项目型销售与漏斗法流程管理

 第一部分 认识工业品行业

第二部分 工业品项目型销售的定义及基本特征
定义
基本特征

第三部分 当前销售管理中我们遇到的困惑

第四部分 工业品项目型销售与流程管理系统
客户内部采购流程的分析
发现问题，提出需求
研究可行性，确定预算
项目立项，组建采购小组
建立采购标准
招标，初步筛选
确定首选供应商
商务谈判
签约
项目型销售推进流程分析
里程碑和成功标准
客户规划与电话邀约（10%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
客户拜访与初步调研（20%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
提交初步方案（25%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
方案演示与技术交流（30%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
需求分析与正式方案设计（50%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
项目评估（75%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
商务谈判（90%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
签约成交（100%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
对单个销售项目进度的把握
对企业整体销售的把握和预测
对企业销售异常的把握
对业务员销售工作评估

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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