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各企业营销经理、区域经理、产品经理和客户经理
【培训收益】
1.树立一体化渠道开发思路,综合使用直营、经销、代理等方式建设销售通路 2.学习经销商的开发、管理、激励、制衡等管理方略,形成战略性合作伙伴 3.与经销商一起成长,共同挖掘市场潜力,采用多种互动方式,实现共同发展
上午
课程单元 重点内容
引言 渠道与供应链 一、设计与管理整合营销渠道
1、营销渠道和价值网络
2、渠道管理的作用(便利性与推动力量)
3、渠道整合和渠道系统
4、冲突、合作与竞争
二、管理零售、批发和物流(供应链)
1、零售(直营)
2、批发(经销商)
3、市场物流
4、自有品牌
三、渠道开发三部曲
1、布局与选择
2、管理和控制
3、引导和培养
第一讲 选渠-寻找最佳产品通道 一、选对渠道,做好销售
1、渠道设计准备的四个步骤
工具 行业合作伙伴分析
2、五步构建分销渠道结构
工具 渠道结构设计的典型程序
二、选择渠道成员
1、渠道成员角色定位
工具 中间商分类表
2、筛选渠道成员
工具 渠道成员的资格鉴定表
3、选择经销商应该注意的4个问题
工具 衡量目标经销商资质的内部因素
实操环节 供应链设计习题
课程单元 重点内容
第二讲 理论-渠道规划与开发 一、渠道的角色与功能
2,信息收集
2,促销推广
3,交易谈判
4,订货铺货
5,融资
6,承担风险
7,物流配送
8,账款管理
9,所有权转移
二、渠道规划与渠道模式
1、渠道的地区与层级
2、消费者市场营销渠道
3、组织市场营销渠道
三、经销商评估与选择
1、标准:中间商类型、数目、条件与责任
2、类型:经纪人、服务商、制造商代表、经销商、零售商、〔销售〕代理商、销售队伍、批发商〔分销商〕
3、数量:专营性分销、选择性分销和密集性分销
四、经销商开发步骤
1、分析顾客需要的服务产出水平
2、建立设计渠道的目标
3、选择渠道成员
4、沟通谈判与签约订货
第二讲 开渠-招商打通流通脉络 一、梳理渠道产品线
1、突出产品的渠道竞争优势
工具 产品品牌导入类型利弊对比
2、将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具 渠道成员对新产品态度调查表
3、制定产品线经销政策
工具 产品市场认可度与获利能力分析表
二、启动渠道价格引擎
1、渠道价格结构分析
工具 制定价格体系的3个要求
2、渠道产品定价方法
工具 理解价值定价法的步骤
3、渠道产品定价策略
工具 新产品高价撇脂策略测试表
三、抢滩登陆渠道终端
1、终端铺货的6个步骤
工具 渠道终端铺货方案格式范本
2、化解铺货阻力的6种方法
工具 铺货标准化的内容
3、铺设渠道应该注意的5个细节
工具 终端掌控主要内容一览表
实操环节 《经销商筛选工具表格》
课程单元 重点内容
第三讲 理论-经销商管理与激励 一、经销商管理
1、经销商与厂家的博弈
2、经销商考核管理
3、经销商评价管理:核心、重点、普通、问题
4、经销商日常管理
建立经销商档案
经销商分类管理
经销商的销售拜访
经销商库存管理
库存的建立与定单管理
经销商产品销售路径管理
基本财务和信息管理
二、经销商激励政策
1.强制力量
2.报酬力量
3.法律力量
4.专家力量
5.参考力量
三、厂家与经销商的良性互动
1.帮助经销商建立终端
2.帮助经销商发展组织
3.做好经销商的“进销存”管理
4.建立信息共享平台
5.常来常往,优质客户拜访
6.市场问题的及时处理
7.销售政策兑现及时到位
8.区域人员全方位的关怀
9.优质客户的评比与奖励等
10.信用管理:看得见的支持
第三讲 护渠-保证渠道恒久畅通 一、渠道成员这样管
1、渠道成员管理心诀:推+拉
工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点
2、销售渠道的大客户管理
工具 ABC客户分类图
3、渠道窜货管理办法
工具 预防窜货的有效策略
4、渠道冲突管理办法
工具 解决冲突的5种典型方法
二、渠道物流这样管
1、渠道订单管理
工具 订单处理流程
2、渠道运输管理
工具 计算货物运输费用的程序
3、渠道仓储管理
工具 中间商库存统计表
三、渠道账款这样管
1、客户资信管理
工具 客户信用审核表
2、应收账款管理与收账策略
工具 中间商销售收款状况分析表
四、渠道绩效这样评
1、渠道运行状态评估
工具 销售渠道成本费用表
2、渠道中间商绩效评估与考核
工具 中间商评估表
3、渠道销售人员绩效考核
工具 销售人员定量考核指标
实操环节 案例分享:如何协助经销商管好生意?
课程单元 重点内容
第四讲 渠道冲突与挖潜力 一、渠道冲突和竞争的类型
1.垂直渠道冲突
2.水平渠道冲突
3.多渠道冲突
二、冲突原因
1.目标不一致
2.角色权利不清晰
3.认知差异
4.对制造商的依赖
三、几种管理冲突的机制
1、战略性理由
2、双重回报
3、共同目标协议
4、员工交换
5、成员联合
6、拉拢收买
7、协商调解
8、诉诸法律
第四讲 渠道冲突与挖潜力 一、渠道整合与渠道创新
1、点面结合,保持深度和广度的平衡
2、打一批拉一批,不断筛选与升级
3、运作关键经销商
4、设立直营分支机构
二、渠道支持与共赢
1、制定和执行渠道销售政策
价格、返利、回款、年终奖
2、设计和执行渠道销售机制
人员策略、产品策略、价格策略、市场开发
3、设计和改进渠道服务模式
服务项目、服务流程、服务激励
实操环节 案例分享:如何协助经销商管好生意?
