DICT智慧应用项目精准商机管理高尔夫

【培训对象】
行业总监、政企经理、网格经理、产品经理、行业经理

【培训收益】
解决项目DICT商机来源渠道少，有效DICT商机储备不足的问题； 解决DICT商机有效信息量不大，导致项目有效性低的问题； 解决DICT商机挖掘不深，DICT商机不确定，项目转换率低问题； 提升项目各关键环节把控能力，提升DICT商机的分析能力； 提升项目全生命周期流程能力，有效管控DICT商机的转化； 提升政企经理创新业务营销意识，有效推动DICT商机的落地； 提升DICT商机收集、DICT商机分析、DICT商机转化和DICT商机落地的能力；

以一个DICT项目作为案例进行DICT商机的深度管理
1、情景高尔夫之一：DICT商机收集：如何让客户告知你DICT商机？
第一洞：了解项目的决策链
第二洞：了解项目决策链的职责、角色、关系
第三洞：了解项目决策、项目关系图和管理客户的关系；
2、情景高尔夫之二：DICT商机收集：如何了解项目的具体DICT商机？
第四洞：客户的对我们的感知收集
客户资费感知
客户使用感知
网络覆盖感知
客户产品感知
第五洞：竞争对手信息收集
竞争对手当前入驻的信息化产品
客户对竞争对手产品的使用评价
竞争对手的客情情况、内线人员等关系
竞争对手的解决方案、技术与商务方案
第六洞：客户的宏观DICT商机收集
政企客户的基本情况
集团的年度经营计划与预算计划
客户在政策上或趋势上的要求；
行业发展对客户的要求
集团接下来要做的规划与计划
部门公司考核要做的事情
第七洞：客户的微观DICT商机收集
了解项目的预算
了解项目的进度
了解项目的时限
了解项目的决策标准
了解项目的风险
3、情景高尔夫之三：DICT商机分析：如何挖掘DICT商机项目的用户需求？
第八洞：DICT商机项目的需求分析
行业政策分析
政企客户信息流分析
管理、行政、财务信息流
人资、物流、生产信息流
研发、营销、客服信息流
政企客户应用场景需求分析
技术部、使用部门的应用场景
业务部门的应用场景
关键人员岗位需求分析；
第九洞：DICT商机的项目需求深度管理
DICT商机项目的需求组成
DICT商机项目的需求管理
第十洞：DICT商机项目的需求构成
政企需求的痛点
政企需求的盲点
政企需求的爽点
政企需求的热点
第十一洞：DICT商机项目的需求挖掘
IBM的项目需求挖掘
AR（阿尔卡特）的项目需求挖掘
SPIN的项目需求挖掘
4、情景高尔夫之四：DICT商机的转化：如何说清晰客户需要的价值？
第十二洞：基于客户需要的价值呈现
第十三洞：不同类型客户的价值呈现
用户采购者
经济采购者
技术采购者
决策采购者
项目指导者
5、情景高尔夫之五：DICT商机的转化：如何撰写差异化的解决方案？
第十四洞：优秀解决方案的关键因素
第十五洞：优秀解决方案的逻辑框架与优秀结构
行业数字化转型趋势分析
政策与行业分析
客户的行业价值定位
客户具体场景的痛点分析与服务方案
服务方案的逻辑架构与技术架构
效益分析与成功案例
风险控制与项目交付
6、情景高尔夫之六：DICT商机的落地：与客户达成一致
第十六洞：高效商务谈判
7、情景高尔夫之七：DICT商机的落地：项目的有效落地
第十七洞：项目的有效落地
让客户参与到项目中来
梳理各方在项目中的职责
建立项目组沟通机制与问题解决机制
与客户一起推动项目的内化落地
帮助客户进行内部价值宣传
8、情景高尔夫之七：DICT商机的落地：项目客户的满意度管理
第十八洞：政企客户的满意度管理
项目的期望值管理
客户的个性化维系
基于项目的价值再度提升
客户的满意度管理
工具总结：
1、DICT商机分析三维工具
2、DICT商机评估的工具
3、行业信息化DICT商机分析工具
4、DICT商机挖掘提问工具
5、DICT商机转化与落地的全景工具 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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