金融生态与跨界整合营销 ——跨界整合，银行结盟模式

【培训对象】
银行市分行行长；零售行长；个金部总经理；支行长等。农信系统董事长；行长；营销部门总经理；支行长等

【培训收益】
● 学习营销服务转型，破解价格战营销困局 ● 整合存量客户资源，打造常态化经营模式 ● 链接政府商户客户，构建共赢化金融生态 ● 精准定位四大工程，创新跨界化整合营销 ● 锁定核心目标客群，实现批量化业绩提升

第一篇：取势--新零售下银行业的外患内忧
目的：面对目前的中国银行业现状，银行业进入良性经营轨道，究竟该如何杀出重围呢？银行该如何在差异战中立于不败之地呢？
一、新零售下中国银行业的内忧外患
1. 外患：互联网金融对银行业的冲击
2. 内忧：各家银行的价格战厮杀困局
3. 案例：银行开门红无底线的礼品大战与无上限的利率上浮
二、发展理念转型：银行打造的三大平台
1. 企业的成长孵化平台
2. 客户的多元服务平台
3. 银行的公私联动平台
三、经营思维转型：银行经营趋势的四大延伸
1. 从金融服务向跨界服务延伸
2. 从单一产品向产品组合延伸
3. 从客户本人向客户家人延伸
4. 从单体客群向金融生态延伸
四、网点管理转型：银行网点的两大转型
1. 服务转型：从服务流程向服务体验延伸
2. 营销转型：从产品营销向资源营销转型

第二篇：明道--银行营销四大错误与四大本质
目的：银行面对营销产能底下的问题时，银行“听着激动，想着感动，回去之后一动不动”这一现实的原因何在呢？为什么在银行营销岗位上，面对现实问题一筹莫展呢？
——孙子兵法：“战胜不复故行于无形”。
——韩愈《师说》提到教育者的使命为传道；授业；解惑
一、深挖银行营销最致命的问题
问题1：营销模式传统化
问题2：客户资源休眠化
问题3：营销技巧利己化
问题4：客户维护匮乏化
二、银行营销需要回归三本主义
1. 守住本位
2. 安于本心
3. 不失本性
三、银行营销成功的关键法则
起心动念利他；一切方法自来
四、银行错误营销的四大特征
特征1：用农业思维活在信息时代
特征2：用穷人思维活在富人时代
特征3：用推销思维活在营销时代
特征4：用自我思维活在无我时代
案例：到手的700万存款为什么流失？
五、银行正确营销的四大本质
案例：一个客户存款从30万到1500万的营销全过程解析
六、建议以客户为中心的经营思维
1. 以帮助客户为使命
2. 以客户需求为中心
3. 以解决问题为目的
4. 以金融产品为途径
七、银行营销者的五大胜任力模型
1. 营销技巧
2. 专业知识
3. 职业素养
4. 服务精神
5. 自我实现
八、营销文化与营销业绩的玄机所在
理论1：善人者人必善之
案例：老教授为什么成为华夏银行忠诚客户
理论2：你若替天行道，天必替你行道
案例：农业银行青岛分行信贷客户经理如何一年完成3亿贷款
理论3：传统文化中的营销终极智慧----人道；走心；因果；放下

第三篇：建法--银行业从价格战向差异战的转型方法
理论：阿尔·里斯与杰克·特劳特：“定位”
难题：思维转型
一、构建一个中心
建立以客户为中心的经营思维
二、实现两个交叉：金融服务与泛金融服务的差异竞争策略
1. 纵：专业的金融服务
2. 横：贴心的泛金融服务
三、形成三个差异：从价格战走向差异战的三个关键思维
思维一：从产品价格走向客户价值
案例：XX农商行的存款产品重组包装—孝心存；爱心存；安心存
思维二：从深挖内力走向整合外力
案例：劣势下的东亚银行在大客户被策反后如何借助开心农场逆势反击
思维三：从营销思维走向经营思维
案例：重庆巫山邮储银行如何借助商家力量构建金融生态圈
四、健全四大工程：基于网点周边客群的一点一策策略
1. 社区型网点：荣城旺社
2. 小微型网点：扶微助小
3. 政企型网点：荣城旺社
4. 村镇型网点：富农兴村

第四篇：优术—银行跨界整合营销的三大技巧
要点：优势互补无疑是新零售环境下的明智之选
目的：银行如何跨界合作，如何让合作为银行产生价值
一、六步智胜：商户结盟营销六步法
1. 定组织
1）组织结构周密
2）岗位设计精密
3）各项工作到人
4）分工人员尽责
2. 定商户
1）商户准入四大标准
2）结盟商户的八大业态
3）基于客群的三大维度
3. 定策略
1）传统外拓营销的四大难
2）跨界结盟对传统外拓的四大颠覆
3）商户经营的十大难题
4）万业之母的六大优势
5）吸引商户合作的四大关键亮点
6）六类合作权益分析
A类独家冠名商
B类战略发展商
C类协办合作商
D类友好赞助商
E类折扣合作商
4. 定目标
1）结盟营销的三大目标
2）结盟营销的五大考核要素
3）结盟营销的积分规则
4）结盟营销的自奖惩系统
5. 定流程
1）结盟实施的三大步骤
2）商户面谈的七大流程
3）七步流程的语术设计
6. 定工具
1）结盟营销十大表格工具
2）结盟营销五大语术工具
3）结盟营销六大管控工具
二、共享五交体系：构建高粘性客户关系的五大抓手
1. 信息交流实现平台共享
2. 社群交往实现活动共享
3. 商品交易实现渠道共享
4. 资源交换实现客户共享
5. 利益交织实现网点共享
三、银商五大活动：提升银商业绩的五大共享活动
1. 银商五大共享活动
1）大沙类活动
2）外沙类活动
3）小沙类活动
4）企沙类活动
5）微沙类活动
2. 沙龙营销的关键组织技巧
1）客户最喜欢的沙龙八大主题
2）沙龙筹办的3大阶段26细节
3）银行商户协办沙龙的六大事项
4）常态化运作银商沙龙的三大准备
5）沙龙的六大流程
6）沙龙营销成功的四大关键点
案例：某银行的四大俱乐部全年活动体系
案例：福建某行网点百沙活动
案例：一场大型沙龙如何带来七千万存款
五、纵横银行+项目成功案例介绍
案例1：工商银行
案例2：兴业银行
案例3：中原银行
案例4：江西永修农商行
案例5：山东淄川农商行
案例6：湖南双峰农商行 

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

 

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

 

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

• 金融科技—商业银行科技转型与金融生态重建

   

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