渠道建设与管理

【培训对象】
高级销售经理、客户经理，市场一线人员

【培训收益】
● 从大客户销售基本规律入手，学习渠道不同阶段的价值传递方法； ● 基于心理学，从人性规律入手，把握渠道的心理状态,快速拓展市场； ● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法。

第一部分：选渠
第一讲：选对渠道
一、渠道设计准备的4个步骤
1. 寻找和鉴别市场机会
2. 了解和分析消费者需求
3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
4. 坚持四项基本原则，选择最佳渠道
工具1：行业合作伙伴分析
工具2：企业竞争力评估
案例讨论：某企业单机渠道设计
二、5步构建分销渠道结构
1. 识别渠道设计决策的需求
2. 建立和协调分销目标
3. 明确所有的渠道任务
4. 设计可行的分销渠道结构
5. 遴选最佳渠道结构方案
工具：渠道结构设计
案例讨论：某公司的销售渠道结构设计
三、渠道招募的价值传递
1. 渠道老板的心态分析与应对
2. 渠道价值传递9件事
3. 渠道反馈的常见说辞应对

第二讲：选择渠道成员
一、渠道成员角色定位
1. 渠道成员的类型
2. 中间商的角色
3. 中间商的类型
工具：中间商分类表
案例：箭牌的分销渠道
二、筛选渠道成员
1. 筛选渠道成员的4大原则
2. 筛选渠道成员的4个步骤
工具：渠道筛选称重
案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏
三、选择经销商注意的4个问题
1. 双方满意，大小适宜
2. 时刻关注，内部动态
3. 不能急功近利，自乱方寸
4. 数量适宜，合适为佳
工具：衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论：选择一个还是多个经销商

第二部分：开渠
第一讲：梳理渠道产品线
一、突出产品的渠道竞争优势
1. 明确产品定位
2. 塑造产品差异
3. 导入产品品牌
工具：产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论：双重品牌的决策之争
二、将新产品纳入渠道成员的经营组合
1. 鼓励渠道成员参与新产品构思
2. 价钱给渠道成员对新产品的认可
3. 对渠道成员进行新产品培训
工具：渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论：新产品过多之失
三、制定产品线经销政策
1. 关于排他交易
2. 关于搭售
工具：产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易

第二讲：启动渠道价格引擎
一、渠道价格结构分析
1. 渠道价格对渠道的重要性
2. 渠道价格结构分析
3. 发展有效渠道定价决策的方针
工具：制定价格体系的3个要求
案例讨论：C企业数码相机销售中的困境
二、渠道产品定价方法
1. 成本导向定价法
2. 消费者导向定价法
3. 竞争导向定价法
工具：理解价值定价法的步骤
案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法
三、渠道产品定价策略
1. 心理定价策略
2. 折扣定价策略
3. 地区定价策略
4. 新产品定价策略
5. 产品组合定价策略
工具：新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论：大数据软件产品的定价策略

第三部分：护渠
第一讲：渠道成员管理
一、渠道成员管理心：推+拉
1. 推动渠道成员的策略
2. 拉动渠道成员的措施
工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论：清华同方产品的进货折扣策略
二、销售渠道的大客户管理
1. ABC大客户分析法
2. 提升大客户的竞争实力
3. 斩杀不良真大户
4. 避免大户成为企业的软肋
工具：ABC客户分类图
案例讨论：F化妆品品牌受控于大户的窘境
三、渠道窜货管理方法
1. 解读窜货
2. 构架恶性窜货防护网
3. 恶性窜货处理
工具：预防恶心窜货的有效策略
案例讨论：G视频企业的窜货事件
案例讨论：华为供应商管理方法
四、渠道冲突管理方法
1. 渠道冲突扫描
2. 解决渠道冲突的流程
3. 构筑渠道冲突防火墙
工具：解决冲突的5种典型方法
案例讨论：H微波炉企业的渠道之争

第二讲：渠道物流管理
一、渠道订单管理
1. 订单处理内容
2. 订单处理具体流程
3. 订单与物流的协调
工具：订单处理流程
案例讨论：K化工企业的电子订单处理
二、渠道运输管理
1. 渠道运输方式
2. 设计最佳经济运输方式
3. 运输管理流程
工具：计算货物运输费用的程序
案例讨论：家乐福在中国的运输决策
三、渠道仓储管理
1. 企业仓库设计
2. 企业存货控制
3. 中间商库存管理
工具：中间商库存统计表
案例讨论：L皮带生产企业的仓库布局

