复杂型产品配售原理（基金+保险）

 一、开辟复杂型产品业务的第二增长曲线
1. 困局自缚：客户心情/收益高低/礼品大小
2. 为何见你：长得好看/说话好听/拼爹资源/专业范儿/勤勉负责
3. 谈资测试：海底捞市值腰斩/林生斌人设崩塌两个事件为例，如何侃侃而谈并连接到基金/期交保险

二、基于特定画像经验下的期交销售法则
1 特征一：围绕客户的人生阶段，30岁/40岁/50岁，分别藏有什么规划的秘籍？
2 特征二：围绕客户的资产特性，活期不动/集中短期理财/存单到期/配过保险/基金盈利，分别应该怎么做到与期交保险的综合配置
3 画图实战：风险三角形、人生爬坡图、压力三条线、配置九宫格
4 精益求精：当前主流复利3.5%终身寿的极致销售演绎

三、2022年资本市场分析与客户沟通术
1 展望：银行人必学必讲的市场复盘与展望的方法论
短期：春季躁动的理由
中期：2022年可以更加乐观的理由
格局：年度板块策略及调整建议
方法：阅读典型券商研报，学习市场展望方法论
2 复盘：2021年的【震荡市】行情？
颠覆1：宁指数vs茅指数
颠覆2：教培双减、共同富裕、限电限产三大超预期的政策底
颠覆3：地产信用危机对资本市场的影响
3【震荡市】下我们与客户的销售、沟通与维护逻辑
胸中有术：技巧1：定投策略+ 技巧2：均衡策略+技巧3：固收加配置策略
嘴上有图：基金客户心理按摩的可视化垫板与话术引导
四、A股长牛慢牛的底层逻辑与深度解析
1 机构投资者占比加大【北上/基金/险资】占比明显提升
2 长期利率下行背景下资金不流向通胀、不流向房子、必然流向股市
3 资管新规最后1年，银行理财加快向净值型转型、非标转标、净值化的过程，实质就是公募化过程
4 化解地产灰犀牛要求下，核心资产由地产转向内循环相关产业（新基建+新动能）
5 党中央从未如此重视，因需要建立多层次的直接融资体系服务科技产业，中国经济由高速增长→高质量增长，头部公司形成中国核心资产
6 慢是要健康，注册制本质是监管加大入市退市力度影响下的好公司发现机制

 Felix Kuang
专注银行零售业务营销训练与实战
理财师/培训师/私人教练
CFP国际金融理财师
CPB认证私人银行家
国家高级企业培训师
上海交通大学MBA

十余年营销推动及培训咨询经历，曾任中信信托家族信托认证顾问、山谷家族办公室传承事业部总监，多家银行、保险特邀培训师，为各大银行及保险公司提供防守端资产包括保险与信托的系列培训咨询服务；立足银行销售，落地客户实战，区别传统个险营销方式获得银行销售端一致好评认可；
每年受邀巡讲各类型中大型客户主题沙龙超百场，擅长辅导落地成交百万期缴大单，擅长推动十万期缴件均的批发式上量，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。
主讲课程：
营销类：主张区别于传统个险的销售技能，善于从理财经理等银行零售队伍的营销角度出发，落地于银行端销售实战，主张围绕事件信息点的实战逻辑梳理与工具化表达，洞悉银保期缴转型的趋势，沉淀年金、法商知识落地登保险价值导向的销售技能。代表课程有：
《期缴中单的配置销售法》、
《期缴大单的实战落地法》、
《理财经理公众表达课程之沙龙种子讲师训练营》（版权课程）、
《期缴场景化营销与工具实战》（版权课程）
推动类：敏锐的策划洞察，深厚的活动营销经历，操盘多个爆款沙龙项目，所策划的活动一直得到B端C端客户的高度认可，并沉淀两门代表性课程以推动活动营销：
《活动营销策划与操作》、《内训师主持主讲训练》
客户类：每年受邀巡讲各类型客户主题沙龙150场，近年年均促成大于期缴5000万；坚持投资者教育、法商法税落地两个主讲系列的推动，致力于传播合理的投资者教育理念、制定最贴身的资产规划与传承方案。代表性的客户课程：《预见方能预见》、《法海不懂爱》、《源浚者流长，根深者叶茂》

【讲师特色】
•贴合理财经理日常业务实际：邝老师同样曾经从事多年银行私行理财和信托服务，所以在客户营销上面给的方法建议更贴合理财经理的实际，从前端的客群经营、各类资产的联动配置、客户跟进的短中长线等方面都有独到见解
•逻辑思维和分析能特别强：善于训练落地理财经理的表达层次感，做到有种有趣有料，理财经理评价高
•案例和谈资更新特别快：专注利用最新的客户关心的谈资入手寻找产品切入点，过渡自然
•业务落地能力强：邝老师深度一对一辅导过程中为理财经理提供落地的工具及谈单方法，赋能理财金经理出单百万乃至千万大单

课程体系
银行&保险 主题大课（1-3day）
《快速销售谈期缴小单》
《资产配置谈期缴中单→初阶/高阶》
《法税落地谈期缴大单→家事风险/商事风险/落地实操》
《期缴场景化营销与工具→ 中阶/高阶》
《活动营销的策划与组织》
《沙龙主讲种子训练营之资产配置/子女教育/女性理财三主题》
《信息IPO与营销连接技术》
《高客宏观谈资与产品连接术》
《网点实战与私教式咨询》

近期部分代表性项目推动：
2021年9月：中信银行总行级私行客户经理“精匠计划”赋能导入项目、对成都等国内多家分行的私行巡回做专题培训及谈客支持，落地大额保单和家族信托
2021年6月：招商银行杭州分行“蓝海启航”理财经理综合能力认证、对理财经理分层级进行推动授课和训练咨询，期间中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行广东分行东莞南城支行、东城支行基于精细客群的零售产能提升三段跃迁计划、负责支行期间财富中收排名系统前2名，新发基金排名前3名，终身型长期缴月均业绩＞500
2021年3月：民生银行广州分行、厦门分行星火计划、零售期缴保费产能同比提升100%，小微企业主交叉营销资产配置率整规提升40%
2018年光大银行东莞分行“烽火行动”年金险特训营；
2019年招商银行上海分行理财经理集训“青蓝”计划
2019年民生银行深圳分行“独孤九剑”项目
2019年三季度农业银行江苏分行期缴“黄金风暴”项目
2020年广发银行东莞分行开门红期缴 “砺剑”计划
2020年前海人寿期缴年金速赢项目
2020年工行广州分行、东莞分行零售场景化营销专项支行轮训