课程名称： 大客户销售管理

【培训对象】


【培训收益】
• 心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。 • 技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。 • 应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。

单元一 专业大客户销售人员的基本功
• 知道大客户销售人员的角色和使命

• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识，赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
• 结交：与客户建立交流氛围
• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示：展示能力，建立客户信心与信任
• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式
单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。 

【主要背景】
品牌营销、企业管理实战顾问、高级讲师、培训专家
京麓书院特聘高级讲师
天津《每日新报》中轩职场栏目特邀客座嘉宾
淘课网合作高级讲师
天津前程投资管理咨询、天津格致管理咨询公司特聘讲师
【职业经历】
亚洲资源新加坡投资中国夏宫酒业公司中国区市场总监
英国COLART集团中国区销售总监（英国伦敦本部Sales & Marketing总裁级别培训）
北大纵横管理咨询公司原第六事业部高级品牌及营销顾问
天津前程投资管理咨询公司顾问总经理、首席讲师
【主讲课程】
《PME职业管理英语 企业定制化课程》
《大客户营销》
《打造狼性的销售团队》
《品牌管理 定制化课程》
《创造杰出绩效的教导》
《提升团队业绩及凝聚力》 

• 赢在管理-销售管理者领导力提升

   

  第一章：销售管理者的角色定位1.分享：“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换2.销售管理者管什么――管人理事3.销售管理者的八大职责4.案例研讨：这样的干部如何管？5.销售主管角色转换6.销售管理5要素第二章：销售人员的招聘与甄选1. 选人比用人更重要　 不同产品销售，要选用不同类型的人 ..

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• 新零售管理无形—小米的管理方式

   

  1、即时决策2、全民营销3、主动补位4、羊群效应5、兄弟文化6、自己动手丰衣足食7、小会解决大问题8、无KPI9、一张纸10、保持初心

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• 销售人才路径图—塑造高效销售管理者

   

  一、管理自我：驾驭转型学习正确的管理思维识别销售经理角色遵守商业伦理搭建舞台调整心理预期处理自身素质问题重新认识自我驾驭转型二、管理业务：达成团队销售目标市场调研与分析能力销售计划与目标管理销售渠道设计、选择与管理销售活动过程管理与控制销售业绩与关键客户管理三、管理团队：改变核心..

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  课程介绍： 本课程结合实际案例对销售管理中的市场调查、市场预测、市场决策、广告投放、销售管理、客户分析等具体问题进行详细分析，使学员在建立市场销售流程化思维的基础，掌握如何EXCEL工具分析提升自身销售管理技能与效率，掌控市场与客户动态，在此基础上提升客户服务的针对性和有效性。课程大纲：第一部分 EXCEL提高工作效率1．数据处理技巧..

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• 销售管理的八项技能

   

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• 终端店铺远程销售管理技术

   

  一、讲解终端远程管理的概念。 二、分析终端远程管理的前提以及终端远程销售管理的常用方法。 三、帮助中级督导找准营销方面出现的问题根源，及时解决问题。

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