第三讲：渠道账款管理
一、客户资信管理
1. 中间商资信调查分析
2. 中间商资信等级评定
3. 中间商信用风险控制
工具：客户信用审核表
案例讨论：忽视客户自信调查带来的效果
二、应收账款管理与收账策略
1. 应收账款的日常管理方法
2. 应收账款的跟踪管理
3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略
工具：中间商销售收款状况分析表
案例讨论：这笔应收账款如何追讨

第四讲：渠道绩效评估
一、渠道运行状态评估
1. 渠道赢利能力评估
2. 渠道畅通性评估
3. 渠道覆盖面评估
工具：销售渠道成本费用表
案例讨论：沃尔玛与宝洁的渠道合作
二、渠道中间商绩效评估与考核
1. 中间商绩效评估指标
2. 中间商绩效考核方法
工具：中间商评估表
案例讨论：M饮品企业对零售商的评估
三、渠道销售人员绩效考核
1. 销售人员绩效考核指标
2. 销售人员绩效考核方法
3. 渠道激励政策
工具：销售人员定量考核指标
案例讨论：P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

第四部分：育渠
1. 渠道认证体系的建立
2. 渠道认证的实施策略
3. 渠道认证的生命周期管理 

刘亮老师 专业化销售技术提升专家
16年高新技术上市公司销售实战经验
国家中级软件设计师
锐捷网络大学金牌讲师
曾任：锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理
曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理
现任：三盟科技（上市）丨区域销售总监、企业大学执行院长
擅长领域：大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理
→ 累计主导完成100个以上销售项目，授课超过500场，学员超过12000人；
→ 曾为中南财经政法大学、中央民族大学、安徽师范大学、北京青年政治学院等985/211院校进行超过30期的公开课，每期均有23余所高校参与，课程满意度高达97%；
→ 曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。

实战经验：
刘亮老师拥有16年工作经验，在多家高新技术上市公司从事销售、产品营销、技术咨询等一线营销管理工作，对于高新技术销售、营销类工作的每个细节深入研究。
01-锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理
利用独创的产品方案多维价值传递方法，全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，咨询项目成交量逾4000万，单方案累计销量超过1亿元，是公司史上第一款同年生产、同年过亿的产品组合方案，屡获行业产品销售冠军。同时还为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。
02-太极计算机（上市）丨大客户销售经理
利用咨询、新技术价值传递及大客户关系突破相结合的销售方法，成功完成新华社、海关总署、商务部、国家地震局、住房及建设部、人力资源及社会保障部、国家外汇管理局、国家财政部等政府及事业单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售咨询产品300万，销售集成产品逾7000万。
03-三盟科技（上市）丨北京区域销售总监/副总经理
协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，1年时间内，成功突破北京大学、清华大学、北京邮电大学等985/211院校，奠定教育行业大数据产品第一品牌。同时，为本企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次，受训后的销售在与客户进行关系维护中认可度提升43%，且项目中标率由原来的60%提升至85%以上，获得企业高层管理者及学员的高度认可。

经典销售项目案例：
★ 为新华社进行“涉密内网”项目
经过9个月时间，成功拿下全国纵向网项目，咨询加集成产品销售累计超过千万元。
★ 为空军某部进行“低空飞行器监测”项目
制作专属销售方案，并进行详尽的实施步骤，成功拿下项目，实现毛利150%的硬件销售。
★ 为全国电子政务外网进行“省级纵向网”项目
为销售队伍提供技术咨询、客户关系突破等方面的指导，成功拿下青海、江苏、辽宁等省级电子政务纵向网，累计销售额超过一亿元。
★ 为60年阅兵、伦敦、里约奥运会等前方报到进行“网络支撑平台”项目
为众多国家级新闻报道提供网络支撑平台的项目，提供技术支持、产品选型、客户关系突破等方面的策略指导，带领销售团队成功拿下相关项目，项目总金额累计超过千万元。
★ 为华北理工大学进行“智慧教室改造”项目
制定一系列的销售方案，经过多次跟进，成功拿下单一合同超过400间智慧教室的超级大单，项目总金额逾4000万元。
★ 为北京师范大学进行“高教行业大数据销售”项目
历时三个月，成功开发企业在高教行业的第一个大规模、大数据应用项目，创收300余万元。
……

主讲课程：
《渠道建设与管理》
《大客户关系突破与销售技能场景化训练》
《大项目运作与管理——高接触销售》
《价值为王——超级售前训练（筑基篇）》
《价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）》
《开疆拓土——区域新市场开拓七式》
《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》

