引爆商圈——5G时代 Shopping Mall 炒店秘典

【培训对象】
Shopping Mall移动加盟厅员工

【培训收益】
调整员工心态，培养狼性竞争意识； 掌握炒店的基本流程和关键要点，帮助学员掌握炒店策略； 通过炒店流程的解读，帮助学员从整体上把控炒店节点； 打破固定思维，结合区域特征与时代背景，创新炒店模式，提升市场竞争力； 通过炒店技能实战解读，帮助学员掌握炒店的各个环节，以及各环节的关键要点，提升团队销售技巧； 通过现场实战，充分利用培训知识，实现培训与实战的无缝衔接，并且在实战中检验培训内容掌握程度，以实战提升培训知识的固化和提升，同时通过培训知识来指导实战，达到提升业务发展的目的。

第一模块:
客户时空画像解读 结合5G时代的时间因素与Shopping Mall区位的空间特征，描绘客户画像，让我们的炒店活动可以有的放矢。 1.5课时
第二模块:
5G时代Mall店炒店策略解读 充分利用商圈资源优势，结合社群、直播等当下先进的营销形式，打破固定思维，创新炒店模式，实现线上线上融合炒店营销，扩大影响力，提升效果。 1.5课时
第三模块:
炒店现场营销技巧提升 掌握现场炒店实战话术，帮助学员掌握在对客营销中如何分阶段帮助客户做出决策，并就业务服务具体化。 4课时
第四模块：
活动炒店策划与现场技巧 通过FS炒店模型的导入与现场炒店技能实战解读，帮助学员掌握现场炒店的各个环节，以及各环节的关键要点，帮助学员掌握总体流程和流程细节。 3课时
第五模块：
炒店九步法流程导入 通过炒店九步法流程的导入，帮助学员从整体上把控炒店节点，明确团队分工，提升学员业务发展能力。 4课时
4、理论培训：2天/14课时；现场实战：2天；总结复盘：0.5天
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴+实战
6、课程大纲：
时间 内容 目的
1.5课时 第一模块: 客户时空画像解读
第一节：5G时代给我们带来的机遇和挑战
5G时代客户常态化心理解读
逆反心理
虚荣心理
猜忌心理
馈赠心理
从众心理
第二节：基于Shopping Mall区位特征的顾客购买流程分析
Shopping Mall客户行为决策偏见解读
合算偏见
比例偏见
环境偏见
效率偏见
风险偏见
第三节：客户性格深度剖析及应对技巧
活泼型
力量型
和平型
分析型 本模块收益：
结合5G时代的时间因素与Shopping Mall区位的空间特征，描绘客户画像，让我们的炒店活动可以有的放矢。
1.5课时 第二模块: 5G时代Mall店炒店策略解读
第一节：炒店营销必须掌握的八大数据
人流量
曝光率
接触率
捕捉率
客流量
推荐率
成交率
预约率
第二节：针对性的炒店策略方案
5G时代的九大核心思维解读
免费思维
用户思维
入口思维
流量思维
屌丝思维
平台思维
完美思维
跨界思维
大数据思维
炒店期望达到的三重境界
十字象限商圈分析法
流量爆棚的营销技巧：微信 vs 社群
业绩倍增的炒店形式：团购 vs 直播 本模块收益：
充分利用商圈资源优势，结合社群、直播等当下先进的营销形式，打破固定思维，创新炒店模式，实现线上线上融合炒店营销，扩大影响力，提升效果。
4课时 第三模块: 炒店现场营销技巧提升
第一节：现场炒店之六脉神剑
破冰技巧
与客户沟通常见的破冰技巧
建立亲近感的八个关键点
三句话搞定不正常客户
挖掘需求
营销中的语义效应
开放式询问
封闭式询问
选择式提问
推测式提问
引导式提问
连环式提问
苏格拉底式提问
顾问式提问
刺激引导
快速营销五步法
主推产品案例话术设计
产品推荐
产品说明的原则
降低投诉率的一张神奇的纸条
异议处理
借力法
戳穿法
忽视法
补偿法
转移法
分解法
快速达成
人性营销沟通公式
认同语型
赞美语型
转移语型
反问语型
促成的方法
第二节：提升现场炒店运营能力的两大法宝
问题手册化
问题引导化
本模块收益：
掌握现场炒店实战话术，帮助学员掌握在对客营销中如何分阶段帮助客户做出决策，并就业务服务具体化。
3课时 第四模块：活动炒店策划与现场技巧
第一节：现场炒店深入解读
现场炒店的基本原则
明确的目的性
科学的针对性
思维的创新性
形式的多样性
现场的协调性
现场炒店存在的误区与问题解读
手段误区
定位误区
管理误区
炒作误区
意识误区
现场炒店的目标
第二节：FS炒店模型
适合的方式
适合的主题
适合的时间
适合的预热
适合的话术
炒店必须做到的六个准备
配套资料的准备（我们准备带什么）
知识准备（此次炒店我们需要掌握的业务知识）
数据准备（近阶段营销考核数据）
目的的准备（我们要做什么,代理商应该做什么）
突发事件的准备（现场可能会有哪些情况发生）
