新零售时代卷烟创新营销

【培训对象】
卷烟企业营销经理、市场经理、客户经理、访销员

【培训收益】
1．以客户为中心的营销管理理念建立与完善（包括现在客户和未来客户）； 2．现场练习掌握产品定位、定价策略、渠道管理和营销推广等核心技能； 3．通过实例详细讲解品牌营销体系的构成，现场解决困扰企业的营销问题； 提高营销人员的市场意识和市场策划能力，提升营销团队的协作意识。

一、卷烟创新营销
课程单元 重点内容
互联网+时代营销新思维 一、全球产业转移与竞争要素
1、要素驱动-产品为王-门户时代
2、效率驱动-营销为王-电商时代
3、创新驱动-品牌为王-万物互联
二、企业竞争力的核心
1、垄断力：从兵来将挡到局部优势
2、品牌力：从产品竞争到品牌建设
3、营销力：从渠道布局到广告推广
4、销售力：从终端零售到人员拜访
4、服务力：从销售互动到场景体验
三、互联网时代变革趋势
趋势一：时代变革
1、科技进步
物联网、大数据、云计算AI智能化 生物技术 新能源
2、经济周期
新常态 供给侧
3、产业升级
战略性新兴产业 服务业 现代制造业
4、消费升降
贫富分化 消费分化
5、人口周期
城镇化 老龄化 人口迁徙
趋势二、行业转型
商业模式：收费到免费
生产模式：标准到定制
营销模式：B2B到O2O
趋势三、管理变革
战略上 定位与聚焦
组织上 平台与合伙
人员上 分类与激励
文化上 氛围与价值
四、互联网+时代营销新思维
1、用户角度-粉丝、流量、社群、长尾思维
2、产品角度-定制、极致、简约、爆款思维
3、推广角度-标签、自媒、内容、病毒思维
4、模式角度-跨界、平台、免费、共享思维
5、商业角度-刚需、痛点、高频、巨量思维
顶层设计：培育强大品牌
一、创建品牌资产
2、品牌内涵-品类区分
3、品牌内涵-品质担保
4、品牌内涵-身份品位
5、品牌内涵-梦想品格
品牌创新基本法则
1、改变 木棒改为纸棒
2、增加 糖果+话梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、减少 牛奶脱脂 红酒去糖
4、替代 棕榈油替换植物油 更健康
5、颠倒 投料顺序颠倒
6、重组 食品礼盒里整合不同产品的联合营销
二、品牌营销十二法则
1、开创一个品类
2、背靠一棵大树
3、占领一块区域
4、吸引一类人群
5、抢占一个字词
6、创新一个概念
7、建立一项标准
8、设计一个口号
9、描绘一种颜色
10、形成一个符号
11、讲述一个故事
12、赋予一种精神
13、坚持一段岁月
三、制定竞争战略
1、防守式策略
2、进攻式策略
3、侧翼式策略
4、游击式策略
二、新零售的特征
课程单元 重点内容
新零售时代 一、新零售标准
多：产品和渠道的多样化
快：供应链效率的瞬时化
好：品质和体验的极致化
省：价格和费用的低廉化
二、新零售的3大发展趋势
1、突出高频消费的品类占比
2、突出线上业务的零售效率
3、整合各种不同的消费场景
三、新零售关键-社区商业五大趋势
1、商业体量小规模化
2、空间主题鲜明化
3、业态组合趋于全业态
4、商业趋向互动体验型
5、业态功能趋向功能细化
四、新零售-社区商业五大关键业态
1、社区生鲜零售
2、生活小百货/便利店
3、家庭娱乐
4、健康美容
5、休闲餐饮
卷烟营销创新思维 一、现场营销
1、现场抽奖营销
2、积分回馈营销
3、样烟派发营销
4、现购即赠营销
5、集盒换物营销
6、特殊陈列营销
7、品鉴推荐营销
二、网络营销
1、新品网上发布会
2、陈列网上评比
3、网上调研
4、网上培训
5、宣传语征集
6、网上有奖征文
7、网上有奖问答
8、订货激励
三、体验营销
1、布展体验
2、品鉴体验
3、现场导购
4、互动体验
三、卷烟零售营销
定：选址定位
培训模块 培训内容
选址 一、市场调研
1、商圈调查
2、消费者调查
3、竞争对手调查
4、行业环境分析
5、城市规划分析
二、选址原则
1、消费一致性原则-找准目标市场
