渠道为王——金牌经销商开发与管理

【培训对象】
销售主管、销售代表、市场一线销售人员

【培训收益】
收益价值1：经销商开发的“一广撒网、二细观察、三探思路、四拟方案”流程 收益价值2：经销商开发之说“说四层”FABE工具 收益价值3：经销商开发之问“问四层”提问工具 收益价值4：经销商开发之客户异议化解四步法工具 收益价值5：经销商的抱怨化解六步曲工具

导言：先理后管的市场影响力
1）换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理
上篇：经销商开发技能训练
引言案例：小张这样开发经销商为什么不成功？
——“靠，帮，教”经销商开发管理思维的三级跳
第一讲：开发经销商前的准备
1. 开发前的3W分析
2. 透视经销商选择心理
3. 经销商要什么，怕什么，我们可以给什么
4. 找到我方要求的柱子，优势叠加
5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁换柱”

第二讲：开发经销商的高效沟通能力训练
一、经销商高效沟通的四大要素
1. 听：听三层/三层听
2、说：主导技能训练
3、问：三从、四压、五问
4、动：高效沟通中同理心的建立
情景案例：初次拜访经销商，面对客户的提问，如何听话听音
2. 沟通魔鬼定律
视频：感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧
情景演练：你会和经销商“说话”吗？
二、与经销商高效沟通3术
1. 问问题的4原则
2. 三从、四压、五问技巧
3. 四层漏斗式提问套路设计
1）问表层
2）找伤口
3）撒把盐
4）给方案
情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？
三、经销商沟通的二大关键问题
1. 两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
1）横向利益、垂直利益：给经销商“钱”途
2）既得横向利益的深化：给经销商“前”景
3）垂直远景利益的扩大

第三讲：优质经销商的选择策略
一、选择优质经销商四步骤
步骤一：广撒网
步骤二：细观察
步骤三：探思路
步骤四：拟方案
二、选择优质经销商的六大条件
1. 基础条件：实力
2. 关键条件：营销思路
3. 关键条件：市场能力（以往业绩）
4. 关键条件：管理能力
5. 口碑
6. 先决条件：合作意愿
讨论：经销商选择四忌

下篇：经销商的“管理”——经销商奖惩激励管理
引言：经销商管理黑洞
管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”
第一讲：经销商管理之激励与制约管理——“软硬兼施”管理经销商
一、经销商的激励管理——经销商“患得”管理
1. 经销商的“患得患失”
1）三力联动
2）四点切入：借、造、乘、顺势
2. 管理经销商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意经销商的问题和感受——经销商的培训管理
3. 经销商的分类管理
三、经销商的制约管理——经销商“患失”管理
制约不听话的大牌经销商
情景案例：区域经理智斗大牌经销商

第二讲：经销商管理之日常维护管理
1. 拜访经销商拜访原则：先市场再销售原则
2. 拜访内容：打破日常拜访的“三板斧”
1）市场信息收集
2）销售问题分析
3）公司政策解读
3. 拜访技巧：六准备、五必谈、四原则、三留意
4. 拜访注意点三板斧
问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？
方法：做经销商的“影子总经理”

课程总结
1. 重点知识回顾
2. 互动：（问与答）就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 

28年大型实战销售及管理经验
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
曾任：金日集团 | 中国区销售总监
擅长领域：销售技巧，顾问式销售，大客户销售，双赢谈判、销售团队管理

实战经验：
何老师拥有28年营销管理实战经验，在任职香港金日集团期间，从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监，带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值，实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师，多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例，以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，帮助学员从“知道”“悟到”“做到”！课程“有逻辑、有工具、有话术”！

部分返聘案例：
● 为壳牌中国讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计36期
● 为金太阳教育讲授《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计12期
● 为金太阳教育讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计13期
● 为金太阳教育讲授《谈定天下——高效双赢谈判》，累计12期
● 为石药集团讲授《《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》，累计20期
● 为爱普生讲授《不销而销——顾问式销售特训营》，累计20期
● 为中国邮政讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计18期
● 为中国人寿讲授《一网打尽——金牌电话销售业绩突破六步法》，累计12期
● 为江苏省医疗器械协会讲授《渠道为王——金牌经销商开发与管理》，累计10期
● 为江苏软件协会讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计10期
● 为长城润滑油讲授《步步为赢——大客户开发与管理》，累计12期
……

主讲课程：
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》

课程三大优势：
1. 有逻辑：通过梳理销冠的逻辑思维框架，引导学员建立清晰的销冠逻辑思维，步步为赢
2. 有工具：抽丝剥茧销售常见难题，层层解码销冠的应对方法，从中萃取行动工具，便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术：从方法工具中，协助受训企业整理提炼输出销售话术，梳理萃取企业经典案例，将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化，成果化，建立企业销售实战葵花宝典，彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，使学员通过训练，达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标！迅速提升销售绩效！

部分客户领导评价：
何叶从金日集团北京市场部的一线销售主管做起，在北京市场部三年期间，负责华北片区的销售与培训工作，何叶带领北京市场部的全体员工兢兢业业，深入市场一线，找问题找方法，3年市场部业绩每年以1360%的增长速度凤凰涅磐，让金日品牌从默默无闻到家喻户晓！靠自己的努力与才干脱颖而出调至集团总部当任全国销售管理中心总监及集团培训师，他从干销售到管销售，到现在的讲销售、写销售，一步一个台阶地成长！
——金日集团李董事长
何老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上何老师扎实销售背景，课程内容生动有趣，被我集团公司评为最好的培训课程之一
——草原兴发渠道孟总监
何老师的课程很精彩，生动演绎了销售的本质与技巧，将销售的“道、法、术”娓娓道来，亲切而有内涵，何老师以他高度的敬业精神、饱满的精神状况、渊博的知识以及松弛有度的授课风格，征服了我，在短短三天课堂中，让所有学员们都成为何老师的追随者，很震撼！
我们非常期待和何叶老师再次“携手共赢，决胜营销”！
——爱普生中国区陈HR
何叶老师不愧是营销专家，讲的非常生动、易于理解，何老师能驻扎在我们大连就好了，我们的销售业绩就不怕不突破、不提升了！
——中国电信大连公司人力资源汤经理
受益匪浅，何叶老师今天的课讲的太好了，所讲到的都是我们实际销售工作上常碰到的难题，现在回去就有好方法了，肯定能服务好每个客户！
——福建省海峡人才服务中心廖董事
“实战、实效”直接决定培训课程效果，“实用、实操”直接决定培训书籍的销售量，何叶老师的课程受欢迎就是源自他的言之有物，宏仁药业能够从6年前的年销量2000万飞速发展到现在的10个亿，和众多的像何叶老师这样的实战派优秀培训师的合作分不开，特别是他课后辅导的我集团“大客户销售部”的销售业绩突飞猛进，2019年销售业绩劲增360%！相信何叶老师的课程及书籍辅导一定会让更多的企业、更多的销售人员大开眼界，大受其益！
——厦门宏仁医药集团陈董事长
何老师将他为皇家壳牌的多年培训经验，为我们长城润滑油东北区经销商的培训辅导很完美、课程贴近我们市场一线的需求，一下子打开了我们的销售思维模式，同时每季度的现场辅导让我们受益匪浅！2020年公司的销售业绩增产169%，跃居同行前茅！
——长城润滑油东北经销商张总经理 

• 品牌建设与管理

   

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