大客户营销

【培训对象】
客户经理

【培训收益】
1、系统的理论结构让你掌握扎实的营销理论基础 2、前沿的行业分析帮助你把握行业趋势与脉搏 3、实操的产品销售技巧助力每个订单的成交 4、针对性的营销训练开启新的业务格局

一、客户分类与客户运营
培训模块 培训内容
客户管理 客户分户管户
一、分户管户的意义
1、降低目标客户流失率
2、增强贵宾客户粘性
3、减少贵宾客户投诉率
4、提升目标客户贡献度
二、分户原则
1、分层服务
2、价值优先
3、熟户认养
4、新客户直接分配
5、均衡分配
6、团队协作
三、分户方法
1、客户组合分户
2、行业分户法
3、客户区域分户法
4、客群分户法
5、潜在客户专项管理
6、临界客户专项管理
四、分户管户的流程
1、存量客户梳理
2、客户分配认养
3、确立维护方式
4、充分运用系统
5、需求上报反馈
6、建立客户满意制度
7、建立激励制度
五、分户管户的实施
1、将个人贵宾客户分配到人
2、分层/群/级管理客户
3、做好台账登记工作
4、明确指标，科学考核
六、客户的分群管理
1、扩大战略客户合作空间
2、拓展优质客户合作领域
3、挖掘持续贡献度客户合作潜力
4、深入挖掘潜在合作客户
七、客户的分级维护
客户分级方法
1、关系法
2、需求导向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通银行法
客户经营 一、让客户不好意思走-关系维护
客户关系层级
和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系
客户管理
1、有效客户筛选
2、休眠客户盘活
3、客户分层分群
4、客户偏好了解
客户关怀计划
1、贵宾定期联系
2、日常情感关怀
3、产品售后跟踪
4、举办客户活动
5、定期财富诊断
二、让客户不方便走-产品交叉销售
1、客户信息获取
2、客户需求分析
3、客户资产配置
4、适销客户邀约
5、产品当面促成
三、让客户不愿意走-提供增值服务
1、熟知优惠政策
2、临界、达标客户筛选
3、临界客户提升、达标客户告知
4、给客户意外惊喜
客户流失预警
1、早期客户流失迹象与挽回措施
2、中期客户流失迹象与挽回措施
3、后期客户流失迹象与挽回措施
二、客户开发与关系管理
培训模块 培训内容
大客户开发 一、到访客户激发
1、到访客户三重识别
2、到访客户激发
二、临界客户升级
1、客户分类管理
2、短信邀约话术
3、电话邀约话术
三、内部联动交叉
1、联动营销-五大联动
2、交叉营销-四大步骤
四、人脉转化
亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网
五、外部圈层开发
六、他行客户策反
1、策反计划：防流失、引进来、走出去、留得住
2、策反方式：岗位联动、高柜策反、高息策反、定向吸金
七、会议营销
八、会展营销
九、活动营销（沙龙路演）
十、外拓营销
十一、直销传播
十二、微营销O2O
客户识别与客户分析
1、客户识别：需求、购买力、权力结构
2、客户分析：生命周期+购买能力 直觉感觉+外向内向
关系管理
一、客户初步关系建立
1、信任的三大基础：身份、过程、体制
3、初步友好关系建立五招：
好话：以迎合打开局面
好意：名正言顺的理由
好处：礼尚往来的互惠
好像：关系从相似开始
好看：形象带来的信任
二、客户信任关系建立
1、信任关系的消费心理：喜好、互惠、权威、从众
2、深度信任关系建立三招：
A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）
B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）
C展示实证（标杆客户的数量和质量及其关联）
四、需求沟通与需求挖掘
培训模块 培训内容
需求沟通 一、客户需求沟通
1、需求的本质：理想与现实的差距
理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会
现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会
2、需求动机的两面性
追求快乐：产品的利益与好处
逃避痛苦：避免的痛苦和损失
3、需求沟通技巧：表达、提问、倾听
4、沟通技术主导：标准、权威、从众、逼格、新奇
需求挖掘 一、需求导向式流程-NBSS
1、客户开拓
2、有效约访
3、接洽面谈
4、异议处理
5、成交面谈
6、售后转介
二、需求提问框架-SPIN手法
S问现状：背景与现状
P问标准：欲望和标准
I问痛苦：困难和影响
N问快乐：理想和感觉
二、合适的八大话题
家庭小孩-行业工作-着装打扮-家居环境
养生保健-理财资讯-银行业务-朋友圈子
四、产品推荐与价值塑造
培训模块 培训内容
产品推荐 一、产品价值塑造
产品理性价值展示3大技巧
1、聚焦
2、转化
3、简单
产品感性触动展示3大技巧
1、展示
2、体验
3、想象
八大产品推荐方法
1、讲故事法
2、工具介绍法
3、打比方法
4、引用例证法
5、数字说明法
6、事实对比法
7、ABCD法
8、FABE法
二、客户方案设计技巧
1、客户需求创造
2、收集客户全面信息
3、分析评估财务状况
4、制定产品策划方案
5、执行监控服务方案
五、说服技术与谈判成交
培训模块 培训内容
说服技术 一、营销专业沟通
A-专业化表达
1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反
2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱
3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇
4、制约：塑值、承诺、稀缺、进击、选择
B-同理心倾听
有目的-有反应-有注意-有鼓励
C-高效率提问
1、提问基本原则-简单 选择 引导
谈判成交 一、谈判成交法
1、直接促成法
2、案例促成法
3、危机促成法
4、选择促成法
5、利益促成法
6、激将促成法
7、假设促成法
8、压力促成法
9、情感促成法
10、太极促成法
二、价格谈判
1、探寻心理价是谈判的基础
2、巧问心理价四密匙
3、客户报价后，销售三必做
4、有效缩短价格差三步骤
连单销售 1、进一步挖掘需求
2、追加销售的话术
3、建议的交叉销售 

