政企销售团队的管理变革

1课程导入
1.1销售团队管理决定销售业绩的关键因素
1.2销售效率VS销售效益
2销售管理基本概念
2.1销售管理人员的挑战
2.2销售管理管什么
2.3销售团队管理模型
3销售经理角色一销售团队短中长期规划
3.1方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！
3.2销售团队管控角色认知：
3.2.1愿景：团队的方向、未来
3.2.2使命：To be or not to be
3.2.3目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。
3.2.4如何达成目标：策略与路线图。
3.3短期规划-年度销售计划预测与分解
3.3.1项目分类
3.3.2作战重点
3.3.3销售动作
3.3.4考核管理
3.4中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略
3.4.1地盘分析
3.4.2打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？
3.4.3针对TOP100重点大客户的客户成长计划
3.5长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？
3.5.1横跨三个时间轴并行业务管理
3.5.2业务成长的七个战略维度
4销售经理角色二：销售指标的日常管理
4.1构建机制是销售运营管理的关键！
4.2经理角色认知：
4.2.1销售计划的执行
4.2.2销售团队的管理
4.2.3销售机会管理
4.2.4沟通、协调
4.3销售运营管理-面向目标的管理方式
4.4销售目标管理机制
4.4.1销售的管理机制
4.4.2销售运营管理-每日销售活动管理
4.4.3销售漏斗的管理与分析
5网格经营销售经理角色三： 销售团队的培养与辅导
5.1你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！
5.2教练角色认知
5.2.1选拔优秀的团队成员
5.2.2培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力
5.2.3销售人员绩效训导机制的建立与执行
5.2.4挽留成熟、能干的团队成员
5.3销售经理的辛酸
5.4选才-销售人员的能力模型
5.5育才
5.5.1训导方向与流程
5.5.2销售行为有效性分析
5.5.3如何培养销售团队
5.5.4培训的核心内容
5.5.4.1为什么要进行工具设计
5.5.4.2常用工具
5.5.4.3行为转化步骤
6销售经理角色四：激励团队与构建销售团队文化
6.1激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！
6.2政委角色认知：
6.2.1目标激励，结果导向；
6.2.2薪酬激励，晋升提升；
6.2.3平台激励，尊重满足；
6.2.4文化激励，精神推动。
6.2.5销售客户代表需要的激励需求
6.2.6构建科学的销售团队激励机制
6.2.7与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制
6.2.8领导力激励机制
 

东南大学MBA
中国市场总监/销售经理业务资格培训讲师
国家注册管理顾问师
现担任多家企业的营销顾问 

王老师，专注于通讯运营商渠道管理与大客户营销领域的培训与咨询、实战型培训专家，制造业与通讯业工作背景。
曾任著名IT上市企业大区渠道总监，外资企业大区培训经理，销售经理、渠道总监、培训师；课程源于实战，理论讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作现场剖析；从理念分解到操作流程，细化到每个步骤、每个动作。 

【主讲课程】
《营业厅综合管理技能提升训练》
《流动营业厅现场促销实战》
《营业厅主动营销服务综合技能提升训练》
《通讯运营商的渠道管理区域市场营销-管理层》
《帮代理商赚钱-提升代理商合作度》
《渠道为王——渠道管理者综合技能训练》
《不销而销的顾问式销售模式》
《运营商全业务营销技巧》
《成就销售高手的七项技能的基础课程》