对公客户经理客户维护与深度营销

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客方案
总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：企业客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
 借东风--外部渠道
 勤关注--战略规划
 取双赢--销售市场
 锁客户--人力资源
 全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
二、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
 健康--体检防病、养生保健、医疗资源
 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
客户投资情况
提升自身知识
客户资产情况
提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
关注重要纪念日
关注家庭爱好
帮忙解决问题
开展家庭活动
突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
 成长环境
 求学经历
 职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
--委婉接触
--高频互动
--痛点刺激
--滴滴渗透
第二部分:公司客户营销实战与产品应用
深度营销策略之三定原则
一、定行业
后疫情时间外部环境分析
P：政治环境
解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》
E：经济环境
案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化
S：社会环境
T：科技进步
 后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
龙头行业分析方法
二、定客户
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
三、定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

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• 商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）

   

  第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同..

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• 年度营销计划的制订与执行

   

  1谋定后动说营销计划1.1营销计划的4个作用1.2营销计划结构1.3影响营销计划制定的6个因素1.4营销计划的制订流程2练就营销计划制定的神功2.1看清大势作计划2.1.1宏观环境分析的钻石模型2.1.2微观环境分析的四边形2.1.2.1行业趋势发展的4个指标2.1.2.2消费者购买行为模式分析2.1...

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• 金融危机下的深度营销与战略转型

   

  一、金融危机对于企业营销的影响1、原有的营销手段失去效用2、企业沉没成本加大3、粗放式营销已经过时4、渠道管理难度加大5、企业呼唤低成本营销二、金融危机下，导入深度营销势在必行1、什么是深度营销？2、深度营销与深度分销的区别3、深度营销的特点三、深度营销的实施原则1、集中优势原则2、攻击弱者..

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• 结果导向的年度营销计划的制定与执行管控

   

  第一部分 年度营销计划的制订原则 一、营销计划与公司计划体系的关系？ 二、什么是年度营销计划 1、营销计划结构 2、营销计划与市场计划、销售计划的关系 3、年度营销计划的流程 三、案例：金星啤酒集团年度营销计划结构解析 第二部分 如何制订年度营销计划 一、营销计划制订的步骤 1、确定经营目标 2、进行外部营..

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• 医药企业年度营销计划的制定与执行

   

  第一讲：年度营销计划的关键指标设定1、 经营指标　 2、 管理指标　　 3、 发展指标　 4、 约束指标　 5、 专向指标第二讲：年度营销计划的主要内容1、 销售计划　 2、 市场计划　　 3、 财务计划　　 4、 人力资源计划第三讲：如何正确制订年度营销计划1、公司战略分析（外部环境、内部资源能力评价）　 ..

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