企业五维营销生态系统

【培训对象】
各企业营销经理、营销经理、市场经理和客户经理

【培训收益】
1．以客户为中心的营销管理理念建立与完善（包括现在客户和未来客户）； 2．现场练习掌握产品定位、定价策略、渠道管理和营销推广等核心技能； 3．通过实例详细讲解品牌营销体系的构成，现场解决困扰企业的营销问题； 4．提高营销人员的市场意识和市场策划能力，提升营销团队的协作意识。

开场
课程单元 重点内容
开场：营销团队组建 营销团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》
营销团队组建（设计一个拟上市的新产品）
拟分六组，分为六个行业类别
1、速递物流
2、广告传媒
3、代理金融
4、零售门店
5、工业制造
6、跨境电商
团队风采展示（缴纳营销成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
第一模块：顶层设计-定位与品牌
课程单元 重点内容
顶层设计：定位与品牌 一、所有事情都是一件事情：创造购买理由
1、发现市场机会
2、创造产品服务
3、推广传播价值
4、传递交付价值
5、保持扩大价值
二、微笑曲线陷阱-研发与营销的重要性
案例解析：一件事
1-六颗星长效肥
2-厨邦酱油
3-耐克的传播成本
互联网+对品牌营销的冲击
1、商业模式：收费到免费
2、生产模式：标准到定制
3、管理模式：层级到扁平
4、营销模式：B2B到O2O
四、品牌创新基本法则
1、改变 木棒改为纸棒
2、增加 糖果+话梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、减少 牛奶脱脂 红酒去糖
4、替代 棕榈油替换植物油 更健康
5、颠倒 投料顺序颠倒
6、重组 食品礼盒里整合不同产品的联合营销
顶层设计：培育强大品牌
一、创建品牌资产
1、品牌知名度、美誉度、忠诚度
2、品牌内涵-品类区分
3、品牌内涵-品质担保
4、品牌内涵-身份品位
5、品牌内涵-梦想品格
二、确立品牌定位
三、制定竞争战略
1、垄断力
2、品牌力
3、产品力
4、销售力
5、服务力
案例解析：品牌与定位
1-宝洁公司的多品牌战略
2-路易威登的品牌定位
随堂练习 品牌的一句话、一幅画、一个15秒广告练习
沙盘模拟环节：品牌建设
模拟项目 重点内容
品牌建设《品牌创意会》 品牌名称、图形、广告词
创业公司成立，组织建设、分工
沙盘模拟现场掠影

 

 

 

第六模块：营销计划与执行
课程单元 重点内容
营销计划与执行 一、营销执行-营销战略和营销计划
1、公司和部门的战略计划
2、业务单位营销计划
3、产品计划、营销计划的性质和内容
二、销售团队建设与管理
1、设计销售团队架构
2、销售团队管理与激励
3、塑造管理者的领导力
案例解析：
1-飞马体育的营销计划
2-思科公司的营销计划
3-加多宝与王老吉的营销执行力对比分析
随堂测试 年度营销计划制定练习-WORD版本与PPT版本，仅写框架
沙盘模拟环节：营销计划
模拟项目 重点内容
营销计划《沙漠寻宝》 营销目标制定、运营计划编写
过程控制，市场风险控制
沙盘模拟现场掠影（沙漠寻宝）

第二模块：产品与服务开发
课程单元 重点内容

 

 

1P-产品与服务开发 一、获取营销洞察
1、收集信息与预测需求（可行性分析）
2、营销调研与需求预测（市调）
二、了解与认识顾客
1、创造长期顾客忠诚
2、分析消费者市场（消费品）
3、分析组织市场（工业品）
4、识别细分市场和目标
三、开发市场供应物
1、制定产品战略(产品结构)
核心产品、实体产品、周边产品
产品力公式：F=g(M+R+X)
2、服务的设计与管理
（1）服务营销的机会：
A、策划服务产品并赋予品牌溢价
B、通过附加服务为核心产品增添价值
C、通过服务增加客户粘度与忠诚
（2）四种核心服务过程
人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理
（3）服务系统建设
A、服务营运系统
B、服务传递系统
C、服务营销系统
（4）服务经历的流程图设计
案例解析：产品与服务开发
1-花笙记
2-中国风珠宝
3-凡客衬衫
4-华住酒店集团
随堂测试 1、《产品-市场矩阵分析》
2、《产品构成分析》
第三模块：价格与竞争战略
课程单元 重点内容
2P-价格与竞争战略
一、制定价格战略与方案
1、理解定价
2、制定价格
3、调整价格
二、价格战略与营销布局
1、制定渠道战略推及价格战略
成本加成定价法
目标收益定价法
感知价值定价法
招标投标定价法
2、设计与布局匹配的组织方式
产品经理制、区域经理制等组织架构设计
三、竞争战略与生命周期
1、三种竞争策略选择：成本、差异、集中
2、产品不同生命周期的营销策略分析
案例解析：
1-加多宝定价策略
2-恒大冰泉定价与渠道
3-春秋航空定价与推广
4-西南航空定价策略
随堂测试 三种价格策略：新品价格、心理价格、差别价格的制定练习
沙盘模拟环节：产品开发
模拟项目 重点内容
产品开发《新品发布会》 产品的核心价值、呈现形式，附加价值模拟
新产品发布会现场路演模拟
沙盘模拟现场掠影（新品发布会）