2、投资安全性原则-预估店面盈利
3、品牌相似性原则-靠近竞争对手
4、人流汇聚性原则-顾客必经之路
三、选址技巧
1、交通便利
2、顾客聚集
3、人口增长
4、障碍较少
5、自发市场
6、广告空间
定位 一、目标客户需求分析
1、当前主要客户群分析
2、商圈潜在客户群分析
二、进行产品包装
1、产品需求-精致
2、服务需求-细致
3、专业需求-深化
4、价格需求-合适
5、功能需求-专注
三、优化产品结构
1、增加-主角配角 有钱赚有人买
2、减少-有损定位 没人买没钱赚
静：动线陈列
培训模块 培训内容
终端营销思路 一、终端三力建设
1、展示力
2、亲和力
3、吸引力
二、 终端营销四化建设
1、货品生动化
2、人员运动化
3、场地节日化
4、活动常态化
三、门店终端活动四种形式
1、门店扫描引流
2、商圈DM攻略
3、门店活动路演
4、商圈联合推广
布局与动线 一、门店布局四定
定台-定业务台席
定点-定磁石点
定线-定客户行走路线
定眼-定视觉注意点
二、顾客流动路线设计
1、开放畅通，使顾客轻松出入
2、曲径通幽，使顾客停留更久
3、明亮清洁，使顾客心旷神怡
陈列管理 一、终端陈列的三种方法
1、按品牌
2、按价格
3、按套餐
二、终端陈列的原则
1、品牌醒目易找
2、分类一目了然
3、终端设备干净
4、桌面整齐有序
5、标签简洁醒目
三、堆头的要求：
1、安全第一
2、醒目突出
3、主题聚集
4、巧用造型
5、注意美观
动：炒店营销
培训模块 培训内容
营销活动策划 一、主题设置与一句话营销
1、主题设置与一句话营销设置维度
1) 视觉冲击呈现维度
2) 听觉冲击呈现维度
2、校园营销—一句话营销四要素
1) 师出有名
2) 简洁明了
3) 点名利益
4) 说明差异
二、产品包装—营销主题的魔术师
1、产品包装目的
2、产品包装三大点
1）吸引点
2）悬念点
3）链接点
3、产品组合差异化包装“ASMD四大法”
1) 做加法—超划算
2) 做减法—门槛低
3) 做乘法—送得多
4) 做除法—很便宜
三、微营销布局与推广
1、内容运营
1) 精准的定位
2) 诱惑的图片
3) 吸引人的标题
4) 多图文内容叠加
5) 鼓励分享的话术
2、用户运营
1) 互动性
2) 关注黏性
3) 实时提醒
4) 关注自动回复
5) 关键词自动回复
3、微信 SICAS模型下流量社交互动营销
1) S：引导感知（S）——利用新媒体，整合全网触点
2) I：激发兴趣（I） ——优秀创意，制造话题噱头
3) C：互动沟通（C）——意见领袖，建立沟通分享
4) A：促成消费（A）——关系驱动，实现人人营销
5) S：体验分享（S）——树立口碑，人人分享互动
4、微信社交营销关注点
1) 寻找领袖：到达率、点击率、阅读率
2) 社交互动：话题量、转化率、传播圈
3) 效果达成：参与率、线下响应率、新增量、业绩提升量
活动现场执行 一、概念认知—营销执行三大点
1、吸引点—让客户看过来
2、造势点—让客户停下来
3、销售点—让客户买下来
二、现场执行秘诀
1、吸引点—人流汇聚造氛围
1) 让客户听—静动态元素放大器
2) 让客户看—喊麦角色一备三动
3) 让客户来—拦截角色一备三动
2、造势点—人流到客流转化
1) 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2) 队形树立—循而不绝人流吸引
3) 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧
3. 销售点—客流到业务流转化
1) 快速三问—有效客流筛选
2) 效率提升—无效客流处理
3) 循序渐进—客户成交四动作
4、现场组织
1) 激情澎湃—振士气两大方法
2) 审时度势—优先权调度技巧
3) 无缝衔接—“零时间差”技巧
4) 欲望刺激—主题词“五重洗脑”
5. 案例分享：小礼品 大数据—校园营销之客户信息搜集 

