、存单偏好 电邀技巧 面谈刺激技巧）
2王者高度！基金销售导向下的资产配置实战
（战胜通胀、72法则、帆船的帆、九宫格、主动与被动收人）

二、基金售后维护与市场解读技术
1心中不慌！市场大跌压力下的客户沟通三板斧
（大跌当日各银行各分行如何写出致投资者的一封信→ 定投+均衡+配置）
2授人以渔！理财经理能上手的市场分析方法论
（研报解读-本季度利多利空三点与下季度策略）
3看势选人！常见的基金经理评价体系
（躺赢派？镰刀手？基于行业切换快慢+行业分散高低的四维选人逻辑与案例深度解析）
4长远牵引！资本市场长牛慢牛的底层逻辑
（五大黄金逻辑点：机构化三股力量、货币长期流向、房产灰犀牛、多层次直接融资市场、共同富裕下的财产性收入）
5口中有词！常见异议处理及应对话术
（收集几大典型异议与对应话术提供）
6上手工具！实战垫板解析与话术
（实用图表与对应话术提供）

三、互联网平台冲击下，银行理财经理的“接化发”
1知己知彼！当前三方平台的优劣势比较
（蚂蚁、天天、蛋卷、腾讯、好买）
2梳理位置！银行对比券商渠道和线上渠道 的核心竞争力构造
（信息差，进与出，复杂产品-人，逆人性，配置格局）
3深度解析！从互联网大v的基金组合 看基金检视技巧与客群维护技巧
（韭圈儿神奇四侠（相关性）、蛋卷/九尾狐基金的代表性组合） 

 Felix Kuang
专注银行零售业务营销训练与实战
理财师/培训师/私人教练
CFP国际金融理财师
CPB认证私人银行家
国家高级企业培训师
上海交通大学MBA

十余年营销推动及培训咨询经历，曾任中信信托家族信托认证顾问、山谷家族办公室传承事业部总监，多家银行、保险特邀培训师，为各大银行及保险公司提供防守端资产包括保险与信托的系列培训咨询服务；立足银行销售，落地客户实战，区别传统个险营销方式获得银行销售端一致好评认可；
每年受邀巡讲各类型中大型客户主题沙龙超百场，擅长辅导落地成交百万期缴大单，擅长推动十万期缴件均的批发式上量，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。
主讲课程：
营销类：主张区别于传统个险的销售技能，善于从理财经理等银行零售队伍的营销角度出发，落地于银行端销售实战，主张围绕事件信息点的实战逻辑梳理与工具化表达，洞悉银保期缴转型的趋势，沉淀年金、法商知识落地登保险价值导向的销售技能。代表课程有：
《期缴中单的配置销售法》、
《期缴大单的实战落地法》、
《理财经理公众表达课程之沙龙种子讲师训练营》（版权课程）、
《期缴场景化营销与工具实战》（版权课程）
推动类：敏锐的策划洞察，深厚的活动营销经历，操盘多个爆款沙龙项目，所策划的活动一直得到B端C端客户的高度认可，并沉淀两门代表性课程以推动活动营销：
《活动营销策划与操作》、《内训师主持主讲训练》
客户类：每年受邀巡讲各类型客户主题沙龙150场，近年年均促成大于期缴5000万；坚持投资者教育、法商法税落地两个主讲系列的推动，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。代表性的客户课程：《预见方能预见》、《法海不懂爱》、《源浚者流长，根深者叶茂》

【讲师特色】
•贴合理财经理日常业务实际：邝老师同样曾经从事多年银行私行理财和信托服务，所以在客户营销上面给的方法建议更贴合理财经理的实际，从前端的客群经营、各类资产的联动配置、客户跟进的短中长线等方面都有独到见解
•逻辑思维和分析能特别强：善于训练落地理财经理的表达层次感，做到有种有趣有料，理财经理评价高
•案例和谈资更新特别快：专注利用最新的客户关心的谈资入手寻找产品切入点，过渡自然
•业务落地能力强：邝老师深度一对一辅导过程中为理财经理提供落地的工具及谈单方法，赋能理财金经理出单百万乃至千万大单

课程体系
银行&保险 主题大课（1-3day）
《快速销售谈期缴小单》
《资产配置谈期缴中单→初阶/高阶》
《法税落地谈期缴大单→家事风险/商事风险/落地实操》
《期缴场景化营销与工具→ 中阶/高阶》
《活动营销的策划与组织》
《沙龙主讲种子训练营之资产配置/子女教育/女性理财三主题》
《信息IPO与营销连接技术》
《高客宏观谈资与产品连接术》
《网点实战与私教式咨询》

近期部分代表性项目推动：
2021年9月：中信银行总行级私行客户经理“精匠计划”赋能导入项目、对成都等国内多家分行的私行巡回做专题培训及谈客支持，落地大额保单和家族信托
2021年6月：招商银行杭州分行“蓝海启航”理财经理综合能力认证、对理财经理分层级进行推动授课和训练咨询，期间中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行广东分行东莞南城支行、东城支行基于精细客群的零售产能提升三段跃迁计划、负责支行期间财富中收排名系统前2名，新发基金排名前3名，终身型长期缴月均业绩＞500
2021年3月：民生银行广州分行、厦门分行星火计划、零售期缴保费产能同比提升100%，小微企业主交叉营销资产配置率整规提升40%
2018年光大银行东莞分行“烽火行动”年金险特训营；
2019年招商银行上海分行理财经理集训“青蓝”计划
2019年民生银行深圳分行“独孤九剑”项目
2019年三季度农业银行江苏分行期缴“黄金风暴”项目
2020年广发银行东莞分行开门红期缴 “砺剑”计划
2020年前海人寿期缴年金速赢项目
2020年工行广州分行、东莞分行零售场景化营销专项支行轮训

• 银行客户经理客户维护与营销技巧培训

   

  第一讲：真诚营销自我显魅力一、积极的心态——心态决定命运1. 银行营销要有好心态2. 不同的心态决定不同的人生二、似火的热情——热诚赢得一切1. 热情是一种力量2. 让热情升温三、诚实的信用——诚信是营销之本1. 获得客户信赖的秘方2. 大诚信，小..

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• 银行人员综合素养提升训练

   

  第一模块: 自我认知篇一、角色认知1.我是谁？2.我的工作职责是什么？3.我的目标是？4.认识我们自己：企业的形象代表、客户的理财顾问、5.信息的传播沟通者、客户的服务大使。6.职业化塑造的要求7.案例分析：买土豆的故事8.决定行为与态度的地图9.冰山理论二、银行职员的心态定位第二模块:..

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