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企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者
【培训收益】
● 了解后疫情时代中国企业面临的全新的世界产业背景，掌握跨越性思维； ● 带领学员建立全新经营视野，了解市场的行业、客户与竞争都呈现出全新场景； ● 带领各级高管建立新格局，达成新共识，为企业组织体系的变革引入新思路。
第一讲：时代挑战与顶层设计
一、时代与世界的新挑战
1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱
2. 当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织
3. 增长之困：资源型增长——模式性增长——组织型增长
二、企业周期与顶层设计
1. 创业期：洞察机会，胚胎组织
2. 机会期：抓住风口，激情组织
3. 成长期：夯实横向，管理升级
4. 成熟期：多元扩张，分和组织
三、典型企业的顶层设计
1. 华为顶层设计研究
2. 小米顶层设计研究
3. 阿里顶层设计研究
案例：手机王国6路英雄的厮杀
第二讲：增长困局与成长之道
一、大中小企业面临的增长困境
1. 行业领军企业的增长困境
2. 中型企业的增长困境
3. 小型企业的增长烦恼
二、企业成长之道
1. 道：成长性战略的方向思考
2. 局：商业模式的反思
3. 术：组织体系的反思
案例1：30家咨询服务客户共性问题的分析
案例2：英威腾、蓝海华腾与汇川的对比性研究
第三讲：市场透视与机会聚焦
一、市场透视
1. 宏观调研
1）国家政策的周期性影响
2）互联网技术对消费生态的影响
3）新生代需求对消费市场的影响
4）行业技术的高密度性与复杂性
2. 微观调研
1）基于数据，更要重视现场
2）基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”
3）重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质
4）参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力
5）依靠组织，更要“亲力亲为”
二、聚焦第一机会
1. 第一成果区：产业链趋势与市场
2. 第二成果区：行业大客户与渠道
3. 第三成果区：制造体系与能力
4. 第一机会动力之源：用户（客户）需求与痛点
案例1：华为、阿里与小米三大企业的战略升级路经
案例2：百果园：生鲜也可以高科技大
第四讲：战略营销与模式创新
一、战略营销
1. 战略营销：增长，有效增长，持续增长
2. 战略驱动营销：钱特勒的《看得见的手》
3. 营销驱动战略；特劳特的《定位》《营销的革命》
二、战略营销体系构建
1. 市场调研与策划职能
2. 计划运营管理
3. 人财物有效经营机制
4. 产研销体系协同机制
三、营销模式创新
1. 关系营销与实践
2. 服务营销与实践
3. 技术营销与实践
4. 项目营销与实践
案例1：华为战略营销典型案例解读
案例2：三一重工超越卡特彼勒与日本小松
第五讲：策略组合与渠道创新
一、价值链的策略组合
1. 深度分销与电商
2. 新零售与新营销
3. 社交电商与全渠道模式探索
二、新营销策略的实践
1. 三度空间：线下（终端、现场）、社群和网络空间
2. 三位一体：认知、交易、关系，融为一体
3. 三链驱动：B链、C链、全链
三、中观策略组合
1. 品牌与区域策略
2. 用户与产品策略
3. 三位一体的策略组合
四、微观策略组合
1. 厂与商策略组合
2. 商与店策略组合
3. 店与户策略组合
案例1：农资企业的策略组合
案例2：小米与阿里的策略组合
第六讲：产品规划与产销协同
一、产品线总策略
1. 产品线客观评估
2. 产品线的战略性聚焦
3. 产品线实践的策略组合
二、市场经济性规划——生产、市场与财务三要素融合
1. 价格设定(定价)的方法：设定合理的零售价格
2. 战略式价格的制定方法
3. 价格弹性和心理魔力
三、产品线的管控
1. 回顾产品线近期表现
2. 基于战略的产品线管控
3. 透视客户痛点，聚焦关键机会
案例1：雷士照明的份额的固若金汤
案例2：汇创科技电梯行业的概念提炼
第七讲：新品开发与营研协同
一、新产品的设计
需求、竞争与技术三要素融合
1. 新产品构思筛选模型
2. 新产品概念与实体开发
3. 独特卖点提炼
二、新品研发的两种模式
1. 销售型新品研发模式
2. 市场型新品研发模式
3. 两者在应用中的实践
三、迭代研发模式与创新
1. 迭代研发的原理
2. 微信的迭代研发密码
3. 小米的迭代研发秘密
4. 传统行业的迭代研发实践
案例1：汇川工控行业的新品定位
案例2：长城汽车新品“业务评估”与技术评估
第八讲：战略驱动与组织升级
一、战略驱动的组织
1. 管理职能：对内业务管理——对外客户管理
2. 服务职能：一线界面——客户界面——内部界面
3. 策划功能：战术型——点对点，分销售、客户、配合三类
二、体系管控方式
1. 业务——经营性分析；品类、客户、现金流、费用
2. 财务——委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
3. 人力——要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
三、激励机制改进
1. 构建新型激励机制的原则与方法
2. 在业务增量处，聚焦资源
3. 激励机制的平衡方式
四、班子与管理层构建
1. 团队管理要点与实用法
2. 四部曲，培训要点与实操
3. 构建团队的关键性把控
案例1：3000管理人员的面试经历——职业化思考
案例2：营造“文化的”组织方式——月度经营会
吴越舟 老师简介
营销战略与管理实战专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、
宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师
曾任：广东邮电设备一厂市场部经理
曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监
曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监
现任：香港某上市公司，集团战略顾问
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
实战经验：
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
荣誉与成就：
专著1：《升级你的营销组织》中国工商联出版社，2013年出版，（与国内著名
的营销实战专家程绍珊合著），发行量2万册，得到业界高度好评。
专著2：《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司，2014年
出版，国内第一本工业品营销高管的实战手记。
专著3：《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版，得
到业界一致好评。
论文系列：1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进
《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
主讲课程：
《大客户销售与管理》《互联网时代的营销战略创新》《卓有成效的管理者》《市场研究与策略创新》《新产品市场策略与管理》《有效市场开发与高效谈判》《双赢谈判策略》《客户关系与管理》《营销团队建设与管理》《经销商的体系经营与管理》《项目营销策略与管理》
服务过的部分企业：
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。
北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。
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