市场渠道开发和管理

第一章、全国市场部署
一、区域市场采用的3种部署方法。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应
二、区域市场作战方略
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、努力开发新客户
8、让业务员知道活动目标
三、规划业务员的“责任辖区”
1、规划每个业务员的责任辖区
2、规划业务员责任辖区的销售路线
3、经营责任辖区
4、绘制“责任辖区地图”
5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略
6、责任辖区的行动顺序
7、业务员工作日记
第二章、门店选址技巧
一、终端店面选址十大误区
1、不顾形象，徒求销量
2、迷信黄金地段
3、盲目进入竞争饱和区
4、偏离行业商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借势意识
7、广告空间考虑不足
8、低估消费购买惯性
9、忽视顾客消费便利性
10、不考察商业环境的未来变迁
二、店铺选址五要素
1、明确你的经营方向
2、测定客流量
3、考虑同类竞争关系
4、运输与仓储
5、安全问题
三、三步选定门店位置
第一步：开店地区选择，市场区域分析
第二步：交易区域选择，商圈分析
工具应用：商圈调查分析表
第三步：地点|商店的具体位置分析
第三章、谈判博弈
一、洽谈的步骤
1、明确洽谈的目的
2、赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
3、确定洽谈时间与地点
4、洽谈前的心理准备、
5、给顾客一个好的“包装”
6、收集与客户有关的信息
7、制定洽谈计划
二、有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
1、语言禁忌
2、服饰禁忌
3、洽谈心理禁忌
4、不要轻易亮出自己的底牌
5、洽谈话题禁忌
6、与不同类型客户洽谈的禁忌
7、避免洽谈陷入无意义的争执
三、掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
1、轻松入题
2、握手与名片使用技巧
3、化解对方的疑虑和戒备
4、营造良好的洽谈气氛
5、三种开局技巧
6、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
7、观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
四、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
1、善用沉默
2、学会引导话题
3、观察不同客户性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
1、不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
2、会微笑的人到处受欢迎
3、先交朋友后做生意
4、学会给客户面子
5、别想占尽便宜
6、洽谈中如何与客户求同存异

第四章、门店布局与产品陈列
一、 门店门店布局设计的理念与原则
1、门店布局设计的理念
2、门店布局设计中的原则
二、店面布局与客户动线设计
1、主通道设定（含示例）
2、区域理念与布局方法（含示例）
3、商品分区陈列方法
4、商品货架分配与使用方法
5、区域布局的磁点原理应用
三、门店商品陈列技巧
问题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？
1、商品陈列与销售的关系
2、商品陈列的基本原则
3、门店主要经营商品分类陈列技巧
4、门店TG台陈列技巧及示例
5、促销活动的商品陈列技巧
案例分享：苹果体验店案例
讨 论：以现有门店为背景，讨论优化公司门店布局与规划？
第五章、团队塑造
一、组建团队
1、群体不等于团队
2、团队成员的分工
3、团队成员的协作
4、团队的行为曲线
5、团队4种基本类型
二、提高绩效
1、个人绩效及提升
2、团队绩效及提升
3、组织绩效及提升
4、整体绩效循环模式
三、打造高绩效团队
1、高绩效团队五大表征
2、高绩效团队四大类型
3、高绩效团队8种角色
4、团队绩效提高17大关键点
四、如何建立良好的工作关系
1、互信的工作关系是管理的前提
2、理解他的需要并且帮助他成功
3、运用同理心与成员进行深入的交流
第六章、粉丝经济提升业绩
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
一、粉丝管理对零售的意义
1、什么是粉丝
2、粉丝的作用
二、粉丝流失的原因分析
1、品牌粉丝现状
2、品牌方关注度
3、客户方的选择性
三、粉丝营销的七大流程
1、明确实行粉丝的目标是什么
2、粉丝的目标客户群
3、为会员选择正确的利益
4、做好财务预算
5、为会员构建一个沟通的平台
6、粉丝的组织与管理
7、数据库的建立与管理
四、粉丝顾客的有效维护步骤
1、粉丝大数据登记表
2、三个短信一个电话
3、微信新工具的使用 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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