大客户发展策略

第一天
主题1：何谓战略性业务开发? － 0.5 小时
➢长期状态的战略性业务开发：这个部分在引导学员跳出日常工作，从长期的角度来看客户开发和管理。
➢销售人员的角色：销售人员有七个角色，学员必须要了解及认同。
➢活动：分析及讨论市场现况，预测未来走向。这个是针对选定的客户进行分析，明确客户所面临的市场状况。
主题2： 明确战略性业务开发机会和目标 2 小时
➢通过机会分析工具，分析客户开发机会
➢三种目标: 销售目标（销售团队层面）、战略目标（组织层面）和价值目标（客户层面）：一般销售人员只注意到销售目标，事实上有三种不同目标必须要清楚定义。
➢活动：分析客户的目标，寻找我们的发展机会，建立三个目标。分析三个目标对于客户而言，价值高低？
主题3：管理策略概观 － 1 小时
➢介绍三种管理策略: 『需求发展, 组织发展, 和分配资源』
主题4：需求发展策略 － 4 小时
➢关系需求发展的定义
➢需求发展的五个层次：这五个层次都是有用的，只是要依照当时的状况来客观决定。
➢高阶层需求发展的必备条件：发展需求发展的必要条件是什么？如果没有这些条件，那么成为需求发展的可能性就低。
➢实施需求发展策略的子策略
➢活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订需求发展策略，简报及讨论。
第二天
主题5：组织发展策略 － 4 小时
➢绘制客户决策流程和关键人物：这里会讨论关键人物影响表。
➢识别重要决策角色和关键人物：关键人物有四种不同的角色。
➢利用[关键人物影响图]找出客户决策流程：透过关键人物影响表来绘制影响动态，了解如何进行组织发展策略。
➢获取组织发展关键人物的机会
➢活动：[高层] 销售策略，这个部分就是让销售人员利用角色扮演的方式，来练习如何面对高层主管进行沟通，挖掘出真实的需求。
➢实施组织发展策略的子策略
➢活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订组织发展策略，简报及讨论。

主题6：公司内部策略 － 2.5 小时
➢识别可分配资源：这是一个对内的策略，研究公司有哪些可以使用的资源。
➢预算资源成本要如何计算？
➢使用[相对价值]公式决定如何在战略客户间分配资源
➢实施公司内部策略的子策略
➢活动：学员以课前选定的客户为基础，拟订公司内部策略，简报及讨论。
主题7：开发长期客户管理计划 － 1.5 小时
➢《管理计划》的介绍 (目标, 关键事件, 关键人物, 资源, 时间表)
➢学员以课前作业中选定的客户为基础，拟订《管理计划》的初稿; 以小组为单位进行演示，展开讨论并反馈。 

凌敬忠先生拥有30多年的工作经验，从摆地摊和洗碗工开始，经过多年的努力打拼，如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括：中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师，之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括：高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼，注重学员的互动和体验，处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家，有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成，学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括：
KargoCard 创愿信息技术公司， 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门：客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业，帮企业发行礼品卡及会员卡；代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程，包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师，获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区，总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司，总经理 (2年)
●带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司，销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。
●负责四个团队：电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信，业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司，类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中，主要针对消费市场 (公共市场)，负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak)，业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场)，负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历：
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色：
凌老师课程的特色是结合四点个人优势：
1.实战经验：30年工作经验及25年管理经验，并且在公司不同部门的工作经验，让凌老师能够很快掌握学员的情境，而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事，让学员相信这些内容不只是理论，更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色，就是所有的课程都是，用学员自己的案例来进行课程，由于是学员自己的案例来进行课程，所以学员都一致同意，这是最落地的课程，没有之一。
2.授课方式：凌老师研究不同授课理论及技巧，所以能够弹性调整适合学员学习的方式，而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力，也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证，及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练，因此可以在现场教练学员，以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新：凌老师热爱学习，每年的阅读量超过50本，每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程，就是结合最新的大脑神经学及积极心理学，帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力：强大的个人魅力可以吸引学员的注意力，每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球，透过有效的问句创造互动，非常厉害地在理解学员的情境后，运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”，使命是：“帮助学员做出改变的承诺”。因此，凌老师评估课程的好坏，不只是课程讲解的好坏，更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程：
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等 

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