房地产商务谈判技能提升训练

【培训对象】
房地产所有全体员工

【培训收益】
房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好 房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地 把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。

第一章：商务谈判的基础知识
一、房地产商务谈判概述
1、房地产商务谈判的概念
2、商务谈判的基本特征
3、房地产商务谈判的原则
4、房地产商务谈判的类型
5、房地产商务谈判理论
二、商务谈判程序
1、准备阶段
2、正式谈判阶段
3、结束阶段
三、商务谈判策略与技巧
1、商务谈判策略与技巧的概念
2、商务谈判策略与技巧的作用
3、商务谈判策略的分类
4、商务谈判技巧的分类
第二章：房地产项目谈判与合同管理
一、房地产项目谈判
1、房地产项目主要参与者
2、房地产项目谈判的内涵与特征
3、房地产项目谈判类型
二、房地产项目合同管理
1、房地产项目合同体系
2、房地产项目合同的订立
3、房地产项目合同的谈判
4、房地产项目合同的履行
三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧
1、项目开发前期阶段的谈判关系
2、可行性研究谈判策略与技巧
四、土地取得谈判阶段策略与技巧
1、土地使用权取得过程分析
2、土地使用权取得谈判内容
3、土地使用权取得谈判策略与技巧
4、拆迁谈判
五、融资谈判的策略与技巧
1、房地产项目融资的基本内容
2、房地产项目融资谈判内容
3、房地产项目融资谈判策略与技
六、项目规划设计谈判策略与技巧
1、项目规划设计工作概述
2、房地产项目规划设计谈判内容
3、房地产项目设计谈判策略与技巧
案例分祈
案例1：以挂牌方式出让土地使用权
案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判
案例3：建筑设计委托谈判
第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧
一、房地产项目建设阶段工作概述
1、开工前准备阶段
2、现场施工阶段
3、项目竣工验收及备案阶段
4、项目移交阶段
二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧
1、建设监理概述
2、监理单位的选择
3、委托监理谈判内容
4、委托监理谈判策略与技巧
三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧
1、工程招标投标概述
2、招标投标过程管理
3、工程承包谈判准备与目的
4、工程承包谈判策略与技巧
四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧
1、房地产项目货物采购概述
2、货物招标采购的组织
3、货物采购谈判的组织
4、货物采购谈判内容
5、货物采购谈判策略与技巧
五、全装修房地产项目谈判策略与技巧
1、装修工程概述
2、住宅全装修的开发模式
3、住宅全装修的项目管理模式
4、住宅全装修的谈判准备与内容
六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧
1、索赔管理
2、索赔谈判的类型与特点
3、索赔谈判策略与技巧
案例分析：
案例1：工程承包谈判案例分析（1）
案例2：工程承包谈判案例分析(2)
案例3：货物采购谈判案例分析
案例4：装修采购谈判案例分析
案例5：业主素赔案例分析
第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧
一、房地产项目营销阶段工作概述
1、房地产项目营销阶段主要工作
2、房地产项目营销阶段谈判概述
二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧
1、委托代理销售类别
2、委托代理谈判内容
3、委托代理销售谈判准备
4、委托代理销售谈判的策略与技巧
三、房地产产品销售谈判策略与技巧
、商品房销售谈判内容
2、销售谈判准备
3、针对客户类型的销售谈判策略
4、《商品房买卖合同》解读
5、房地产销售谈判的技巧
案例分析
案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划
案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判
第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧
一、房地产项目运营阶段谈判标述
1、房地产项目运营阶段的主要工作
2、物业管理的行业管理规范
3、房地产项目运营阶段的谈判关系
二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧
1、前期物业管理企业的选择
2、前期物业服务合同谈判内容与特征
3、前期物业服务合同谈判策略与技巧
三、物业服务阶段谈判策略与技巧
、物业服务合同内容分析
2、物业服务合同谈判
3、物业服务合同谈判特征
4、物业服务合同谈判策略与技巧
四、处理投诉谈判策略与技巧
1、物业管理的顾客满意理念
2、物业管理的投诉内容
3、处理投诉的基本原则
4、处理投诉谈判的策略与技巧
案例分析
案例1：前期物业服务竞标谈判
案例2：业主暖气问题的投诉处理
案例3：万科投诉处理策略 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
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这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
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