战略营销与组织体系

【培训对象】
企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等

【培训收益】
● 战略营销引导组织，让学员们学会如何建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系的运用； ● 组织呼唤机制创新，学会激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制； ● 组织需要高效流程，通过培训学会激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系； ● 组织渴望文化滋润，学会激活组织建立在继承基础上的文化创新。

第一讲：战略营销与组织体系
一、战略营销的挑战
1. 宏观变迁与动荡：国际与时代
2. 中观变局与挑战：国内与行业
3. 微观焦灼与思考：生存与发展
二、战略营销与组织研究
1. 华为战略营销与组织研究
2. 美的战略营销与组织研究
3. 阿里战略营销与组织研究
4. 小米战略营销与组织研究
三、战略营销驱动组织成长
1. 产业链变迁与组织
2. 主业发育创新与组织
3. 第二曲线与组织设计
4. 组织的专业化与职业化升级

第二讲：战略营销与组织规划
一、四大战略营销决定组织体系
第一战略：行业属性
第二战略：企业周期
第三战略：2B业务
第四战略：2C业务
二、组织规划与设计
组织一：行业性组织
组织二：企业周期性组织设计
组织三：2B业务组织
组织四：2C业务组织
案例1：汇川技术公司的组织设计
案例2：顾家家居的组织困惑与实践

第三讲：目标共识与心理超越
一、营销目标的价值与力量
1. 目标的价值
2. 经营的力量
3. 组织的力量
二、目标管理的三要素
要素一：目标立起来
要素二：深信必达成
要素三：结果关利害
三、目标达成的五大步骤
步骤一：责任人目标承诺
步骤二：策略与计划分解
步骤三：坚定实施日计划
步骤四：围绕执行找方法
步骤五：定期考核与总结
案例1：中国北车永济电机公司的新品拓展
案例2：华为营销的目标管理公司
案例3：惠普公司营销的目标实施

第四讲：绩效管控与管理引导
一、绩效管理误区
1. 粗放市场导向的绩效
2. 过于基于短期的绩效
3. 被绩效毁掉的公司
二、绩效的职能
1. 绩效是过程与成果
2. 绩效就是员工潜质
3. 绩效是系统与平衡
三、营销实践与策略
1. 增量市场的绩效导向
2. 存量市场的绩效导向
3. 平衡与切换的决策
案例1：索尼的绩效误区
案例2：诺基亚的战略绩效误区
案例3：美的与三一重工的战略误区
案例4：迈瑞医疗的绩效布署与实践

第五讲：总部职能与系统构建
一、市场部职能与管理
1. 研究职能：信息收集——研究分析
2. 规划职能：品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道
3. 管理职能：预算与计划——信息——人员培训等
二、销售部职能与管理
1. 管理职能：对内业务管理——对外客户管理
2. 服务职能：一线界面——客户界面---内部界面
3. 策划功能：战术型——点对点，分销售、客户、配合三类
三、服务支持部门的管理
1. 业务与财务类
2. 人事与行政类
案例1：内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2：宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4：康平纳机械公司的总部构建

第六讲：区域平台与高效运营
一、三大经营任务体系
体系一：目标与策略体系
体系二：计划与预算体系
体系三：控制与纠偏体系
二、四大管控机制
机制一：业务——经营性分析；品类、客户、现金流、费用
机制二：财务——委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
机制三：人事——要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
机制四：行政——考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具
工具一：例会应用
工具二：表格应用
工具三：访客应用
工具四：随访制
工具五：学习制
案例1：区域销售月例会---组织构建的方式
案例2：吃杂粮的“土族”财务
案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲：团队组建与历练培育
一、高效团队的特征
特征一：目标——支持——成果
特征二：信任——承诺——沟通
特征三：领导——互补——结构
二、团队周期与管理
1. 团队周期管理与实践
2. 招聘原则与实操技巧
3. 团队类型与管理要点
4. 应对“流失”的六大对策
三、团队激励方法与实操
1. 激励的策略与原则
2. 激励的方法与手段
3. 基层实用激励方法
四、团队的分层培训
1. 基层培训要点与实用法
2. 中层培训要点与实操
3. 高层培训的关键分析
案例1：3000营销人员的面试经历——职业化的算命师
案例2：营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产

第八讲：干部素养和梯队搭建
一、100位经理人案例分析
1. 背景论：区域决定高度、视野与格局
2. 周期论：职业的阶段误区与烦恼
3. 机会论：贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4. 目标论：价值观与潜意识
二、经理人成长的类型
1. 经营力型：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2. 组织力型：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3. 创新力型：持续的学习能力，调整自身的知识结构
4. 决策力型：选择正确的的事，选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯
1. 专业的结构：业务—管理—人事三位一体
2. 实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3. 总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
4. 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，
结论：战略升级——策略创新——团队构建
1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2. 策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合 

 

吴越舟 老师简介

营销战略与管理实战专家

德鲁克学院浙江教学中心首席导师

西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、

宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师

曾任：广东邮电设备一厂市场部经理

曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监

曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监

现任：香港某上市公司，集团战略顾问

 

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师

23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。

 

实战经验：

吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

 

授课风格：

课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

 

荣誉与成就：

专著1：《升级你的营销组织》中国工商联出版社，2013年出版，（与国内著名

的营销实战专家程绍珊合著），发行量2万册，得到业界高度好评。

专著2：《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司，2014年

出版，国内第一本工业品营销高管的实战手记。

专著3：《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版，得

到业界一致好评。

论文系列：1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进

《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

                        

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程：

《大客户销售与管理》《互联网时代的营销战略创新》《卓有成效的管理者》《市场研究与策略创新》《新产品市场策略与管理》《有效市场开发与高效谈判》《双赢谈判策略》《客户关系与管理》《营销团队建设与管理》《经销商的体系经营与管理》《项目营销策略与管理》

服务过的部分企业：

特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。

北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

 

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