沙盘模拟环节：竞争战略
模拟项目 重点内容
竞争战略《疯狂的市场》 通过招投标模式演绎企业间的竞争模式
模拟投资、联合、参股、并购，对抗等竞争战略
沙盘模拟现场掠影

 

 

第四模块：渠道建设与管理
课程单元 重点内容

3P-渠道建设与管理
一、设计与管理整合营销渠道-让渠道帮我们卖
1、营销渠道和价值网络
2、渠道管理的作用（便利性与推动力量）
3、渠道设计决策（五连环方式）
4、渠道管理决策
5、渠道整合和渠道系统
6、冲突、合作与竞争
7、电子商务营销实践
8、移动电子商务
二、管理零售、批发和物流（供应链）
1、零售
2、批发（经销商）
3、市场物流
4、自有品牌
案例解析：自有品牌
1-凡客衬衫自有之路
2-范冰冰的自有品牌
3-刘嘉玲的自有品牌
三、互联网+时代的分销战略
1、渠道与供应链
2、渠道规划与开发
3、渠道管理与激励
4、渠道冲突与竞争
5、区域市场潜力挖掘
案例解析：渠道管理
1-ZARA12天上架的供应链管理
2-京东物流的战略布局
3-怡亚通供应链设计
随堂练习 1、渠道五连环设计方式
2、供应链的长尾效应体验：《啤酒游戏》沙盘模拟
沙盘模拟环节一：渠道布局
模拟项目 重点内容
渠道布局《铁路公司》 渠道建设-渠道开拓与布局
供应链管理，一级、二级代理商模式操作
沙盘模拟现场掠影《铁路公司》

 

 

 

第五模块：品牌推广与促销
课程单元 重点内容

4P-品牌推广与促销 一、推广的理论原子弹：影响力六原理
互惠、喜好、权威、从众、承诺、稀缺
二、设计和管理整合营销传播
1、营销传播的作用-让消费者向我们买
2、开发有效传播
3、设计营销传播组合
4、管理营销传播过程
三、推广之公共媒介的营销推广-让客户知道你
1、精准的广告投放
2、行业展会多参与
3、开展活动邀体验
4、创意公关抓眼球
5、游戏营销增粘度
6、互联时代做分销
四、推广之人际渠道的客户开发-让客户找到你
1、新型直销转介绍
2、招商会议创销量
3、电邮与电话销售
4、口碑营销三大招
5、地面推广抓重点
6、社群运作造粉丝
五、互联网时代的推广战略
1、电商之路（线上店与线下店的不同使命）
2、老四样和新三样媒体的有效组合
3、微信推广两三招
六、推广软文写作技巧
1、掌握标题技巧
2、软文开头的4种常用写法
3、正文布局技巧让软文耐看
4、软文常用的9个收尾方法
七、媒体决策与效果评量
1、广告三类型：品牌广告、产品广告、促销广告
2、媒体到达率计算方式与标准
八、电商渠道的四大决胜要素
1、产品结构
2、产品呈现
3、客户服务
4、流量推广
案例解析：品牌推广
大众传播
1-红牛的营销胜利
2-吉列剃须刀的传统之路
3-事件营销与召回制度
4-玻璃时代的服装销售（视频）
5-网易与陌陌的撕逼文案大战
人际传播
1-安利、玫琳凯、捷斯直销模式
2-世界杯的游戏营销方略
随堂练习 《产品上市推广方案》制定练习
1、工业品样本
2、消费品样本
3、服务品样本
沙盘模拟环节一：终端运营
模拟项目 重点内容
终端运营《连锁店经营》 门店运营、进货出货、连锁开店
推广方法-广告与影响力模拟 

