财富管理转型下的银行业金融产品 营销实战训练

【培训对象】
理财经理 个金客户经理

【培训收益】
1、紧跟现实要求：市场的变化、客户的成长、证券行业的探索式发展，方方面面都指向于财富管理转型已经是势在必行、大势所趋，如何结合财富管理转型加大营业部（分公司）层面各项基本业务的发展，是需要深入研究的了。 2、理论结合实际：把财富管理转型的要求和营销理念充分结合起来去理解和认知财富管理转型管理给我们真正带来的是什么； 3、注重实战效果：把财富管理转型的要求与经典的营销实战技能充分融合在一起，二者之间细节与细节对应、要求与要求吻合。学了就懂，下课就用。 4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！

一、财富管理说说看
财富管理转型对一线员工的深刻影响
过去：客户市场信息的来源、提供产品和价格咨询
现在：成为咨询主体、重点在于资产配置
未来：焦点是深度了解客户需求、提供咨询和财富管理建议
二、财富管理转型下的从业人员必备的素质
1、专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、能力：开发客户 服务客户 留住客户

三、财富管理转型与营销理念
1、财富管理让我们必须去认知、掌握什么是专业营销
关注细节
熟练掌握产品知识
训练有素、程序化、有纪律
2、财富管理转型和销售理念的融合
服务已经成为营销的前提（什么是服务？）
你营销的是观念，而不是产品
人们根据问题做决策，而不是需求
人们按自己的理由行事，而不是按你的
营销是一个过程而不是偶然事件

四、财富管理转型下的精确营销
1、什么是精确营销？
目标客户的精确化
营销方法的精确化
营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
客户转介绍的运用
客户转介绍的基本理念
客户转介绍的前提条件
客户转介绍的营销关键点
客户转介绍的注意事项
3、精确营销的方法技能
精确有效的面谈设定
专业形象的展示是面谈的前提
面谈的目的准备：需要了解的客户资料
-----你能和客户提交一样的风险测评吗？风险测评中暗藏的营销玄机
面谈中的必备杀器：赞美
面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
客户的特征认识和问题探寻
-------目标客户的显性特征和隐性特征
-------如何将隐性特征显性化
-------有效探寻客户需求的问题类型：现状型、问题型、影响型、解决型
精确进行产品的介绍和说明
产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
产品介绍的两大功能
无形商品有形化包装的要求
产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
如何介绍产品才会更“适当”
提醒客户对现状问题点的重视
让客户了解能获得哪些改善
让客户参与，亲身感受
引用第三者的事例，类比
让客户听得懂
让客户认同该产品或服务
产品介绍的四大原则
掌握合适的环境
使用生活化的说明
随时观察客户的反应
适时地激励客户购买
客户的拒绝及拒绝处理技巧
什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
拒绝处理技巧的运用案例分析
拒绝处理的话术训练
销售促成法
促成的原则
---------胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
促成的时机
---------表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
促成的方法
---------时间压力法、化整为零法、以退为进法
---------真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
促成的话术训练
 

★AACTP国际注册培训师
★国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师
★自成一体的实战型营销专家
★国内大型证券公司总部首席培训师
★国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
★曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、人力资源总监等重要职位
★十余年企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验
★培训风格幽默轻松，内容贴切实用

金融产品销售技能训练————----------培训对象所有参与金融产品销售的人员
一人多账户时代的客户营销（销售篇）——培训对象券商客户经理
一人多账户时代的客户营销（管理篇）——培训对象券商营销管理人员
金融行业营销团队的建设与管理————--培训对象营销团队管理人员
大时代下的投资顾问服务训练——————培训对象券商投资顾问
大时代下的专业服务技能训练——————培训对象客户服务人员、呼叫中心人员
银行金融产品销售技能训练———————培训对象银行客户经理等 

• 赢在开门红——养老金、教育金销售技能提升实战训练

   

  第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..

  ￥   元/ 天

  人气：1328  

  

• 家庭宽带装机维护人员实战训练营培训

   

  时间 内容 收益 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1748  

  

• 智慧家庭服务工程师实战训练营培训

   

  时间 内容 收益 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1448  

  

• 新经济形势下的家庭财富管理——保险财税改制篇（客户答谢会版）

   

  课程背景：2018年，中国经济处于转型攻坚期，深化改革也开始进入深水区，为什么今年崔永元要大张旗鼓的“炮轰范冰冰”？为什么两税合并落地如此迅速？房产税是否呼之欲出？遗产税是否加速推进？这些即将来临的税务改革，对我们的财富管理有何影响？针对习书记提出的共同富裕，国家层面又在做哪些布置？本课程，即从解读财税政策改革为起点，结合..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1291  

  

• 法商思维与财富智慧——保险高净值人群财富管理

   

  课程背景：● 不要在离婚时才想起《婚姻法》；● 不要在传承时才想起《继承法》；● 不要在风险来临时才想起保险、信托、遗嘱等工具；作为保险客户经理需要对相关法律有全面的认识，提升自己的“法商思维”，然后再把这些知识合理地运用到客户的身上，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，本培训课程就是..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：2404  

  

• 新经济形势下的家庭财富管理——保险时政热点篇（客户答谢会版）

   

  课程背景：2018年即是改革开放40周年，也是戊戌变法120周年，外有美国贸易战时时紧逼，内有改革深水区步步惊心，中国经济正处于一个伟大的变革转型时期，贸易战对中国经济如何影响？房产税是否面临加速落地？P2P爆雷潮后我们又该如何守护财富安全？本课程，即从解读贸易战走势为起点，分析房地产市场、房产税影响、P2P、股市等最新资讯形势，揭示中国经济当前..

  ￥25,400   元/ 天

  人气：1117