渠道（经销商）开发与管理

一、理念篇
我们靠什么提升业绩？
1、横向扩张
2、纵向深挖
厂商之间的关系定位
营销人员角色定位：
厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？
经销商的特点
经销商的生存现状与发展前景
通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？
经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员
令我们又爱又恨的经销商
如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾
二、动作篇：渠道开发销售流程
第一步:准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场，经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗：如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势
四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
以已之长制彼之短
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项
第二步:寻找和开发客户
开发客户的15种渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业的聚会、专门的研讨会
3、结识同行
4、专业报刊杂志收集整理
5、请客户专介绍（金锁链原则）
6、请有影响力的人帮你推荐
7、路牌广告、户外媒体
8、专业市场
经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、经销商的压力和风险
三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
四、经销商的明天
如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道
第三步:初次拜访客户--建立信赖感
1、客户不愿意合作是因为不相信我这个人
2、拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
3、初次拜访客户的目的何在
4、通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险
5、传统推销与顾问式行销的区别
6、在商不言商的沟通智慧
7、了解客户的需求并建立客户档案
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药
1、沟通的关键在于聆听
2、一定要问出经销商最在意厂家能提供什么
3、客户需要什么样的政策和服务
4、如何挖掘客户的需求
5、要善于聆听客户说话
6、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
【演练】有效沟通，巧妙问话
第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   
3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）
离场压力、权威机构及权威人士的压力　
先斩后奏or权限不够
“虚拟上司”
心理价位的沟通及让步
万能成交，抓住客户心中的樱桃树
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
借助客户端关键活动和事件
主场谈判VS客场谈判
【演练】如何进行签订合作协议的谈判
三、动作篇：渠道管理
执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后
如何检查督导终端店面的规范
积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路
与经销商传达公司政策的准备
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色 
分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策，合理压任务
如何对经销商经营能力提升进行辅导
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商管理三流
经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商
有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统：
1、选择 2、培育　3、激励　4、协调　5、评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
3、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
经销商管理疑难问题剖析
一、不愿意接受公司下达的销售指标
二、不愿意投入资源做公司产品
三、扰乱价格
四、窜流货
五、恶意欠款
六、套取公司费用
如何与经销商搞好关系
一、没有永远的朋友，只有永远的利益
二、常来常往，经销商拜访
三、市场问题的及时处理
四、销售政策兑现及时到位
五、区域人员全方位的关怀
六、帮助经销商指出其经营的不足之处
七、优秀经销商评比与奖励 

2000年-2002年中国移动四川分公司客户服务部 1860话务员
2003年-2005年四川百利药业 部门经理、事业部总监
2005年-2008年华通投资控股集团 培训部经理、人力资源总监、常务副总
在华通控股任职期间，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。
2009年-至今 职业培训师、（现任）宝弘骏飞机名车行营销与管理顾问、（现任）智联招聘高级顾问、（曾任）中国板式家私排名第二的名企双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；创立成都市同心思源文化传播公司、任总经理；创立成都市天讯能文化传播公司、任董事长；创立职业培训师训练与认证中心、任总教练。
2015年9月 出版畅销书籍《别卖产品卖服务》。
2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》。

IPTA职业训练者协会证书 讲师大赛成都十强 全国第三名

聚成华企商学院录制现场 华企商学院在线答疑现场

受聚成总裁陈永亮指导 受影响力总裁易发久指导

品牌课程《高手好色》版权 受余世维老师指导

系列一：高手好色™（版权）系列（基于性格色彩学）-- 适合公开课、精品班、内训
被纳入聚成全国公开课采购计划·中旭英才学校营销班
《性格色彩学》适用于所有人对自我和他人的性格特点、心理活动及行为的认知。基于对自我和他人的性格认知，学习完善自我的方法，扬长避短，做最好的自己。
《人性营销之高手好色》适用于各类销售人员，快速识别客户性格，掌握不同性格客户的销售技巧与话术，提升销售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》适用于管理人员，了解下属性格，认知各种性格的行为动机、运用不同性格下属的管理沟通激励等技巧，更高效的管理自己的团队。
《人性沟通之高手好色》适用于所有需要与人沟通的人员。掌握性格识人的沟通特点，运用不同的沟通方式与不同性格的人交往沟通，达成良好的沟通目的。

系列二：TTT/公众演说系列-- 精品班、内训
《TTT-内训师训练》（1-4天版本）：适用于企业专·兼职内训师、培训经理、培训专员，理解企业内训师的角色定位，理解成人学习理论，掌握多种授课技巧，能运用授课技巧进行企业内部培训，掌握设计和开发课程的方法与工具。-- 适合内训·公开课、总裁班
2015-2017年间，多次受国家电网邀请参与“国家电网全国内训师竞赛”担任导师，三年期间一对一辅导学员超过50人，授课天数超过100天。辅导学员获得全国一等奖8人次，二等奖10人次，三等奖及优秀奖超过20人次；
2016-2017年间，多次受成都飞机设计研究院邀请担任成飞集团《内训师课程开发与设计》讲师，2年期间授课超过20天。

《公众演说五行智慧》《魅力演讲与口才》适用于企业老板、高级管理干部，从公众演说的逻辑思维入手，以中国最古老的五行系统论学说为依据，让学员掌握公众演说的知识系统，克服公众演说的紧张情绪，学会练就演讲口才的科学方法，提升演说生动性和趣味性，最终实现提升公众演说的吸引力、感召力和影响力的目的。-- 适合内训·公开课、总裁班
2016年10月受西南财大总裁班邀请担任总裁班《魅力演讲与口才》授课讲师，并实施课后辅导；
2017年5月受湖北国网邀请担任国网公众魅力演说湖北赛区导师，并任评委。辅导的6位学员均进入全国总决赛；
2017年7月受中国银行四川分行邀请担任中国银行全国演讲大赛评审及导师，对学员进行一对一演讲内容开发+授课+辅导，4位受辅导学员分获个人二等奖1人、个人三等奖1人，个人优秀奖2人。

系列三：服务营销系列课题
《五星级客户服务》适用于服务工作的一线工作人员，以服务五星级为标准，为基层岗位的工作人员建立良好的客户服务意识以及服务技巧、投诉处理技巧。-- 适合内训·公开课
《Top sales顾问式销售》适用于销售人员，以SPIN销售技术为理论依据，用实战与情景辅导的方式训练学员，让学员摆脱销售误区，增强销售技巧，达成更高的销售业绩。-- 适合内训·公开课
《服务营销》适用于销售人员，结合服务理念与营销的方法技巧，以服务为载体，以提升销售业绩为结果的理念灌输与训练。-- 适合内训·公开课
《360°服务体系搭建》适用于企业老板、高管、服务团队管理人员，从企业服务的两大特性的理论框架出发，让学员学会建立并优化企业的服务体系，以达成更高的客户满意度和企业知名度为目标导向。-- 适合公开课、总裁班 

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• 设备预防性保全技术与管理

   

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