引爆卖场——店长淡旺场实战管控

【培训对象】
终端门店店长、区域经理、督导

【培训收益】
● 学会清楚界定淡旺场 ● 了解淡旺场管理的重要性 ● 梳理淡旺场的重点工作 ● 了解淡旺场管控与时间管理的关系 ● 学会时间管理事务处理优先级 ● 掌握淡旺场把控的核心技能 ● 掌握提升淡场客流的有效方法 ● 掌握抓住旺场业绩的有效方法

第一讲：分清淡旺场
一、淡旺场把控的重要性
1. 常见淡旺场管理问题
案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少
头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场
2. 淡旺场管理的作用
案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品
二、界定淡场旺场
头脑风暴：淡旺场的界定标准
1. A类店铺淡旺场的标准
2. BC类店铺淡旺场的标准
三、淡旺场管控就是时间管理
1. 时间是否可以被管理？
2. 时间管理四象限解析
案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。
3. 针对不同象限的工作进行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡场工作与旺场工作的管理划分
互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间

第二讲：淡场核心技能解析
一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品
互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？
1. 员工过款的重要性
互动思考：最合适的卖场过款频次与时间
2. 员工过款的详细频次和时间要求
3. 过款技能5大要素信息详解
1）基本信息
2）人群信息
3）卖点信息
4）搭配信息
5）目标信息
情景模拟：参训品牌实货过款
4. 过款技能使用3大注意点
1）讲解注意点解析
2）时间注意点解析
3）内容注意点解析
二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围
头脑风暴：成交分享给销售带来的价值
1. 好氛围需要好分享
互动：平时你是如何进行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
实操演练：过往成交经验分享
3. 成交分享的3大注意点
1）讲解注意点解析
2）时间注意点解析
3）内容注意点解析
三、正面二级反馈——调整淡场工作状态
头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？
1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确
2. 为什么要进行二级反馈
案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”
3. 二级反馈
情景模拟：运用二级反馈提升卖场氛围

第三讲：旺场核心技能解析
一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售
1. 影响旺场业绩的重要因素分析
互动：为什么旺场容易“乱”
2. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”
互动：店长旺场到底应该“站在哪里”
3. 安排事务性工作，专心抓销售
头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售
二、工作下发要结果——让跟进发挥效能
1. 工作安排结果谁来“负责”
互动：让你的员工参与管理？！
2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售
互动：跟进思路梳理

第四讲：淡旺场业绩提升落地
一、提升淡场业绩的五个方法
互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本
1. 增加客流的方法之“请”
2. 增加客流的方法之“约”
3. 增加客流的方法之“发”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“帮”
二、提升旺场业绩的三个方面
互动：抓住客流方法梳理
1. 个人技能接一待二之“送”
2. 加速卖场连锁成交之“唱”
3. 旺场团队作战方案之“阵”
互动：学习内容巩固，落地内容梳理 

终端零售门店导师
12年零售终端销售管理实战经验
2019—2021年度中国培训年行业标杆人物
国家绩效改进师|《结构性思维》认证培训师
国家二级企业培训师/国家二级人力资源管理师
西安交通大学EMBA培训师/西京学院创业导师
曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理
曾任：安鼎贸易 销售运营管理
擅长领域：新零售时代的顾客管理与精准营销、门店数据分析与问题诊断、门店精细化管理、门店标准化经营、店长能力提升、销售技能提升……

赵芸萱老师拥有12年零售终端销售管理实战经验，为多个知名零售企业、区域经理、店长等进行门店、货品、卖场管理，VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，针对性解决客户问题，在企业落地转化直接能为企业带来业绩提升，深受所服务企业及广大学员好评。
曾为优衣库、王府井百货、五环体育、DAZZLE、杰克琼斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿玛尼、DR珠宝、I.T、NIKE、ADIDAS、安德玛、361°、Snidel、earth music、百丽、曼妮芬、中国移动、晨光文具、老百姓大药房、华北制药等众多市场销售排名靠前的品牌及企业，进行《新零售时代的VIP管理与精准营销》、《卓越店长精细化门店管理》、《数据分析系列-门店问题诊断与落地》、《门店导购业绩倍增术》等课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。培训实体门店企业300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达97%。

实战经验：
● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。
● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：
企业名称 课程名称/项目名称 期数
DAZZLE（地素） 《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》 58
7MODIFIER（莫丽菲尔） 《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》 24
GXG（杰斯卡） 《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》 26
lacoste（法国鳄鱼） 《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》 23
One more（文墨） 《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》 25
马克华菲 《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》 26
杰克琼斯 《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》 26
卡宾服饰 《2030 young起来店长训练营》（项目） 7
拉夏贝尔 《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目） 3
优衣库 《大单卖手训练营》（项目） 2
五环体育商场 《店长训练营》（项目） 4
王府井商场 《店长训练营》（项目） 3
西安服装商会 《店长训练营》（项目） 3
艾蔻国际商场 《门店导购业绩倍增》 2
中国移动 《门店导购业绩倍增》 5
…… …… ……

主讲课程：
《店长盈利训练营》
《卓越店长精细化门店管理》
《新零售时代的会员体系搭建与精准营销》（零售类）
《数据系列——门店经营盈利思路》
《数据系列——门店问题诊断与落地》
《门店导购销售技巧提升训练》通用版（零售类）
《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

部分学员评价：
赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。
——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红
赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。
——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青
我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。
——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄
老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。
——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