触及巅峰—重磅大单的高端销售策略

【培训对象】
课程讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

【培训收益】
● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； ● 促使员工懂得如何销售一件到多件的销售模式，迅速提升销售业绩； ● 学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为； ● 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术； ● 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户； ● 在购物渠道不断分流的情况下，通过连单系统提升客单价； ● 通过学习促使门店连带率在一个月内提高20%,两个月提高30%甚至更高。

第一讲：传统销售Vs大单销售
1. 大单销售前奏：大单销售特性与客户需求
2. 全新销售模式：“人际关系销售模型”
3. 专业销售人员权威杂志的警示
4. 法则：成功销售的十大金科玉律
终端体验思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
5. 决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!
6. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
7. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意

第二讲：大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、销售中的“棋谱”是什么？
1. 正确的销售策略
2. 模式
3. 技巧
二、接近顾客
1. 吸引力法则
2. 同理心法则
3. 同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1. 影响力法则
2. 催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1. 潜意识法则
2. 教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1. 同理心沟通法则
2. 先跟后带法则
3. 价值转移法则
演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；
案例探讨：现场掌握催眠式销售话术应用

第三讲：大单销售的关键----连单的4大系统
1. 门店货品如何搭配才促成连单
2. 陈列如何做才能成交连单
3. 资源整合促使员工积极做连单
4. 如何让顾客从买一件到一套到多套
案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地

第四讲：大单销售的运用----连单的超级技术
1. 同伴意见分歧怎么做连单
2. 沉默型顾客顾客怎么销售
3. 连单销售五招五式
4. 闲逛型顾客怎么促成连单
5. 没有主见的顾客如何做连单;
6. 四种服务类型分析;
案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?

第五讲：大单销售的运用----连单销售6个关键动作
1. 顾客进店你做对了吗?
讲解：从进店到体验，搞定生客熟客策略
2. 成套试穿核心话术，增加顾客体验，把客单价做大
3. 试衣间连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范
4. 试衣镜前连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买
5. 连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属
6. 付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客
案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效?

第六讲：大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心
第一颗心——相信自我之心
1. 许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
第二颗心——相信顾客相信我之心
1. 顾客不相信你时，你讲得全是废话
2. 了解顾客的人格模式和购买模式
3. 让顾客舒服大于产品的卖点
第三颗心——相信产品之心
1. 销售的第一个心态——交换原理
2. 相信产品之心的核心——重复成功案例。
3. 高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品
第四颗心——相信顾客现在就需要之心
1. 如果顾客不需要——创造顾客需要的条件
第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心
1. 学习哈维·麦凯表格
(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客) 

线上直播带教专家/社群运营专家
美国CMB公司认证标准色彩搭配师
日本COLOR TOP机构认证形象咨询顾问
服装零售终端营运管理顾问
家纺零售终端管理顾问、陈列顾问
多家品牌终端管理顾问及渠道顾问
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：歌力思（女装品牌）销售中心培训部经理
曾任：曼妮芬（内衣品牌）营销管理培训经理
曾任：富安娜（家居品牌）历任销售综合部、陈列部、督导部高级经理及培训部总监
★ 具有20年从事零售终端的销售、营运培训工作的资深经验
★ 连续2年任广州三三服装有限公司供应链/直播基地运营顾问
★ 累计辅导20个业绩提升项目，主编《终端实战指导手册》《加盟商运营手册》《区域市场营运管理》等上百部指导手册
擅长领域：销售技巧、直播带货、社群运营、业绩提升、店铺管理、督导训练、营运管理、经销订货等

实战经验：
谢晗苑老师，曾供职国内知名企业曼妮芬、富安娜、歌力思，相继担任过陈列、培训、VIP、销售部门的负责人，对零售终端的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能，同时对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解。
借助对不同类型的终端深度实战经验以及终端运营的深刻理解与研究，谢老师设计创新的终端营销模式，提炼出“连锁商业模式”中最核心的终端实战管理模型，提出“以店带牌”、“以店促牌”的门店管理先进理念。在此基础上，谢老师在05年10月在国内家纺行业成功建立陈列新标准，用“自由叠花式陈列”代替“拆件式陈列”,现已被家纺行业广泛运用。2008年10月在服装行业推动店铺合伙人模式，并帮助多家企业业绩大幅度提升！并帮助多家企业建立营运管理体系和督导体制，先后为不同企业编写过《终端实战指导手册》、《加盟商运营手册》、《销售百问百答》、《区域市场营运管理》等多部零售企业内部管理实施和指导手册。
为广州三三服装有限公司直播基地上百位达人打造《社群运营》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功转型为社群运营专家和直播达人。为鞋服、珠宝行业进行《终端店铺直播实操训练营》带教辅导，10天内帮助200多位学员私域流量直播间开播，其中“小丽衣橱”公众号直播间首播人气突破11万。

主讲课程：
《成长之路—冠军店长营业管理新台阶》
《业绩为王—王牌导购销售技巧》
《触及巅峰—重磅大单连单的高端销售策略》
《VIP掘金—店铺顾客回流系统与深度营销》
《快速变现-玩赚直播带货训练营》
《流量为王-社群营销与粉丝经营全攻略》
《有米之炊—稳准狠买手订货技巧》
《与众不同-单品爆品打造流程与营销》
《门店运营管理效能提升》《百货商场楼层管理效能提升》
《督导核能研修班》《单品爆品打造流程与营销》

