课程编号：38823
课程价格：￥30000/天
课程时长：2 天
课程人气：322
行业类别：烟草行业
专业类别：营销管理
授课讲师：杨红
第一讲：卷烟新品的开发形势与分类 一、卷烟新品的开发形势 新品开发形势与情况分析 1. 数量 2. 销量 3. 类别 4. 占比 二、卷烟新品种类 1. 各大中烟新品规格 1）新品定位 2）市场定位 3）营销定位 2. 新品的类别分析 1）品牌理念 2）产品的包装 3）产品特性 4）推荐特点 5）口味、香型 三、卷烟新品开发后的状态 1. 新品责任 1）工业 2）商业 2. 新品的目标 3. 新品承担的任务 4. 新品实施措施 5. 新品上市规划 新品案例：“延安”品牌
第二讲：新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类 一、客户分类 1. 销售能力较强的零售户 2. 销售能力一般的零售户 3. 销售能力较差的零售户 4. 打死都不愿上柜的客户 二、市场分类 1. 城市 1）高端 2）超市 3）小区 4）街道 5）特殊业态 2. 乡镇 1）中端批发类 2）城乡交界零售类 3. 农村 1）村级偏僻类 2）户籍型 三、品牌分类 1. 高端类 2. 中端类 3. 低端类 4. 异形类 分组画图：了解团队对客户和市场及品牌规划能力
第三讲：客户经理新品上柜及客户拜访与技巧 一、拜访技巧 1. 客户关系的建立 2. 客户需求评估 3. 产品介绍 4. 促进成交 5. 产品陈列 二、上柜营销的步骤与技巧 1. 精明型 2. 时尚型 3. 犹豫型 4. 抗拒型 三、新品上柜大致存在三个方面的误区 1. 投放面上一味追求全面开花。 2. 投放量上嫌少不怕多 3. 严控竞品以促新品。 现场模拟实施拜访游戏：客户经理VS客户
第四讲：新品后续需求、宣传、服务“技巧” 一、上柜后动销需求 1. 了解上柜后客户对新品的动销情况及需求 1）了解品牌动销时间周期 2）了解品牌是否对路(客户群体） 3）了解品牌盈利状态 4）了解客户在销售过程中对品牌的满意度 2. 有针对性的推荐后续产品订单 1）根据品牌动销时间制定后续订购品牌 2）根据品牌动销状态推荐后续订购量 3）根据消费客户群体推荐后续适销价位品牌 二、宣传与服务 1. 做好产品宣传与服务的跟进 1）口碑宣传 2）集市宣传 3）布点宣传（服务类） 4）吸睛法宣传（陈列跟进） 模拟演练：现场陈列示范 2. 制造热销的氛围（视觉冲击） 1）婚庆现场 2）旅游景点 3）大型招商会现场 3. 礼品、物料的运用 1）礼品盒巧运用 2）适合的物料刺激 3）抽奖 4）微信扫一扫 探讨：产品搞促销还是不搞促销更好？正方-反方
第五讲：当好顾问——成为合作伙伴 一、当好客户对新品订购的顾问 1. 应对的策略 1）无动销状态 2）无利润状态 3）无后续订单状态 4）无库存状态 2. 总结产品卖点 1）避免产品和市场消费不匹配 2）避免不会介绍产品 3）避免夏天卖貂皮之象 二、与客户成为合作销售伙伴 1. 总结销售经验 1）分析销售的状态 2）解决出现的问题 2. 核算销售利益，算好客户盈利 1）以服务赢得客户心 2）以质量获得客户心 3）以盈利抓住客户心 分享：产品无动销原因分析，解决产品动不起来的现状
注册国际高级培训师 注册国际高级课程设计师 日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师 35年烟草从业、销售、管理实战经验 其中：20年烟草各岗位锻炼经历、15年烟草在职管理 先后从事客户经理、稽查员、出纳、财务主办、网点主任、烟叶站长、营销主任、专卖办主任、办公室主任、人力资源管理等岗位工作，担任过县（区）级局副科级纪检员、副局长、副经理、局长（经理）职务、江西省烟草培训中心协助分管教育培训工作。并担任深圳、杭州、江西三家企业团队管理、销售顾问。 主要从事烟草团队管理、卷烟销售及品牌培育、策划、打私打假大、要案指挥、协调、查处等工作。将自己所到岗位的亲身经历及对烟草服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开指导、内训师培训工作。使所带团队在规范经营、品牌营销、新品培育、服务与营销技巧上有独到的办法取得优秀的成绩，团队业绩得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有独到的办案经验，曾荣获江西省烟草、江西省公安厅打假先进个人称号。所带团队连续六年荣获打假先进集体。先后参加全省大、要案查处，基层客户经理和稽查员管理、客户服务、人力资源等课题调研。
主要成果： 1. 由于业绩突出，曾先后任职于烟草行业三个区、县局长（经理）连续三年评为省十佳优秀区（县）局长 2. 卷烟品牌培育创全省100个区县单品第一的销量业绩。 3. 卷烟新品培育、新品销量开发等所带团队业绩占全市11个分公司的35%-50%份额。 4. 江西省行业打假先进个人，所带团队连续六年荣获全省先进集体。 5. 烟草行业“市场化取向改革”示范点。 6. 烟草行业“绩效改革创新”示范点，“竞争上岗”示范先行点。 7. 烟草行业减员增效的示范先行者，绩效考核方案的制定参与者。
主讲课程： 《烟草管理者执行力修炼》 《卷烟新品上柜动销速效法》 《零售终端诚信互助小组建设》 《金牌客户经理综合技能提升》 《终端形象建设与卷烟陈列技巧》 《专销结合提升新形市场监管效率》 《烟草金牌客户经理综合能力提升》 《数字化转型与新形势市场案件查处》 《基于营销场景的营销策划和品牌传播》 《巧用”七精”营销法提升品牌培育效率》 《烟草终端建设——客户经理能力提升》 《不断超越——全力推动烟草高质量发展》 《稽查员如何应对新形势卷烟打假市场监管》 《市场化取向改革——推动终端经菅模式转型升级》 《烟草行业高质量发展——烟草行业当前形势解读》 《烟草市场化取向改革——只要方向正确就不怕路远艰辛敢问路在何方？》
课程特点： 35年的烟草从业经历和团队管理经验，积累了丰富的实战管理经验和实战管理技能。对客户挖掘、品牌销售、团队管理有独到的技巧和管理办法，对团队难点痛点问题有独到的解决技能。 1. 解决企业难点痛点问题 2. 对客户管理、品牌管理、市场管理有独到见解 3. 擅长解决团队管理、执行力、凝聚力、绩效考核问题 4. 对新品培育，品牌营销有丰富的实操技巧 5. 对市场监管、大要案查处有丰富实战经验 6. 烟草实操案例接地气的课程呈现
