采购谈判技巧与采购成本降低技法

【培训对象】
采购经理、采购主管、采购专员、财务成本人员、工艺技术人员

【培训收益】
▲ 了解制造成本的构成及分类 ▲ 破解成本的本质和密码 ▲ 掌握财务概念量本利分析模型及盈亏平衡点 ▲ 掌握影响企业利润的主要因素以及敏感度的分析 ▲ 掌握采购成本的分析公式 ▲ 掌握采购成本降低的6大主要方法和秘籍 ▲ 了解大宗材料的成本锁定方法(期货运作与套期保值，点价，银行期权锁定) ▲ 掌握供应链管理基本的知识 ▲ 掌握常用物料的核价公式及标准成本构成 ▲ 学习到一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 ▲ 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 ▲ 掌握高阶谈判技巧、如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 ▲ 学习到谈判中非常重要的心理学的知识、了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 ▲ 掌握供应商谈判的18招实战工具与技能

课程导入：
1）现场分析上市公司格力、海尔、美的、长虹等家电上市公司的财务年报和季报。哪家的成本管控力比较强？
2）观看某汽配公司采购与供应商的谈判，我们从中发现有哪些问题？
第一篇：采购成本降低篇
第一讲：企业成本分类管理架构的概述
一、成本定义
二、成本分类A——制造成本、管理成本、销售成本、财务成本
三、成本分类B——固定成本、变动成本、混合成本
四、采购成本包含项目——购买成本、运输成本、保管成本、隐形成本
五、成本管理职能如何设置才科学
1. 采购部门内部设置的优缺点分析
2. 财务部门内部控制的优缺点分析
3. 互相制衡的成本控制架构分析
4. 如何设置开发，采购，成本核算，财务复核的互相制衡的管理架构
案例：美的集团采购部门与财务部门成本控制模块的互相制衡的组织架构分析
案例：为何某台资企业每月柴油费支出异常占比奇高？一个架构调整就每月节省50多万元柴油费用支出！奥秘何在？

第二讲：采购成本如何分析
一、价格分析与成本分析
1. 价格分析与成本分析的区别
2. 价格是怎么出来的——供应商价格的制定方法
3. 影响价格的主要因素
4. 竞争性报价和投标
5. 你选对了价格吗——常见价格分析错误
6. 如何确定市场价格——价格标竿的找寻与建立
二、价格分析工具
1. 简单实用的价格分析方法——最低价格选择法
案例：复印纸的报价评估
2. 阶梯报价分析利器——数量折扣分析法
案例：螺丝报价分析
3. 寻找降价的可能与估算成本——固定成本和可变成本分析法
案例：某公司的变压器的报价分析
三、成本、销售量、单价这三者对利润的敏感度分析
经典案例：企业未获取10%的利润率，采取哪种方式效果更好更容易达到？
四、企业保本点分析、盈亏平衡点
案例分析：开服装店的量本利，盈亏平衡点分析
案例分析：某温控器市场采购价格为8元一个（含17%增值税），为何采购专员王主任以低于行业采购价格5元就采购到了？且供应商从心里佩服王主任的专业成本分析能力！

第三讲：成本核价模型建立分析
一、成本核价的财务公式
二、成本核价的保本点分析、盈利/亏损区间分析
三、成本核价模型建立
1. 公式模型
2. 重量模型
3. 长度模型
4. 打包模型
5. 点价模型
6. 期货模型
案例分析：某上市公司的注塑件核价模型，为公司年节省采购成本1000多万元
案例分析：某上市公司的包装材料核价模型，让长三角、珠三角包装企业苦不堪言，见到核价模型就低头认价了
案例分析：某家电厂的板材五金核价模型，为公司年节省资金3000多万元

