沟通技巧之“辨微识心术

【培训对象】
企业全体员工

【培训收益】
了解客户体验背后的情绪表达 掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑 学会判断客户表述的真假 学会识别四种不同行为倾向的客户

第一部分：了解客户痕迹，学会辨微识心
痕迹是过去的经历留下的印记
案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况
弗洛伊德口误
痕迹背后的逻辑
寻找有效切入点：刺激理论五要素
运用“刺激原理”进行主动营销
工具一：四象限法
运用“刺激原理”影响目标客户
借助权威建立信任感
塑造潜在的不安全感
重复弱刺激
购买习惯的建立于改变
运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度
案例分析：某企业如何建立客户的忠诚度
透过微表情、微行为看透真相
1、身体语言在出卖“心理秘密”
2、测谎：他是否对你有所隐瞒
3、验情：他喜欢你还是讨厌你
4、洞察：他对你是否具有攻击性
5、吸引：了解他，然后讨好他
6、引导：让他跟随你的想法
7、控制：控制他的喜怒哀乐
8、暗示：关系亲疏的晴雨表

第二部分：客户痕迹解读——识别客户背后的价值观
个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析：一顶帽子背后的价值观
行为举止
言谈及其内在痕迹
如何通过辨别痕迹改变客户决定
刺激理论在销售中的应用
第三部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假
事实看真假
表述真假的识别方法
事实如何被证实
判断客户表述真假的意义
观点看标准
寻找表述中的内心标准呈现
内心标准变化的原因
痕迹体现经历，观点暴露标准
第四部分：巧妙应对不同类型领导的技巧
1.领导在汇报中的关注点是什么
2.上级领导口误或出现失误时如何应对？
3.遭遇领导批评时如何辩解？
4.识别领导的肢体语言
5.应对各类领导的技巧
6.捕捉弦外之音的技巧
7.如何拒绝不合理的要求

第五部分：识别四种不同的行为倾向的客户
“气场强大，支配型”客户
与高能量因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何与强势的客户成交？
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？
与高能量因子型人沟通的四个小妙招
“喜欢开玩笑，善交际型”客户
与高社交因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何让他更满意？
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？
与高社交因子型人沟通的四个小方法
“追求平稳，不喜风险型”客户
与高和平因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么他总是缺乏主见？
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？
与高和平因子型人沟通的三个方法
“逻辑性强，擅思考型”客户
与高思考因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何与敏感多疑的他相处？
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？
与高思考因子型人沟通的三个方法 

 曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

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