流程准备与侧重点的准备（我们先做什么再做什么）
第三节：现场炒店实战秘籍
预热技巧
氛围营造技巧
拦截技巧
体验技巧
抽奖技巧
路演技巧
销售技巧
总结技巧 本模块收益：
通过FS炒店模型的导入与现场炒店技能实战解读，帮助学员掌握现场炒店的各个环节，以及各环节的关键要点，帮助学员掌握总体流程和流程细节。
4课时 第五模块：炒店九步法流程导入
第一步：市场调研-活动开展前1周
本品
本品在本区域市场目前的销售状况如何？
大包装在销售中占的比例如何？
在销售中直接的问题是什么？
前期的广告宣传与活动效果如何？
关键的问题是什么？
竞品
本区域本市场强势直接的竞品是什么？
竞品在近期有过什么样的消费者活动？
竞品是否在近期已经做过路演促销？
竞品近期将安排路演？
竞品活动的规模如何？
竞品主题是什么？
亮点与不足之处？
竞品活动力度如何？
竞品活动效果如何？
消费群体
消费者对活动的接受度如何？
参加此类活动的消费者有什么共性？是什么吸引了消费者参加？
消费者愿意在现场购买的真正原因是什么？消费者对现场活动有什么期待？
目标确立
现场要吸引多少消费者？
如何布置氛围对消费者产生冲击力？
消费者是否能清晰的知道活动主题与内容？
整个活动中体验人数目标？
要有多少消费者在现场实现了购买?
现场的消费者是否对产品形象有了更加清晰的认识？
第二步：营销策划与资源整合-活动开展前3天
资源整合
物料整合：号卡、终端、促销海报及各类宣传载体
整合各方资源：网格、厂商、商圈
厅店环境：硬环境 软环境  
人员培训：全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式、销售话术等；
人员分工
第三步:传播预热-活动开展前4天起
四步预热
4天前微信、抖音、快手、短信预热，重点客户语音预热
3天前门店外、街口海报预热
2天前区域内宣传车广播宣传
当天员工对商圈区域客户派单
七武器——促销聚人气
飞机——短信、电话、广播
大炮——报纸、微信、抖音、快手
手榴弹——报纸软文、相关新闻事件
步兵——促销人员
子弹——促销海报、单页、产品、二维码
刺刀——产品136卖点
匕首——促销FAQ
第四步：营销策划彩排-活动开展前1天
物料到位
灯光音响测试
清点赠品
游戏道具
活动流程和服装
人员到位
主持人活动流程和控场能力
工作人员间配合
前台和后台工作配合
直播间到位
直播流程
粉丝互动
分享流程
活动流程
活动流程流畅
音响控制正确无误
游戏赠品明确且分发正确
活动各区之间联系紧密
工具
执行手册
活动流程表
彩排质量控制表
人员职责表
第五步：现场执行-活动开展前1日至活动结束
八大聚客技巧
店外宣传：烘托气氛
店内宣传：礼品 产品吸引眼球
统一服装搭配，体现职业形象
改变被动发单，突出活动卖点
把控合理距离，增强客户感知
适度派发礼品，有效拦截营销
注意合理站位，实现自然拦截
有效拦截话术，提升营销概率
五类销售技巧
提前实现快销，缩短办理时长
及时做好筛选，做好差异分流
细化人员分工，提高小组协调
抓住客流高峰，及时产品营销
抓住客户心理，实施话术推荐
三类督导机制
日业务发展情况跟踪
店内宣传板通报机制
分公司人员现场销售督导
第六步：炒店活动现场关键点
场地效果：品牌LOGO、产品布置在场地醒目位置
聚众效果：
吸引人流——派发传单 促销礼品展示
增加参与——邀请观众参与，设定几个托
直播效果：
激活商圈
微信分享
限时秒杀
参与抽奖
活动质量
按照活动流程进行，无错漏，保持前后台秩序
热卖销量：
经常激励促销员 身先士卒进行促销
防止缺货
现场秩序——防止骚动
第七步：炒店活动突发事件控制
促销员态度不积极——采用多样奖励方法刺激促销员积极性
现场停电——做好供电应急准备
热卖缺乏——提前预估，就近补货
下雨等恶劣天气——暂停活动，指挥撤退
消费者不满意礼品或投诉——息事宁人
现场氛围不够热烈——DJ嗨翻全场
第八步：炒店活动工具
人员职责表
执行手册
活动节目流程表
促销区物品领取登记表
舞台区礼品登记表
销量报表
活动报表
第九步：营销团队管理
促销团队组建
确定精英竞赛团队队长
制定团队名称，口号
制定团队竞营销目标和个人营销目标
团队营销竞赛信念
对团队成员的动员激励
当天结束队长准备10-15分钟营销总结
促销现场灵魂——管理人员
利用晨会夕会强化促销理念
促销现场人员激励
促销现场数据推动
促销现场各区域人员协同
促销成绩“龙虎榜”设立 本模块收益：
通过炒店九步法流程的导入，帮助学员从整体上把控炒店节点，明确团队分工，提升学员业务发展能力。
课程小结：炒店必须要注意的五个基本点
系统化
生活化
品牌化
差异化
精细化

