课程编号：37273
课程价格：￥16000/天
课程时长：1 天
课程人气：438
行业类别：保险行业
专业类别：管理技能
授课讲师：刘海涛
第一讲：年金及增额寿险市场新形势分析概述 一、年金及增额寿险市场宏观经济分析 1. 后疫情时代经济宏观阐述 2. 中美贸易博弈的“后遗症” 3. 养老市场形式分析及国家政策解读 4. 十四五规划的发展核心策略解读 5. 年金险和增额寿险销售的三利好（员工、公司、客户） 6. 公司助力腾飞利好支持 配备工具：《养老规划方案》 二、年金险和增额寿险本质核心解析 案例：胡总50岁，养老规划实战案例解析 1. 年金+增额寿险产品的本质一定是以“生命为标的，规划风险波动规律” 现场检测：整理你的客户数据库 配备工具：《客户数据排查表》 2. 年金+增额寿险的三个层次：安全性、保额递增、身故保额传承 3. 养老四大场景与年金+增额寿险的销售策略解析 小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示
第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析 一、了解你的客户性格 测试：客户性格测试 1. 客户型格解析 2. 四种型格客户的基本认知 3. 明确不同性格客户的保险诉求 4. 明确不同性格客户的沟通模式 5. 了解不同性格客户的促成技巧 6. 不同性格销售人员的自我提升 现场测试：填写性格分析试卷 配备工具：《客户心里分析试卷》 二、高净值年金和增额寿险客户精准分类与素描图 1. 全国高净值人群分布及最新数据统计 2. 高净值人群三大年龄层次划分与生活方式解读 3. 高净值人群对养老及养生的关注和年金增额寿险准确切入 三、顾问式闭环式营销开拓训练 1. 挖掘痛点 1）顾问式发问互动的价值 2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值） 3）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演 2. 塑造价值 1）FABE式产品销售的价值 2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据） 3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演 现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练 3. 连贯性训练 1）挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解 2）结合案例，连贯性面谈训练 四、年金险和增额寿险沙龙会的促成技巧提升 1. 黄金促成五步解析 2. 会后追踪两步解析 3. 规划及策划的实操训练 课程总结与回顾
10年寿险营销管理经验
体验式营销管理导师
证券职业资格认证
保险销售职业资格认证
曾任：中国人寿北京分公司 | 培训督导
曾任：太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人
曾任：北京世纪瀚亚资本管理有限公司 | 保险中心经理
曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事业部负责人
擅长领域：年金险、资产配置、税收筹划、大额保单、增员、产说会、私享会......
10年的培训实战中，累计授课800场次，开展《积分利派会》《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中：
→ 为太保大兴支公司、北京广发保险经纪公司等企业进行《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》《巡诊式营销》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，其中，《博物馆体验式增员》被太保大兴支公司半年内返聘35期。
→ 为恒昌财富、太保寿险北分、北京光福家科技有限公司等25家企业进行《税收筹划中的保险》《税收筹划助力百万大单》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。
实战经验：
中国人寿北京分公司 | 培训督导：
负责公司培训及团队业务开发训练等工作，开发了《电话快速增员》《传统与现代增员开发》《雏鹰计划》等增员制式化课程， 6个月之内，助力公司增员300人次，推动业务团队人力同比去年同期增长110%。
太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人：
通过《三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，帮助业务人员结合市场大环境牵引准增员，提高业务人员增员的积极性，实现人员150%的增长，并助力企业实现开门红1500万，件均10000元的突破。
北京恒昌利通投资管理有限公司 | 海外事业部负责人：
负责海外保险沙龙会的组织管理，主讲沙龙会50多场，平均每场保费1000万；同时，搭建全国海外保险培训体系，研发并讲授《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等10门精品课程，帮助10000多名业务伙伴经营高净值客户人群的海外资产配置，并为超过200名超高净值客户做海外资产配置。
部分授课案例：
● 曾为瀚亚资本公司进行《大咖财富》《保险解析》《大额年金险》等课程培训，开展私享
会、产说会等共计百余场，签单累计5000多万，业绩较去年同期增长100%。
● 曾为太平洋大兴支公司进行《增员三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，开展创说会约15场，平均每场签约入司50人，为公司开门红储备大量的绩优人力，并实现开门红1500万保费的增长，为主管组织架构的发展奠定了人力基础。
● 曾为恒昌旗下南通分公司进行《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等课程培训，开展沙龙论坛、私享会、产说会等约6场，单场签单累计1000万元。
● 曾为中国人寿内蒙古自治区分公司进行《基因利派会》《积分利派会》等保费竞赛课程培训，开展产说会10场，助力当月保费突破400万元。实现历史性的突破。
● 曾为北京光福家有限责任公司进行《资产配置》《税务筹划助力百万大单》等课程培训，开展员工内部论坛交流会、产说会等12场次，实现保费收入同比增长100%。
● 曾为中航联盟公司进行《客户开拓营销》《团队凝聚力开发》等课程，开展创说会、产说会等2场，实现销售量和人力双破百的目标。
主讲课程：
《税务筹划助力百万大单》
《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》
《保险与资产配置》《保单升级利派会》《微型产说会》《体验式创说会》
部分客户评价：
刘老师的增员方法非常新颖且很有实践性，能够准确把握市场前沿方向，短时间内就能看到大量准增员入司真的是很有成效。
——太平洋大兴支公司 荣总
海涛老师课程实用性强，有实战性，能够切实解决目前营销金融营销领域的突出问题，突破瓶颈很有突破方法。
——瀚亚资本董事长 曹女士
感谢刘老师千里迢迢来到杭州为我们送上大额保险的开拓方法，短短的2天时间里让我们学到很多实用其非常前沿的信息和方法，再次感谢刘老师！
——瀚亚杭州分公司 黄总
感谢海涛老师亲赴无锡分公司为高净值客户带来家庭资产配置规划的保险方面课程，让我们无锡的最贵客户学会了如何运用保险为自己的财富保全增值带来不同寻常的途径和办法，让我们对保险工具的运用有了新的启迪，非常感谢！
——恒昌无锡分公司 李总
感谢海涛老师为我们带来税收筹划谈保险，不仅学到实用的税务筹划知识，还能为客户的财富传承合法节税资产保全等一系列的资产配置带来一揽子的规划真的很实用开拓客户也很有效果，非常感谢！
——恒昌南通分公司 金总
刘海涛老师课程能够紧扣市场发展脉搏，很有感染力和感召力，现场感受氛围很好，能够学到很多干货，大家反映强烈！
——北京光福家有限公司 翁总
海涛老师的税收筹划的课程确实一针见血打到了客户资产保全的痛点，能够很快的引起客户们的共鸣，并能够巧妙的结合保险实现税收筹划和保险的完美结合，实现大额保单的签单，也能够教会我们如何运用该工具开拓客户，在次感谢海涛老师。
——瀚亚温州分公司 陈总
