客户高效沟通和销售话术

1.比如说农户e贷，他们怎么搞定村干部，营销农民。
2.比如税融e贷，他们跟个体经营者怎么营销。
有一定的关系的，因为每个产品其实都是一定的适用对象。 想做批量营销怎么跟关键人（比如村干部，市场管理人员）说？ 再到具体办这个业务的对象时，又怎么介绍

第一部分：导入：倡导全体学员努力学习做好小微贷产品业务
一、努力做好小微贷业务，掌握金融产品营销能力
二、学会与客户沟通交流，既是业务需要也是职涯资源
三、做好零售营销必须足够勤奋，掌握有效方法，建立营销自信

第二部分：客户高效沟通和销售话术实践解析和行动建议

一、信贷营销中最常见的客户异议：“你们银行贷款利率高、资金价格贵！”
1、“听话听音”，要理解客户的目的是什么
2、掌握沟通话术，最重要是掌握营销沟通的技巧思路
3、引导式沟通：客户所在行业有没有价格竞争？
4、营销规律：贵和不贵的贷款，都有不同的目标客户

二、营销自信：沟通是场景的，但效果取决于之前的营销准备
1、客户要不要贷款的决策标准是什么
2、齐鲁银行网贷产品的优点，以及竞品银行的比较
3、客情调研：价格不是客户的唯一痛点
4、客情经营：客户信息和客户关系具有决定性效果
5、要想沟通效果好，必须落实拜访客户的五项专业准备
6、对客户准入、资金用途、用款周期、杠杆收益做到心中有数
7、与渠道方合作方的沟通，突出对方利益和便利

三、话术的精髓是思路，搞明白客户痛点和营销行动思路
1、我们是给客户帮忙的：只要成交，就是需要
2、不要简单推销，要帮客户做资金和业务的“精算”
3、要给客户准备好操作指引，方便客户动作
4、在过程中与客户及时沟通，体现我们的服务效果
5、说利益但不承诺，而是尽量帮忙，说不利但有出路，给客户选项
6、
7、务必要找到竞争银行的缺点，适当向客户传递和强化（委婉或直接）
8、授信额度不是越高越好，而是够用就行，再加上高频和表达尊重
9、准备与客户近似的成功案例，用事实引导客户
8、竞企挖转：坚持联系和信息服务是有用的，需要一些经营周期和时机
10、为什么“月活”是零售银行最重要的指标：跟客户越熟越好
11、主动多联系目标客户，主动帮忙甚至主动求助，适当感谢和称赞
12、一定要注重延展营销，务必要想办法结识上下游：1+3
13、面对“困难问题”，或者立即去查，或者宁肯先不说
14、列名单主动联系，多历练积累经验，沟通能力自然提升
15、善待一切人，不得罪任何客户，经营长期未来商机

四、经营好小微企业经营网贷的思考建议
1、周月名单，高频互动，找到由头，主动交往
2、注重延展营销，注重构建客群朋友圈
3、基于本地客群，选择三五个行业精耕
4、理解本行政策目标，努力经营好目标客户

第三部分：学员提问和老师解析评述（第二次课程包含学员作业评述）

第四部分：课后作业及判卷标准和要求

课后作业题目及要求：
题目：本人在与某客户的销售沟通过程中，通过良好的事先准备，或者较好的临场反应，或者有效的事后跟踪，取得客户认可和实现销售成功的一件事。
要求：要求必须是本人真事，表述具体详实，写清楚是在什么情况下，发生了什么事，遇到了什么问题，客户当时是如何说的，你是如何思考和应对的，最终客户为什么会认同你的观点，作业字数不少于word文件300字。（客户名称可用“做家具生意的某客户”含特征的代称）

作业判卷标准（以ABC分级评价结果）：
1.作业内容表述具体清楚，占分40分，
2.内容体现出自己的工作能力和水平，占分40分，
3.作业内容具有可参考性，占分20分。
4.作业内容存在抄袭、敷衍草率或表述粗略的情况，均予扣分处理
5.课堂提问是课后作业的额外加分项

判卷结果：
评卷优秀作业前30名予以积分鼓励，作业成绩的后30名予以扣分和通报批评 

管理培训家

资深企业管理顾问和商事法律顾问

MBA导师

中国社会科学院研究生院MBA导师

国际劳工组织中国本土培训专家

爱立信中国学院高级培训专家

清华大学MBA教育中心、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院客座教授

擅长企业综合能力辅导和职业经理人能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。
长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎。
《清华管理评论》和北大出版社特约撰稿人，主要著作包括《财经简史》《30天成为骨干员工》《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》《学易经通管理》《中国管理思想之由来》等。 

2012年新开发的讲题：
1、《问题分析与解决》
2、《系统管理思维和系统管理方法》
3、“怎么办”系列主题，包括：企业文化怎么办、员工激励怎么办、劳动风险怎么办、绩效管理怎么办、股权筹划怎么办、辅导下属怎么办、期权激励怎么办，等。

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