7、现场实战
结合在营销策划中的营销方案，开展一次全体学员参与的营销方案的现场落地推动。
内容一：炒店主题设定与前期准备

 

 

 

 

内容二：现场推动与实施

 

内容三：现场工具应用

工具一：活动实施过程图
工具二：客户异议收集表
工具三：现场营销活动落地检查表
工具四：宣传计划及任务分解
工具五：营销活动介绍模板
工具六：营销活动牵引话术

 

 

 

内容四：辅导师四大支撑

内容五：效果回顾与总结
1)总结与表彰
炒店效果评估
炒店人员能力分析
炒店客户感知分析
炒店现场效果分析
2)视频剪辑
优秀案例沉淀
典型案例剪辑
3)案例沉淀
配套视频的案例结解说
相关经验总结 

国际高级职业培训师
国家二级职业培训师
PTT国际专业讲师
中国管理科学研究院商学院讲师
支付宝口碑市场推广顾问
滴滴出行区域市场执行顾问
美团外卖后市场运营顾问
腾讯5G智能市场品牌顾问
国家认证高级主播导师
非物质文化遗产全球推广大使

符殷老师拥有丰富的营销管理与实战落地经验，对于实战营销、活动策划、互联网运营有着深刻的理解和感悟。坚持倡导理性行为决策，运用多年企业实战工作经验，积累了大量的实操性案例。

【主讲课程】
《基于智慧家庭场景化的商务洽谈技巧与项目企划书撰写》
《以移动APP为核心、多渠道协作的新媒体运营策略与营销实战》
《数智化战略转型之5G商业模型》
《全面千兆营销与5G发展策略》
《渠道3.0之渠道融合营销实战技能提升》
《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
《基于关键场景的网格融合营销》
《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
《集客经理产品解决方案与标书制作》
《直上云霄——云网融合拓展能力提升》
《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
《引爆商圈——5G时代 Shopping Mall 炒店秘典》
《网格经理聚类市场运营管理效能提升》
《D类集团场景化营销技能提升》
《制胜5G 厅店效能提升》
《基于市场运营的精细化闭环管理模型搭建》
《O2O炒店助力卖场化厅店销量提升》
《点石成金——旗舰厅全方位体系搭建》
《渠道建设与运营管理策略》
《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
《班组长角色塑造及综合能力提升》
《全业务下O2O营销实战能力提升》
《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
【部分客户与课程】
泰安移动 《降本增效——5G数智化行业解决方案研讨》
定西移动 《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
乐山移动 《决胜5G之渠道融合营销实战技能提升》
四川移动 《全面千兆营销与5G发展策略》
甘肃移动 《基于关键场景的网格融合营销》
乌海联通 《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
济南移动 《集客经理产品解决方案与标书制作》
郑州移动 《“云网风暴”攻坚战训营》
上海电信 《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
东莞移动 《网格家宽营销攻坚训战营》
温州移动 《网格聚类市场实战》
舟山移动 《D类集团营销训战特训营》
韶关联通 《中小企业市场拓展与营销能力提升》
马鞍山移动 “网格化建设与管理平台搭建项目”
天台移动 《渠道三级管理及管理能力提升培训》
金华移动 “流量满意度及投诉短板提升项目”
湖北联通 《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
徐州电信 《基于话术演练的外呼案例式培训》
驻马店移动 《农村市场渠道建设与营销实战培训》
江苏电信 《移动互联网创新运营与商业模式思考》
金立手机 《销售团队营销管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
丹东移动 《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
丹东移动 《客户经理主管管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之炒店”
安徽移动 “高级员工技能认证项目”
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之微营销”
宿州联通 “门店促销策划炒店与微营销实战练兵”
咸阳电信 《移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目”调研
吉安移动 《移动互联网模式下门店O2O营销能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下区域经营拓展能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下渠道运维管理能力提升》
雅安移动 《标杆化营业厅全方位体系搭建》
宜宾移动 《客户经理顾问式营销能力提升》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之服营协同”
四川移动 “移动呼叫中心：一线对客服务能力提升项目”
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之O2O模式搭建”
凉山移动 《大数据下的4G营销与业务推广》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之厅店管理”
大同移动 “O2O模式下卖场化渠道炒店销量提升项目”
上海电信 《装维人员随销能力提升》
天水移动 “满意度调查与营业厅监测及服务提升项目”
白银移动 “O2O炒店助力卖场化营业厅销量提升项目”
甘孜移动 《全业务下O2O营销实战能力提升》
四川电信 《翼支付的营销关键思维与技巧》
雅安电信 《营业厅O2O营销实战能力提升》