【讲师简介】
湖北三峡大学特聘教授
中国电子商务协会高级讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
福建省培训师协会副会长
全国逾百家培训机构合作讲师
专业资质
高级营销师职业资格
AFP国际金融理财师职业资格
国家一级、二级人力资源管理师职业资格
电子商务高级讲师职业资质
AACTP美国培训认证协会行动学习促动师
体验式培训师专业认证（沙盘模拟/教练技术）
【实践经历】
一、企业实战经历
十二年各行业营销团队训练履历，五年职业营销培训师授课经历。
工业品（通讯设备、工业原料）全国25个分支机构营销团队训练；地产集团（商业、住宅、旅游地产）十五个楼盘营销团队训练；消费品（家具集团，高档营养品连锁）分公司和直营门店营销训练；零售和服务行业（电器卖场、餐饮、KTV）门店店长和营销经理营销训练；金融机构（商业银行、私募基金公司、保险机构、期货平台）理财产品销售，外拓营销辅导、标杆网点建设辅导，基金公司-私募股权基金、股票定增会议营销辅导；电商（阿里巴巴外贸国际站、农村淘宝、1688、邮政邮乐网、微商教练）营销团队和平台商户训练履历；通信（电信、移动、联通）政企客户、营业厅运营、支局长项目培训经历；烟草（福建中烟、贵州贵烟、山东中烟、四川中烟、江苏中烟、重庆中烟、广西中烟）互联网品牌营销、客户经理营销提升等项目培训经历。
三、【主讲课程】
（一）系统课程三合一
￭《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班包含以下模块：
1、客户开发-目标定位和渠道分析
2、建立信任-初步关系到深度信任
3、发掘需求-销售话术与需求沟通
4、展示方案-价值提炼与异议处理
5、谈判成交-跟单促单和谈判逼定
￭《三位一体的销售团队管理》培训班包含以下模块：
1、自我管理-销售团队领导魅力塑造
2、工作管理-销售管理系统设计建设
3、团队管理-销售团队成员激励技巧
￭《新媒体时代品牌创新营销》培训班包含以下模块：
1、互联网+时代品牌创新营销新思维
2、品牌整合推广之线上推广-电脑端
3、品牌整合推广之线上推广-移动端
4、品牌整合推广之线下推广-终端陈列
5、品牌整合推广之线下推广-地面推广
6、品牌推广策略与原则
（二）行业主打课程
￭ 银行营销能力提升系列课程：
1、《商业银行客户经理顾问式营销技巧训练》（资产业务、负债业务、中间业务）
2、《商业银行综合营销与四季营销训练营》（开门红、外拓营销、岁末吸金）
3、《商业银行网点运营与营销提升》（现场、人员、事务）
￭ 通信运营商营销能力提升系列课程：
1、《通信行业顾问式营销技巧》（号卡、流量、宽带、IPTV）
2、《通信厅店综合营销训练营》（选址定位、布局动线、炒店营销、运营管理）
3、《通信厅店运营与营销提升》（战略、管理、营销、服务）
￭ 烟草公司营销能力提升系列课程：
1、《新零售时代卷烟品牌创新营销》（互联网+、新零售、新媒体运营）
2、《卷烟零售门店综合营销训练营》（选址定位、动线陈列、活动策划）
四、【客户反馈】：
陈老师销售管理的课程讲得很好，中午我们吃饭都在说不能老睡觉呢，因为一小时的成本53元呢，要用来创造价值！ ——恒美佳化妆品贸易谢总
陈老师的销售课程是我们排的最多的销售课程，理论严谨，流程清晰，工具实用，而且语言幽默，案例生动，教练式授课技巧非常接地气，我们每年在本地区的所有销售课程都安排陈老师！
——聚成股份福州王总
陈攀斌老师是我今天培训课程的意外之喜，他的销售课程逻辑清晰，表达舒服，而且结构严谨，论证有力，比一般只讲个别技巧的销售课程好多了，这是真正的系统性销售技巧！
——厦门姬总
攀斌，你的舞台感觉太好了，你就是一个为舞台而生的人，听你的课程非常舒服，像看一场精彩的演出，而且还是带干货的那种！
——福建汇聚黄总
我对陈老师这次主讲的体验式销售培训非常满意，给98分！
——安健致远集团总裁ICE
讲课很精彩，深入浅出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市场总监water
陈老师的营销课程精彩纷呈，营销辅导非常细致，而且有很好的亲和力和耐心。
——武夷农信社
陈老师的网点运营和营销提升课程独辟蹊径，引人入胜，是进来听到的难得的好课程。
——晋江邮储银行