进攻型产品配置与基金营销

 一、2022年资本市场分析与客户沟通术
1 展望：银行人必学必讲的市场复盘与展望的方法论
短期：春季躁动的理由
中期：2022年可以更加乐观的理由
格局：年度板块策略及调整建议
方法：阅读典型券商研报，学习市场展望方法论
2 复盘：2021年的【震荡市】行情？
颠覆1：宁指数vs茅指数
颠覆2：教培双减、共同富裕、限电限产三大超预期的政策底
颠覆3：地产信用危机对资本市场的影响
3【震荡市】下我们与客户的销售、沟通与维护逻辑
胸中有术：技巧1：定投策略+ 技巧2：均衡策略+技巧3：固收加配置策略
嘴上有图：基金客户心理按摩的可视化垫板工具整理与话术引导

二、A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析
1 机构投资者占比加大【北上/基金/险资】占比明显提升
2 长期利率下行背景下资金不流向通胀、不流向房子、必然流向股市
3 资管新规最后1年，银行理财加快向净值型转型、非标转标、净值化的过程，实质就是公募化过程
4 化解地产灰犀牛要求下，核心资产由地产转向内循环相关产业（新基建+新动能）
5 党中央从未如此重视，因需要建立多层次的直接融资体系服务科技产业，中国经济由高速增长→高质量增长，头部公司形成中国核心资产
6 慢是要健康，注册制本质是监管加大入市退市力度影响下的好公司发现机制
7 共同富裕背景下加大财产性收入的必由之路一定是加大公募基金的推动

三、电话邀约客户面见基金检视的技巧
1 互联网渠道基金配置偏好客户的沟通思路
2 常见的那些电话邀约面访的困境与瓶颈
3 如何在电话中释放面见检视的必要性？

四、银行专属的检视方案制作与沟通逻辑
1 配置模板：材料标准化+讲解可视化+呈现定制化
2 应用框架：管理目标+市场解盘+配置调整+五星优选
3 客户体验：潜移默化、滴水不漏、化繁为简、如沐春风
4 学员训练：案例导入→配置调整→产品导入→客户邀约→整体讲解

 Felix Kuang
专注银行零售业务营销训练与实战
理财师/培训师/私人教练
CFP国际金融理财师
CPB认证私人银行家
国家高级企业培训师
上海交通大学MBA

十余年营销推动及培训咨询经历，曾任中信信托家族信托认证顾问、山谷家族办公室传承事业部总监，多家银行、保险特邀培训师，为各大银行及保险公司提供防守端资产包括保险与信托的系列培训咨询服务；立足银行销售，落地客户实战，区别传统个险营销方式获得银行销售端一致好评认可；
每年受邀巡讲各类型中大型客户主题沙龙超百场，擅长辅导落地成交百万期缴大单，擅长推动十万期缴件均的批发式上量，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。
主讲课程：
营销类：主张区别于传统个险的销售技能，善于从理财经理等银行零售队伍的营销角度出发，落地于银行端销售实战，主张围绕事件信息点的实战逻辑梳理与工具化表达，洞悉银保期缴转型的趋势，沉淀年金、法商知识落地登保险价值导向的销售技能。代表课程有：
《期缴中单的配置销售法》、
《期缴大单的实战落地法》、
《理财经理公众表达课程之沙龙种子讲师训练营》（版权课程）、
《期缴场景化营销与工具实战》（版权课程）
推动类：敏锐的策划洞察，深厚的活动营销经历，操盘多个爆款沙龙项目，所策划的活动一直得到B端C端客户的高度认可，并沉淀两门代表性课程以推动活动营销：
《活动营销策划与操作》、《内训师主持主讲训练》
客户类：每年受邀巡讲各类型客户主题沙龙150场，近年年均促成大于期缴5000万；坚持投资者教育、法商法税落地两个主讲系列的推动，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。代表性的客户课程：《预见方能预见》、《法海不懂爱》、《源浚者流长，根深者叶茂》

【讲师特色】
•贴合理财经理日常业务实际：邝老师同样曾经从事多年银行私行理财和信托服务，所以在客户营销上面给的方法建议更贴合理财经理的实际，从前端的客群经营、各类资产的联动配置、客户跟进的短中长线等方面都有独到见解
•逻辑思维和分析能特别强：善于训练落地理财经理的表达层次感，做到有种有趣有料，理财经理评价高
•案例和谈资更新特别快：专注利用最新的客户关心的谈资入手寻找产品切入点，过渡自然
•业务落地能力强：邝老师深度一对一辅导过程中为理财经理提供落地的工具及谈单方法，赋能理财金经理出单百万乃至千万大单

课程体系
银行&保险 主题大课（1-3day）
《快速销售谈期缴小单》
《资产配置谈期缴中单→初阶/高阶》
《法税落地谈期缴大单→家事风险/商事风险/落地实操》
《期缴场景化营销与工具→ 中阶/高阶》
《活动营销的策划与组织》
《沙龙主讲种子训练营之资产配置/子女教育/女性理财三主题》
《信息IPO与营销连接技术》
《高客宏观谈资与产品连接术》
《网点实战与私教式咨询》

近期部分代表性项目推动：
2021年9月：中信银行总行级私行客户经理“精匠计划”赋能导入项目、对成都等国内多家分行的私行巡回做专题培训及谈客支持，落地大额保单和家族信托
2021年6月：招商银行杭州分行“蓝海启航”理财经理综合能力认证、对理财经理分层级进行推动授课和训练咨询，期间中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行广东分行东莞南城支行、东城支行基于精细客群的零售产能提升三段跃迁计划、负责支行期间财富中收排名系统前2名，新发基金排名前3名，终身型长期缴月均业绩＞500
2021年3月：民生银行广州分行、厦门分行星火计划、零售期缴保费产能同比提升100%，小微企业主交叉营销资产配置率整规提升40%
2018年光大银行东莞分行“烽火行动”年金险特训营；
2019年招商银行上海分行理财经理集训“青蓝”计划
2019年民生银行深圳分行“独孤九剑”项目
2019年三季度农业银行江苏分行期缴“黄金风暴”项目
2020年广发银行东莞分行开门红期缴 “砺剑”计划
2020年前海人寿期缴年金速赢项目
2020年工行广州分行、东莞分行零售场景化营销专项支行轮训

• 基金营销与老客户健诊盘活实战训练

   

  第一讲：基金营销技巧篇一、基金产品营销工作分析1. 银行为什么要卖基金2. 客户为什么需要买基金3. 基金产品客户需求与市场走势分析4. 基金在理财规划中的重要性5. 基金与其他产品的比较6. 基金的“五大满足”二、基金营销共识达成1. 基金营销的“二大思维误区”2...

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• 基金营销与财富管理

   

  课程目的：经历了市场的跌宕起伏，金融行业竞争日益加剧，广大投资者不仅投资理财意识、观念发生了深刻的变化，而且投资理财知识和水平也大大提升。在这种情况下，基金公司客服人员如果只是仅仅服务态度好和沟通技巧好，但是缺乏投资理财的专业知识，在电话中已经无法应对各种不同客户的投资理财需求或问题，很难做到有效专业的沟通。本课程通过向客服人员全面介绍财富管理基本概..

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• 基金营销技巧

   

  课程目的：金融市场唯一不变的是变化，未来基金业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。2011年以来基金销售面临严峻挑战，如何激励销售人员士气、帮助他们提升销售技巧和业绩成为基金业务管理者面临的一个重要问题。本课程针对基金营销人员需求定制，通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练，帮助学员迅速掌握实用的基金营销技巧，这些技巧具有简单..

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