​解决方案销售

【培训对象】
总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

【培训收益】
提升解决方案销售能力

【业务背景】解决方案，不应该仅仅是文案，应该是一套体系，贯穿整个销售过程：

Ø 见客户前要了解客户哪些信息？作哪些准备？

Ø 见客户的目标清单是什么？

Ø 如何作好的开场白？好的自我介绍？感动客户的成功故事？

Ø 如何刺激客户兴趣打动客户？

Ø 如何给客户作诊断？如何判断客户的需求？

Ø 如何让客户愿意自发性的参与销售过程一起合作经营？

Ø 如何发展我们的支持者？

Ø 如何跟进我们的联系人？

Ø 如何跟进我们的关键人？

Ø 如何在方案评审会上展示我们的差异优势？

Ø 如何罗列产品配置清单？

Ø 如何计算客户期望的方案价值？

Ø 如何向客户作投资效益分析？

Ø 如何准备我们的商务谈判？

Ø 如何处理邀标报价？……

【课程价值】:

Ø 理解并掌握以客户为中心的销售理念

Ø 理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程

Ø 理解解决方案销售中的方法论

Ø 理解并应用以专业知识为支撑的专业销售工具

Ø 理解并应用经客户为中心的销售技巧

【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课时：2天1夜（15小时）

【训练过程】时间阶段任务学习目标核心技能课前课前在线学习自学微课《赢单九问》、《信任五环》视频提前了解知识点（选学）D1

课中导入定义销售了解销售核心理念和方法论了解以客户为中心的销售理念购买逻辑掌握客户购买的底层逻辑客户购买决策逻辑销售准备客户信息对商机进行分析掌握客户信息工具BDTK表目标清单对关键角色的关键目标分析罗列客户的目标清单问题清单了解未知信息的重要性制定未知信息清单激发兴趣应用场景了解客户应用产品场景SPAR公式应用自我介绍掌握自我介绍技巧自我分析模板应用分享目标掌握分享目标激发兴趣分享目标模板应用分享能力掌握分享能力激发兴趣分享能力模板应用成功故事掌握成功故事激发兴趣成功故事模板应用建立关系拜访关键人了解关键人的拓展方法关键人角色分析发展支持者了解发展支持者的方法区分假支持者，正确发展支持者关系沟通诊断了解沟通诊断客户需求方法合作经营技巧与沟通六宫格跟进维护掌握跟进客户的方法跟进客户的邮件、电话话术和销售动作D1夜

课中小结完善成果对第一天的训练成果固化按标准文件或表格格式录入训练成果D2

课中价值呈现差异优势掌握找出差异优势方法工具呈现差异优势价值证明找证明能提供给客户的价值掌握价值的称量与证明方法方案沟通掌握方案沟通的关键要素方案沟通与方案撰写产品配置针对匹配客户需求产品配置基于客户障碍和能力提供的产品配置ROI分析了解投资成本效益的分析对于客户投资回报用工具阐述谈判报价谈判分析分析谈判里的优势劣势风险熟练使用谈判准备工具谈判策略针对分析结果制定谈判策略获取与给予的原则商务报价掌握报价的方法和技巧报价技巧商务谈判掌握商务谈判的方法和技巧谈判技巧总结要点总结工具方法及知识要点总结回顾总体流程心得分享学员训练心得分享 课后跟踪跟踪应用微信在线，实时跟踪答疑 强化集中强化通过3~6小时面对面强化  

【从业资质】：
◆版权课程《战略规划®》认证导师（认证号：AP00108）
◆版权课程《销售罗盘®》认证导师（认证号：A00802）
◆版权课程《信任五环®》认证导师（认证号：WA01100）
◆注册国际高级培训师(ACI-CILP)（证号：CISPL138D96FB）
◆中国人社部认证高级企业培训师
◆2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者
◆2015年中国好讲师 “中国百强讲师”
◆2016年中国百强企业教育“中国品牌培训师100强”
◆国家一级人力资源管理师/二级心理咨询师
◆中国人力资源开发研究会专家（证号：CMPA130010021 ）
【课程领域】
B2B销售领域：工业品和解决方案销售方面的销售技巧训练、解决方案销售和策略销售。
B2C销售领域：门店、终端和连锁店的门店销售技巧与服务营销。
学习项目设计：销售人员学习项目设计、销售内训课程设计开发与销售内训师体系建设。
【讲师优势】：
◆世界前6强工程机械公司2013年行业全国销售冠军；
◆有操盘亏损并濒临散伙企业至复活并盈利经验；
◆培训咨询项目：世界500强企业中国电信战略转型销售教练；中国建筑科学研究院建研科技股份PKPM业绩提升项目（业绩提升48%）核心讲师和销售教练成功案例；
【讲师经历】：
历经企业：大型汽配制造企业、大型造纸制糖企业、中国最大商务连锁酒店集团和世界前6强工程机械生产制造企业（工号：ZG080045）。
历经职位：业务员、销售主管、大客户经理、销售经理到销售副总、总经理
历史成绩：年销售1.3亿成为行业内全国销售冠军,3个月时间将公司排名全国33家倒数第1名升至全国第4名；9个月将濒临企业在亏损、股东要散伙的公司盘活实现盈利并成为该省规模最大的起重机租赁行业老大……。业绩提升类的咨询项目提升客户业绩48%以上，世界500强企业销售战略转型项目实战辅导教练。
【培训理念】：
培训观念：要么解决问题，要么提升绩效。
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  培训受众 服装企业终端店长、一线导购人员 服装企业销售管理者、区域经理、督导 服装企业高层管理者、人力资源负责人、培训管理者、培训师 课程收益 掌握如何为顾客提供美好的服务体验； 掌握如何塑造产品无与伦比的价值； 掌握如何增加顾客忠诚度、促进重复购买； 掌握如何把价格因素对销售的影响降到最低； 课程大纲 【附注..

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