卓越销售技能提升训练

心态篇：卓越销售的创业者心态

1、什么是创业者心态？五个要素
2、五要素之一：老板思维
①选择大于努力：搭般出海
②心理的转变：当家者的想法
3、五要素之二：学习劲头
①学习力就是竞争力
②学以致用：怎么学？怎么改？
4、五要素之三：执着精神
①关注圈和影响圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。
5、五要素之四：感恩情怀
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
6、五要素之五：合作意识
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
7、总结：创业者的五指山歌

销售技能篇

一、客户开发
1、销售剖析：销售双人舞
2、客户开发的三非原则
3、典型的客户开发方式
4、社交营销
①社交营销的步骤
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
5、网络营销
①互联时代的网络营销
②常用网络营销的优劣对比
6、总结：答案就在山那头

二、建立信任
1、关系建立的过程
2、客户信息搜集
3、建立第一印象
①电话约访
②工具准备
③时间观念
④VAK技术

三、挖掘问题
（一）深入了解客情
1、爆米花原理
2、三步曲：听问说
3、如何倾听
①听清
②回应
③询问
④记录
4、潜在客户分析
5、三问法
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习

（二）客户期待管理
1、确认方案期待
①总结
②梳理
③确认
④补充
2、确认预算期待
①直接法
②估计法
③范围法

二、销售决策
（一）客方决策分析
1、客户的决策链构成
2、决策链人物与角色分析
3、通盘考虑，区别对待
（二）我方决策选择
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境

五、价值展现
1、销售自己
2、介绍产品的FABE模式
3、方案设计
①完整性
②重点性
③合理性
④5W1H原则
4、方案展示要点
①方案讲解的三个关键
②让客户增加对产品的感受
5、如何屏蔽竞争对手：田忌赛马

六、成交策略

1、异议处理
①异议及其真相
②不同真相下的异议处理
2、谈判沟通
3、让客户落锤
①让客户落锤的原则
②让客户落锤的策略

七、售后服务
1、做好服务的意义
①销售就是服务，服务就是爱
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥常用的服务方式
2、投拆处理
①客户为什么会投诉
②客户投诉的心情
③客户投诉的目的
④典型案例分享
⑤处理客户投诉的八个原则

八、转介绍
1、什么是转介绍
2、常见转介绍的方式
3、转介绍的注意事项

行动篇：销售人员的日常工作管理
1、目标制定
①圆满生命
②制定自己的五年规划
2、销售目标管理
①年度销售目标的制定
②月度目标制定
③目标达成的五步
④每日行动管理
3、行动就是力量
①一切都是功夫
②销售的秘诀就是做做做
4、结束语 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

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