【讲师简介】
湖北三峡大学特聘教授
中国电子商务协会高级讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
福建省培训师协会副会长
全国逾百家培训机构合作讲师
专业资质
高级营销师职业资格
AFP国际金融理财师职业资格
国家一级、二级人力资源管理师职业资格
电子商务高级讲师职业资质
AACTP美国培训认证协会行动学习促动师
体验式培训师专业认证（沙盘模拟/教练技术）
【实践经历】
一、企业实战经历
十二年各行业营销团队训练履历，五年职业营销培训师授课经历。
工业品（通讯设备、工业原料）全国25个分支机构营销团队训练；地产集团（商业、住宅、旅游地产）十五个楼盘营销团队训练；消费品（家具集团，高档营养品连锁）分公司和直营门店营销训练；零售和服务行业（电器卖场、餐饮、KTV）门店店长和营销经理营销训练；金融机构（商业银行、私募基金公司、保险机构、期货平台）理财产品销售，外拓营销辅导、标杆网点建设辅导，基金公司-私募股权基金、股票定增会议营销辅导；电商（阿里巴巴外贸国际站、农村淘宝、1688、邮政邮乐网、微商教练）营销团队和平台商户训练履历；通信（电信、移动、联通）政企客户、营业厅运营、支局长项目培训经历；烟草（福建中烟、贵州贵烟、山东中烟、四川中烟、江苏中烟、重庆中烟、广西中烟）互联网品牌营销、客户经理营销提升等项目培训经历。
三、【主讲课程】
（一）系统课程三合一
￭《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班包含以下模块：
1、客户开发-目标定位和渠道分析
2、建立信任-初步关系到深度信任
3、发掘需求-销售话术与需求沟通
4、展示方案-价值提炼与异议处理
5、谈判成交-跟单促单和谈判逼定
￭《三位一体的销售团队管理》培训班包含以下模块：
1、自我管理-销售团队领导魅力塑造
2、工作管理-销售管理系统设计建设
3、团队管理-销售团队成员激励技巧
￭《新媒体时代品牌创新营销》培训班包含以下模块：
1、互联网+时代品牌创新营销新思维
2、品牌整合推广之线上推广-电脑端
3、品牌整合推广之线上推广-移动端
4、品牌整合推广之线下推广-终端陈列
5、品牌整合推广之线下推广-地面推广
6、品牌推广策略与原则
（二）行业主打课程
￭ 银行营销能力提升系列课程：
1、《商业银行客户经理顾问式营销技巧训练》（资产业务、负债业务、中间业务）
2、《商业银行综合营销与四季营销训练营》（开门红、外拓营销、岁末吸金）
3、《商业银行网点运营与营销提升》（现场、人员、事务）
￭ 通信运营商营销能力提升系列课程：
1、《通信行业顾问式营销技巧》（号卡、流量、宽带、IPTV）
2、《通信厅店综合营销训练营》（选址定位、布局动线、炒店营销、运营管理）
3、《通信厅店运营与营销提升》（战略、管理、营销、服务）
￭ 烟草公司营销能力提升系列课程：
1、《新零售时代卷烟品牌创新营销》（互联网+、新零售、新媒体运营）
2、《卷烟零售门店综合营销训练营》（选址定位、动线陈列、活动策划）
四、【客户反馈】：
陈老师销售管理的课程讲得很好，中午我们吃饭都在说不能老睡觉呢，因为一小时的成本53元呢，要用来创造价值！ ——恒美佳化妆品贸易谢总
陈老师的销售课程是我们排的最多的销售课程，理论严谨，流程清晰，工具实用，而且语言幽默，案例生动，教练式授课技巧非常接地气，我们每年在本地区的所有销售课程都安排陈老师！
——聚成股份福州王总
陈攀斌老师是我今天培训课程的意外之喜，他的销售课程逻辑清晰，表达舒服，而且结构严谨，论证有力，比一般只讲个别技巧的销售课程好多了，这是真正的系统性销售技巧！
——厦门姬总
攀斌，你的舞台感觉太好了，你就是一个为舞台而生的人，听你的课程非常舒服，像看一场精彩的演出，而且还是带干货的那种！
——福建汇聚黄总
我对陈老师这次主讲的体验式销售培训非常满意，给98分！
——安健致远集团总裁ICE
讲课很精彩，深入浅出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市场总监water
陈老师的营销课程精彩纷呈，营销辅导非常细致，而且有很好的亲和力和耐心。
——武夷农信社
陈老师的网点运营和营销提升课程独辟蹊径，引人入胜，是进来听到的难得的好课程。
——晋江邮储银行 

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