授课风格：
生动形象，机智诙谐。生动比喻，开启学生智慧之门
思路出新，新意迭现。实战为王，注重细节的实用工具
真实案例，角色体验。话术演练，场景化的价值传递

部分服务客户：
高科技企业：太极计算机股份有限公司、福建星网锐捷网络有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物联、卓越科技、南京天诗新材料科技有限公司，上海亮卫环保科技有限公司、阿里巴巴（福建）、BENTLEY软件（北京）有限公司、无锡一米网络有限公司……
政府行业：新华社、商务部、工业和信息化部、海关总署、国家地震局、中科院、国家外汇管理局、国家信息中心 交通运输部、深圳供电局……
通信行业：中国移动、中国联通、中国电信、甘肃通服、福建纵腾网络有限公司、联通华盛通信有限公司、福建省电信技术发展有限公司……
医药，美容行业：北京肿瘤医院、北大医学部、上海华山医院、长沙妍姿化妆品贸易有限公司、完美（中国）有限公司……
高等院校：北京大学、北京师范大学、中国人民大学、西安交通大学、中山大学、武汉大学、华中科技大学、大连理工大学、中央财经大学、华南师范大学、中南财经政法大学、西南大学、辽宁大学、太原理工大学……
农产品行业：甘肃亚盛实业（集团）股份有限公司、广州南沙现代农业产业集团公司……
其他：中国普天集团、神华集团、潞安集团、中国石油、铁路总公司、深圳巴士集团……

部分客户评价：
经过这两天的培训，使身为一个老销售的我茅塞顿开，无论是relation法则还是BSS基础销售技巧都颠覆了我对销售的理解。以前总觉得拿单才是硬道理，但是对于拿单的过程总是我行我素、天马行空，以至于对项目的把控，客户的理解都无法达到淋漓尽致的高度，听了老师的课程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是决定细节的要素。只有通过技巧才能发现挖掘客户的需求，只有通过细节才能了解用户的每一句话，每个动作所要传达的信息，只有了解了客户的真正意图才能立于不败之地。
——三盟科技 大客户经理 郭总
经过近两天的培训，收益很大，从拜访话术到市场开发有了更科学和系统的掌握，每讲到知识点都会跟自己的实际项目、自己的客户想到一起，迫切的想把这两天学到的内容与实际项目运作、客户攻关等内容运用到实际项目中。通过这两天的培训，也了解和学习了我们日常工作中沟通语言，了解了BSS、销售精英手册都非常有用的工作，区分判断项目阶段，更好的规范我们CRM的填写规则。
——卓越科技 大客户总监 张总
这是我第三次参加学习了，每一次都有不同的收获，这次学完对自己最近丢单的项目做了一次全面的回顾，也找出了这次自己的不足，下个项目我会吸取上次的教训及这次老师所给到的知识，找出目前的风险点和目前下一步的工作计划，分布实施。本次的培训让我更有信心去完成下半年的任务，感谢刘老师的付出，让我学到更多销售相关知识。
——锐捷网络 区域市场总监 陈总
2天的培训时间，老师给到了很多干货，话术、注意力的打开都很仔细讲解，印象最深刻的还是刘亮老师最的一句话“要给客户创造体现，真诚让客户亲身体验”，真的是感触特别深，让我懂得一名销售精英，要具备价值传递、竟敌分析等技能之外，也要不断提升自己的沟通话术，真诚的向客户传递价值。
——信尚安科技有限公司 营销总监 张总
这是一次非常难得的学习机会，刘亮老师通过理论讲解+演练的形式，从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。详细的演示了怎样一步步搞定客户。让我更好的结合实际场景，并运用在工作中。
——太极计算机股份有限公司 政企大客户部门经理 赵总

部分授课照片：

三盟科技
《销售技能场景化训练》 太极计算机
《大客户关系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客户关系突破与销售技能提升》 福建纵腾网络
《销售拜访与谈判》

南京天诗新材料科技有限公司
《销售技能综合训练》 佛山顺德中小企业
《区域新市场开拓七式》

亚盛股份有限公司
《区域市场销售管理实务》 电信科学技术第十研究所
《客户视角的场景化产品销售能力提升训练》

上海亮卫环保科技工程有限公司
《销售有效沟通》 深圳巴士集团股份有限公司
《销售技巧与服务礼仪》

甘肃通服
《顾问式销售技巧》 苏州鑫狮城市发展有限公司
《市场及客户洞察及案例学习》

完美（中国）有限公司
《大数据时代的营销战略转型》 东莞市夏阳精密钨钢有限公司
《销售综合能力训练》

 

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