第四讲：如何降低采购成本
一、核价流程法
1. 三权分立设置组织架构
2. 三级审批制度
3. 公开作业
4. 透明作业
5. 导入OA审批流程
案例分析：某企业的核价小组运作机制，价格形成透明化，无一人违反廉洁纪律
反面案例分析：某企业的辅料采购价格混乱，现金购买支出多达20万元每月，事后发现个别采购员严重违反廉洁制度，导致公司损失100多万元
二、工艺技术降低法
1. 成立降本项目小组（包含供方代表）
2. 订立目标
3. 分工职责
4. 工艺分析与立项
5. 实施
6. 奖励小组
案例分析：某空调企业铜管技术工艺改良，年节省采购成本5000多万元
三、指标分解法
1. 明确公司考核的基数与计算规则
2. 历史数据的分析与整理
3. 预测数据的分析
4. 演算各物料的降价权重及总的降价百分百与降价金额
5. 制定各物料的降价策略及行动方案
6. 责任状与承诺机制建立
7. 跟踪进度与辅导
8. 总结与奖惩文化建立
案例分析：美的集团的年度（季度）降本分解指标，1年降低采购成本30亿元
四、招标法
研讨：哪些物料才可以招标？招标的前期准备工作有哪些？什么是明标/暗标招标？
1. 招标过程的引导技巧
2. 如何防止供应商串标
案例分析：富士康集团的明暗结合招标技术，让供应商又爱又恨。
五、战略供应商布局法
研讨：什么是主力、辅助、候选、战略供应商？为何要导入战略供应商？战略供应商的责权利是什么？
1. 如何让供应商之间互相竞争？达成自动降低成本的目的？
2. 双赢思维的供应链管理策略
案例分析：丰田汽车的战略供应商管理机制分析，每年降低5%的采购成本，长期合作的供应商是如何做到的？
六、套期保值法
研讨：哪些物料可以使用期货运作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1. 误区纠正、套期保值不是为了盈利，而是稳定控制成本
2. 大宗材料的套期保值方法及步骤
案例分析：某家电集团关于电解铜、电解铝等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年为公司稳定成本创造效益1亿多元

第二篇：采购谈判篇
第一讲：采购谈判的内容与程序
1. 各种谈判的比较
2. 立场性谈判与利益性谈判的比较
3. 何为双赢？
4. 采购谈判的内容之7大指标有哪些？
5. 采购谈判的5大基本流程是什么？
案例分析：红黑游戏，体会双赢

第二讲：采购谈判的具体步骤
一、谈判前准备
研讨：本次谈判的目标确定了没有？谈判对手是什么状况？
1. 对谈判问题进行优先级排序
2. 列出各种选择方案（上中下方案备选）
3. 针对每个谈判问题设定上下限
4. 检验界限的合理性
案例分析：某上市公司的采购谈判准备资料清单，对手了解后感叹、在没有谈判前，我们就已经输了，因为，80%的谈判准备工作，别人已经做好了，早决定了谈判的结果了
二、谈判过程控制
1. 介绍要有礼貌
2. 立场表达要明确
3. 谈判议程的三原则
4. 选择谈判方式
5. 谈判僵局的打破
三. 谈判结尾控制
1. 检查成交协议文本
2. 签字认可
3. 礼貌道别
实战演练：模拟采购谈判全流程，体会细节要点

第三讲：采购谈判的实战技能
1. 优秀谈判者的特质
2. 如何开场？目的是什么？
3. 为什么我方会弱势？我方为弱势怎么谈？
4. 什么是分阶段蚕食？
5. 如何提升说服力？
6. 如何聆听？听的学问有哪些？
7. 我们听到的，与我们理解的不一定相同
8. 我们会问问题吗？如何问问题？
9. 反驳对方的几种方式？
10. 对方忽悠我怎么谈？
11. 如何挽回失误（失口）？
12. 如何与不同的对象谈判？
13. 如何进行让步？
14. 如何打破僵局？
视频分析：《亮剑》片段，分析说服的技巧
案例分析：某采购主管运用蚕食法谈判，将价格每个季度降价5%，是如何做到的？ 

24年上市公司制造部门工作及咨询培训经验
中国管理科学研究院特聘专家
广东省顺德政府特聘专家团讲师
海南省政府质量协会现场管理评审专家委员会成员
南京大江讲堂金箔学院特聘客座教授
英国博赞思维导图授权认证讲师|美国ACI国际沙盘授权认证讲师
曾任：美的集团（世界500强）丨制造中心主任/供应链经理
曾任：台湾神达集团（上市）丨华南厂副总经理
华中科技大学/中山大学/厦门大学/湖南大学/西南交通大学/暨南大学EDP特邀讲师