【讲师简介】
湖北三峡大学特聘教授
中国电子商务协会高级讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
福建省培训师协会副会长
全国逾百家培训机构合作讲师
专业资质
高级营销师职业资格
AFP国际金融理财师职业资格
国家一级、二级人力资源管理师职业资格
电子商务高级讲师职业资质
AACTP美国培训认证协会行动学习促动师
体验式培训师专业认证(沙盘模拟/教练技术)
【实践经历】
一、企业实战经历
十二年各行业营销团队训练履历,五年职业营销培训师授课经历。
工业品(通讯设备、工业原料)全国25个分支机构营销团队训练;地产集团(商业、住宅、旅游地产)十五个楼盘营销团队训练;消费品(家具集团,高档营养品连锁)分公司和直营门店营销训练;零售和服务行业(电器卖场、餐饮、KTV)门店店长和营销经理营销训练;金融机构(商业银行、私募基金公司、保险机构、期货平台)理财产品销售,外拓营销辅导、标杆网点建设辅导,基金公司-私募股权基金、股票定增会议营销辅导;电商(阿里巴巴外贸国际站、农村淘宝、1688、邮政邮乐网、微商教练)营销团队和平台商户训练履历;通信(电信、移动、联通)政企客户、营业厅运营、支局长项目培训经历;烟草(福建中烟、贵州贵烟、山东中烟、四川中烟、江苏中烟、重庆中烟、广西中烟)互联网品牌营销、客户经理营销提升等项目培训经历。
三、【主讲课程】
(一)系统课程三合一
■《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班包含以下模块:
1、客户开发-目标定位和渠道分析
2、建立信任-初步关系到深度信任
3、发掘需求-销售话术与需求沟通
4、展示方案-价值提炼与异议处理
5、谈判成交-跟单促单和谈判逼定
■《三位一体的销售团队管理》培训班包含以下模块:
1、自我管理-销售团队领导魅力塑造
2、工作管理-销售管理系统设计建设
3、团队管理-销售团队成员激励技巧
■《新媒体时代品牌创新营销》培训班包含以下模块:
1、互联网+时代品牌创新营销新思维
2、品牌整合推广之线上推广-电脑端
3、品牌整合推广之线上推广-移动端
4、品牌整合推广之线下推广-终端陈列
5、品牌整合推广之线下推广-地面推广
6、品牌推广策略与原则
(二)行业主打课程
■ 银行营销能力提升系列课程:
1、《商业银行客户经理顾问式营销技巧训练》(资产业务、负债业务、中间业务)
2、《商业银行综合营销与四季营销训练营》(开门红、外拓营销、岁末吸金)
3、《商业银行网点运营与营销提升》(现场、人员、事务)
■ 通信运营商营销能力提升系列课程:
1、《通信行业顾问式营销技巧》(号卡、流量、宽带、IPTV)
2、《通信厅店综合营销训练营》(选址定位、布局动线、炒店营销、运营管理)
3、《通信厅店运营与营销提升》(战略、管理、营销、服务)
■ 烟草公司营销能力提升系列课程:
1、《新零售时代卷烟品牌创新营销》(互联网+、新零售、新媒体运营)
2、《卷烟零售门店综合营销训练营》(选址定位、动线陈列、活动策划)
四、【客户反馈】:
陈老师销售管理的课程讲得很好,中午我们吃饭都在说不能老睡觉呢,因为一小时的成本53元呢,要用来创造价值! ——恒美佳化妆品贸易谢总
陈老师的销售课程是我们排的最多的销售课程,理论严谨,流程清晰,工具实用,而且语言幽默,案例生动,教练式授课技巧非常接地气,我们每年在本地区的所有销售课程都安排陈老师!
——聚成股份福州王总
陈攀斌老师是我今天培训课程的意外之喜,他的销售课程逻辑清晰,表达舒服,而且结构严谨,论证有力,比一般只讲个别技巧的销售课程好多了,这是真正的系统性销售技巧!
——厦门姬总
攀斌,你的舞台感觉太好了,你就是一个为舞台而生的人,听你的课程非常舒服,像看一场精彩的演出,而且还是带干货的那种!
——福建汇聚黄总
我对陈老师这次主讲的体验式销售培训非常满意,给98分!
——安健致远集团总裁ICE
讲课很精彩,深入浅出,通俗易懂,又引人深思。 ——恒科教育市场总监water
陈老师的营销课程精彩纷呈,营销辅导非常细致,而且有很好的亲和力和耐心。
——武夷农信社
陈老师的网点运营和营销提升课程独辟蹊径,引人入胜,是进来听到的难得的好课程。
——晋江邮储银行
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第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例:日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例:败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例:对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..
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引言:渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型与能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念单元一:移动互联网时代的社会渠道转型重点解析一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析1、三家运营商的SWOT解析2、新时期三家运营商全业务竞争..
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第一讲:渠道如何规划 工业品渠道模式、长度和宽度 影响渠道规划的六个因素 (客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境) 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路 如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划..