客户沟通技巧与卓越销售力

■ 单元 共享经济时代营销新思维
（一）互联网与新营销思维
1.1 营销与中国式营销
1.2 中国式营销的两种状态
1.3 深度营销与互联网营销
1.4 020实现线上线下联动
案例：线上到线下的深度营销
（二）从交换到共享的平台营销
2.1 不同企业的营销路径
2.2 营销：交换与共享的艺术
2.3 完全市场竞争性企业的营销选择
2.4 营销是企业最重要的工作
案例：国企与民企的销售策略
■ 单元 经济转型中的新营销变革
（一）企业赚钱越来越难？
1.1 第五次产业转移的大环境
1.2 价格竞争：优势变劣势
1.3 制造业突围的战略与战术
1.4 近期拼营销，远期拼技术
案例：以营销换时间
（二）经济新常态催生新营销变革
2.1 变革一：价格战到价值战
2.2 变革二：制造业到服务业
2.3 产业融合：制造业服务转型
2.4 经济转型中的商机
2.5 创业机会分析
案例：做时代的企业
■ 单元 狼性销售团队的心态修炼
（一）狼性销售团队的必备心态
1.1 不抱怨产品
1.2 不抱怨后台
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
案例：中国营销四大高手
（二）销售高手的职业素养
2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐
（三）淡季出高手
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 单元 营销策划与销售业绩推进
（一）营销战略到营销执行的转化器
1.1 管理视角下的营销策划
1.2 营销执行的推进器
1.3 端到端：有温度的营销
1.4 基于准确的市场研判
案例：无处不在的营销策划
（二）营销策划的路径与方法
2.1 营销策划中的仪式感
2.2 场景化与客户认同
2.3 产品策划与管理策划
2.4 产品策划的基本构成
案例：复杂的事情如何简单化
■ 单元 客户价值与客户关系强化
（一）互联网时代的客户定义
1.1 用户、客户、顾客的区别
1.2 客户价值与客户购买行为的激发
1.3 提升产品附加值
1.4 电商时代的用户体验
案例：客户价值提升的方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户粘性
■ 单元 消费心理与零售的场景化
（一）传统与互联网时代消费模式的对比
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例：数字化时代的消费
（二）场景化：满足一切需求
2.1 感性消费的基本模型
2.2 用户体验
2.3 消费需求的链接
2.4 基于客户需求的场景化营销
案例：新零售模式
■ 单元 新零售与销售工具的运用
（一）人工智能让销售工具更方便
1.1 营销的标准化管理
1.2 人工智能与销售工具
1.3 销售工具是大数据与算法的结合
1.4 终端销售工具的分类
案例：销售终端的“135”销售法
（二）新技术成就新零售
2.1 大数据是销售工具的燃料
2.2 算法是销售工具的设备
2.3 新零售是大数据与场景化的结合
2.4 技术走多远，新零售就走多远
案例：无人商场
■ 单元 新产品开发与差异化优势
（一）产品“同质化”时代的差异化竞争
1.1 产品的基本特点与附加功能
1.2 不同行业的产品实现
1.3 产品线的宽度与深度
1.4 产品线策划与扩张策略
案例：产品研发与销售的对接
（二）产品竞争优势的市场策划
2.1 产品错位竞争优势
—空间错位优势
—时间错位优势
2.2 痛点、买点与兴奋点
2.3 新产品的并行开发
2.4 创造需求超越满足需求
案例：产品评审与销售评审
（三）产品评审与销售演示
3.1 产品评审的不同阶段
3.2 研发与销售的联动
3.3 销售演示与产品评审的关系
3.4 销售演示与产品功能的关系
案例：产品上市前的“两会评审”
■ 单元 促销活动策划与终端执行
（一）促销是差异化营销实施的常态
1.1 月月有活动，周周有促销
1.2 促销：最直接的差异化营销
1.3 促销与差异化营销战略的关系
1.4 促销策划的基本路径
1.5 促销的五大特征
案例：企业促销活动排期表
（二）促销的策划与实施
2.1 促销策划的九项基本内容
2.2 促销活动实施过程中的三个关键点
2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
2.4 策划与执行的关系
案例：促销策划的基本流程
■ 单元 优质服务体系与持续成交
（一）服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 互联网时代的“口碑营销”
1.4 客户投诉处理的重要性
案例：点赞时代
（二）优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
2.4 服务体系的双循环控制系统
案例：优质服务体系架构 

中国营销与品牌专家，企业实战策划师。 <br /><br />
拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。 <br /><br />
曾任海尔集团营销策划负责人。 <br /><br />
现兼任： <br /><br />
中国企业联合会培训中心特聘客座教授， <br /><br />
国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师， <br /><br />
中国经营报专家顾问团高级顾问， <br /><br />
北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。 <br /><br />
<br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
课程特点： <br /><br />
课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。 <br /><br />
课程内容涉及营销技巧（一、二、三讲）、营销策划（四、五、六讲）、营销管理（七、八讲）等三大类八个方面。 <br /><br />
其中，营销技巧类课程适合企业销售人员培训； <br /><br />
营销策划类课程适合企业营销管理人员培训； <br /><br />
营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。 <br /><br />
主讲课程： <br /><br />
一、 客户资源管理与沟通技巧 <br /><br />
二、 品牌竞争优势与事件营销 <br /><br />
三、 大客户营销与谈判技巧 <br /><br />
四、 企业市场定位与营销战略 <br /><br />
五、 产品竞争优势与促销策划 <br /><br />
六、 服务策划与服务体系设计 <br /><br />
七、 高效能营销团队管理与考核 <br /><br />
八、 管理者素质：企业文化与领导艺术 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授课经验： <br /><br />
运用300多个直接来自海尔等著名企业营销案例进行执行营销核心问题的讲解。 <br /><br />
应邀为近百家企业进行营销咨询、培训、诊断； <br /><br />
曾为多所著名院校讲课，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。 <br /><br />
庄老师的课程深受企业营销人员的喜爱，并为中国十多所知名大学、MBA企业总裁培训班专授营销课程。 <br /><br />
工作经历： <br /><br />
北京卓越创富企业管理顾问有限公司讲师，中国企业实战派营销高手，海尔营销执行与研究专家，原海尔集团企划总监。 <br /><br />
从事10余年的市场营销工作。对营销的运作具有极为丰富的市场经验。在营销战略与策略、营销团队管理、客户关系管理、服务营销、促销活动、分渠道管理及营销团队企业文化建设等方面具有极强的实战经验。 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨</p></p>

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