实战项目经验：
▲内蒙古沙漠之花生态科技有限公司，1年咨询辅导顾问（实现年销售6亿元）
1、导入1年的6S现场改善项目，车间面貌焕然一新，并获得了2018年中央二套《生财有道》的专题新闻报道。
2、由于品质稳定、产量增加，每年订货会业绩增长80%以上。部分经销商被公司直接奖励奔驰宝马等名车。
3、导入完善的指标考核体系，士气大涨，人人头上有指标。形成良好的绩效文化。
▲重庆圣奇融服饰有限公司，2年咨询辅导顾问（实现年销售额5亿元）
1、导入IE手法，缩短生产线长度，减少人员，达到提高产量的目的，取得中国羊绒衫私人定制市场占有率第一名。
2、使用6S改善，从45分提高到98分，离职率控制在1%以内
3、导入TOC约束理论，针对全厂的瓶颈工序，实行例外管理，充分满足资源，在制品金额下降50%以上、生产效率提高30%以上、材料损耗下降30%、制程CPK达到1.67；定制类服装交货周期由35天下降至10天。
▲广亚铝业集团（广东佛山），1年咨询顾问（实现年销售30亿元）
1、导入班组建设，凝聚团队精神，员工离职率从10%下降到1%以下，带领管理人员查找现场七大浪费，一共提出109项整改任务。整改合格率100%。
2、导入产线布局调整改善，将生产线按照工艺流程布局，提高线平衡率。实行配送机制，减少物料搬运时间。实行供应商送货，仓库配送到线边仓。
▲柳州五菱汽车配套商溯联工厂，1年咨询顾问（实现年销售10亿元以上）
1、导入IE手法，调整产线布局、线平衡分析等，工厂人均效率提高40%以上。人均产值从月5万元提高到8万元
2、导入低成本自动化项目，将部分装配工作、高强度高风险的工作由机械手或者机器人来代替。节省人力50多人，效率提高3倍。
▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨询顾问（实现年销售5亿元以上）
1、导入班组文化建设，提高员工的执行力，提高管理干部的团队凝聚力。建立完善的表单管理体系，任何管理纳入制度化经营模式。并建设激励体系，提升干部和员工的工作积极性。
2、导入线平衡分析，从56%的工时平衡率，提高到90%，人员减少20%以上。UPPH值提高58%。
▲广东江门市东古酱油调味品集团公司，6个月咨询顾问（实现年销售10亿元以上）
1、导入班前会，提高员工的令行禁止，提高管理干部的团队凝聚力。
2、导入现场6S体系，建立现场6S目视化管理标准，排查治理现场安全隐患。

主讲课程：
《金牌班组长综合管理技能提升》
《创新思维改善与生产效率提升》
《卓越PMC-柔性生产计划与精准物料控制》
《LCIA低成本创新改善增效工具课》
《开源节流我做主—制造业成本降低22个实战技法》
《未雨绸缪，预防为主—安全生产之风险分级管控与隐患排查治理》
《企业全面运营管理沙盘模拟》
《精益生产沙盘模拟》

学员评价：
李老师的课程特点是幽默风趣，实战落地。我在江门培训机构听了李老师的2天公开课后，认为很有落地效果。特意邀请李老师到我厂给管理人员做内训。二天的内训课程，大家均反馈，一点也不觉得累。很多枯燥的精益理论，李老师运用生活中的案例和工厂的视频演示，很容易听懂。另外，李老师还特别喜欢和学员互动，尊重学员，很多刁难的问题，难不倒有咨询经历的李老师
——中顺洁柔江门工厂 钱总经理
李老师亲自带领大家到现场进行工作改善，实测标准工时、分析平衡率，运用ECRS工具进行辅导改善，将线平衡率由63%提高到95%，解决了我们厂的效率提升问题，真正是实战专家呀！
——重庆圣奇融服饰 江厂长
大量精益生产案例分析、现场辅导一个流、让我们的生产效率提高三成。李老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。
——深圳长盈精密有限公司 梁主任
李老师亲自辅导并实训的班组建设课程、让我们的早会模式焕然一新、提高了员工士气和团队凝聚力。
——广亚铝业有限公司 郭班长
我们以前也开班前会，但是不规范。大家站姿东倒西歪的，也没有士气。但是李明仿老师的班前会实操训练，让我们的队伍精神抖擞。口令统一，士气高涨，班长讲话有逻辑，真的非常感谢李老师的辅导。
——上海派能新能源公司 张主任
大量精益生产案例分析、现场辅导一个流、让我们的生产效率提高三成。李老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。
----深圳长盈精密有限公司 梁主任
李老师亲自辅导并实训的班组建设课程、让我们的早会模式焕然一新、提高了员工士气和团队凝聚力。
----广亚铝业有限公司 郭班长
李老师亲自带领大家到现场进行工作改善，实测标准工时、分析平衡率，运用ECRS工具进行辅导改善，将线平衡率由63%提高到95%，解决了我们厂的效率提升问题，真正是实战专家呀！
----重庆圣奇融服饰 江厂长 

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