培训特色：
实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，互动思考启发销售管理人员的思维，将复杂的问题简单化，让学员从生动鲜活、通俗易懂的培训中掌握店铺管理的实际操作技能。深受广大学员的好评和喜欢。

课程效应：
• 连续三年为“七波辉”督导训练营及终端巡回培训共45天次
• 为杭州佳人苑品牌业绩提升系统培训共33天次
• 为报喜鸟品牌终端巡回培训共24天次
• 五年内为奥康品牌培训共20天次
• 三年内为红蜻蜓品牌各地总代理培训共18天次
• 三年内为杉杉集团旗下品牌“S-2”督导训练营培训共18天次
• 为蓝丝羽品牌业绩提升巡回培训共18天次
• 为铅笔俱乐部业绩提升巡回培训共16天次
• 为南方寝室业绩巡回培训共14天次
• 为艾莱依品牌培训共14天次
• 为红贝缇业绩提升巡回培训共12天次
• 为迪赛尼尼斯总部及代理的培训共12天次
• 三年内为绯妮及广西代理商培训共10天次
• 两年内为玖姿内蒙及四川总代培训共10天次
• 为睐女装培训共8天次
• 为米兰登培训共8天次
• 为施华布朗女装培训共8天次
• 为梦之雨家纺培训共8天次
• 为嘉宇斯家纺培训共8天次
• 为熙然女装培训共6天次
• ……

项目经典案例：
【海口逸龙时尚终端业绩提升项目】
服务时间：2009年—至今
服务区域：海口逸龙时尚服饰下属30家店铺（歌力思、珂莱蒂尔、伊布都、歌蒂诗）
服务内容：分公司运作管理体系建设、终端管理体系建设、终端管理模式实施、终端销售模式实施。
【宁波昱源服饰服务案例】
服务时间：1年
服务区域：宁波昱源终端店铺(卓雅、言、歌力思、巨式国际、浪漫一身）
服务内容：终端店长培训、督导团队训练、终端业绩提升、店铺日常管理规范、终端绩效考核。
【迪图女装直营营销体系建设案例】
服务时间：1年
服务区域：终端直营专卖店
服务内容：直营营销体系建立与执行推动、督导团队建设、终端服务标准规范制订。
项目收益：通过营销体系建立与推动、督导团队建设、强化服务技能和目标管理，公司直营店铺与去年同期比，业绩增长117%，平均折扣率提升18%，库存率降低11%，利润率得到空间最高值。我们的专业服务和强烈的责任感得到了客户的高度评价。
【深圳佳纷终端建设项目】
服务时间：1年
服务区域：佳纷公司营销系统
服务内容：对甲方的营销体系进行规划和建设，建立符合甲方现状及满足3-5年发展的营销体系。同时对甲方的营销人员进行培训、辅导，使甲方的营销系统运营能力在此过程中得到提高

部分客户评价：
谢晗苑老师终端门店扎实的基础，让她的课程更容易引起营销团队的共鸣，更易落地！
——云南哥可服饰总经理 刘维彪
当初谢老师一离开企业我们马上把她请来海南给我们做顾问，在此期间，谢老师不但把我们旗下各个品牌的销售业绩提升了30%以上，最感谢的是她改变了我们员工的工作状态，让我拥有一支充满战斗力的队伍！
——海口逸龙时尚实业有限公司总经理 张磊
谢老师的课幽默风趣、互动性强，不但能学到很多实用的方法技巧，还能让听课的学员充满激情，听谢老师的课真的一点也不累！
——玖姿内蒙总代理 傅永利
谢老师终端经验丰富，给出的方法和工具简单实用，我们公司一直以来想要找的老师，现在终于找到了，感谢谢老师对我们公司的帮助！
——杭州西纳维斯服饰有限公司总经理 应仁忠
听谢老师的课简单明了，直入主题，让学员后期好落地。老师妙语连珠，每句回答都是直通顾客心灵的通道，受益匪浅，感恩谢老师精彩的课程。
——广西绮韵商贸有限公司营销总监 文佳
第一次听谢老师的课时我只是代理商公司的一个主管，听完课后我用了其中的几个方法去带店铺业绩，取得了很大的成功！现在我已成为绯妮的湖南总代理商，公司业绩越来越好，感谢谢老师给了我方法和技巧带领团队再创高峰。
——绯妮湖南总代理 赖福
谢老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。谢老师的课是听过的最实战最好的培训！对培训而言，“理论不值钱，具体的方法值钱；目的不值钱，具体的手段值钱；知识不值钱，具体的案例值钱――因为它才是可操作的”。所以优秀的培训师不应该是理论的谈者，而是在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道。听完谢老师的课，就会找到这感觉！
——HR李晓芹 

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• 读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

   

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• 金融行业大客户销售策略与服务技巧

   

  课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中..

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• 赢取大订单——工业品大客户销售策略

   

  第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..

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