结构化销售技能综合训练（两天）

一.销售现状及分析
1.结构化销售的特点
2.结构化销售必须要做到知己知彼
➢什么是销售
➢我们为什么要做销售
➢我们通常是怎么做销售的
➢人们为什么会采购
➢客户采购会考虑哪些因素
➢客户通常是如何进行采购的
3.买卖二人转：销售现状剖析
4.案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？
5.案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？
6.销售不力的五大原因
7.结构化销售七剑

二.客户开发
1.案例：给自己制造机会的人
2.客户开发的三非原则
➢非典
➢非卖
➢非凡
3.社交、人脉、关系
4.社交营销的四大步骤
5.案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户
6.借助网络的力量进行销售
7.网络营销的几大主流工具的使用
8.网络营销的具体步骤和关键
9.案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客户信息
➢基本信息
➢健康信息
➢兴好信息
➢经历信息
➢产品信息
2.案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作
3.案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4.建立良好的第一印象
➢四大法则
➢八大要素
5.增强与客户之间的有效互动
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程

四、发现问题
1.销售中的爆米花原理
2.案例讨论：为什么他们会分开？
3.马斯洛需求在销售中的应用
4.正向提问技术
➢基本问题：5W2H
➢深入问题：5why
➢痛苦问题：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提问
➢客户提问：挪移
➢客户疑问：反转
7.聆听客户情况
➢听清
➢回应
➢询问
➢记录
8.结构化销售中的钟摆原理
9.长期浸泡法则
➢不反感
➢涉机密
➢刨祖坟
➢有隐患

五.有机互动
1.确认客户对方案的期待
➢询问
➢确认
➢补充
2.探询客户预算
➢直接问
➢选择问
➢试探问
3、分析客我双方决策
分析客我双方决策的三个定律
客户条件与价格问题的三种情况及应对
售方决策分析的六个要素
➢需求
➢预算
➢影响
➢能力
➢利润
➢后续
4.客户决策人物分析
➢决策者
➢影响者
➢参与者
➢使用者
➢执行者
➢守门者

七.方案展示（招投标）
1.一定要做好事先方案（标书）设计
1.方案或标书的设计要点
➢完整性
➢重点性
➢专业性
3.方案展示或讲标设计的要点
4.方案展示或讲标一定要突出重点
5.FABE法则的运用
6.USP的运用
7.讲标的三个关键
➢流程
➢仪态
➢互动
8.增加讲标互动的三个方法
9.巧妙地屏蔽竞争对手
➢田忌赛马
➢建立标准
10.案例：益达广告、欧莱雅男士

八.结束销售
1.巧妙的回应客户异议
➢惯性
➢暗示
➢躲避
2.双赢沟通谈判（打乒乓球）
3.学会让客户落锤
➢三个关键方法
➢三个辅助方法
4.案例：怎样把兵要过来

九.客户服务
1.用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2.案例：差点要命的服务
3.客户服务的两大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.销售人员做客户服务的五个方法
6.销售人员处理客户投诉的关键
7.案例：折磨人的电视机
8.通过客户服务来获取转介绍
9.真正的销售高手都是获取转介绍的高手

十.结构化销售的系统化应用 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

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