【讲师简介】
湖北三峡大学特聘教授
中国电子商务协会高级讲师
阿里巴巴电商、各品牌电商常聘讲师
银行、通信、电力、地产、烟草、邮政、电商常聘讲师
福建银行理财师协会特聘讲师
福建省培训师协会副会长
全国逾百家培训机构合作讲师
专业资质
高级营销师职业资格
AFP国际金融理财师职业资格
国家一级、二级人力资源管理师职业资格
电子商务高级讲师职业资质
AACTP美国培训认证协会行动学习促动师
体验式培训师专业认证（沙盘模拟/教练技术）
【实践经历】
一、企业实战经历
十二年各行业营销团队训练履历，五年职业营销培训师授课经历。
工业品（通讯设备、工业原料）全国25个分支机构营销团队训练；地产集团（商业、住宅、旅游地产）十五个楼盘营销团队训练；消费品（家具集团，高档营养品连锁）分公司和直营门店营销训练；零售和服务行业（电器卖场、餐饮、KTV）门店店长和营销经理营销训练；金融机构（商业银行、私募基金公司、保险机构、期货平台）理财产品销售，外拓营销辅导、标杆网点建设辅导，基金公司-私募股权基金、股票定增会议营销辅导；电商（阿里巴巴外贸国际站、农村淘宝、1688、邮政邮乐网、微商教练）营销团队和平台商户训练履历；通信（电信、移动、联通）政企客户、营业厅运营、支局长项目培训经历；烟草（福建中烟、贵州贵烟、山东中烟、四川中烟、江苏中烟、重庆中烟、广西中烟）互联网品牌营销、客户经理营销提升等项目培训经历。
三、【主讲课程】
（一）系统课程三合一
￭《绝对成交-顾问式销售五步法》培训班包含以下模块：
1、客户开发-目标定位和渠道分析
2、建立信任-初步关系到深度信任
3、发掘需求-销售话术与需求沟通
4、展示方案-价值提炼与异议处理
5、谈判成交-跟单促单和谈判逼定
￭《三位一体的销售团队管理》培训班包含以下模块：
1、自我管理-销售团队领导魅力塑造
2、工作管理-销售管理系统设计建设
3、团队管理-销售团队成员激励技巧
￭《新媒体时代品牌创新营销》培训班包含以下模块：
1、互联网+时代品牌创新营销新思维
2、品牌整合推广之线上推广-电脑端
3、品牌整合推广之线上推广-移动端
4、品牌整合推广之线下推广-终端陈列
5、品牌整合推广之线下推广-地面推广
6、品牌推广策略与原则
（二）行业主打课程
￭ 银行营销能力提升系列课程：
1、《商业银行客户经理顾问式营销技巧训练》（资产业务、负债业务、中间业务）
2、《商业银行综合营销与四季营销训练营》（开门红、外拓营销、岁末吸金）
3、《商业银行网点运营与营销提升》（现场、人员、事务）
￭ 通信运营商营销能力提升系列课程：
1、《通信行业顾问式营销技巧》（号卡、流量、宽带、IPTV）
2、《通信厅店综合营销训练营》（选址定位、布局动线、炒店营销、运营管理）
3、《通信厅店运营与营销提升》（战略、管理、营销、服务）
￭ 烟草公司营销能力提升系列课程：
1、《新零售时代卷烟品牌创新营销》（互联网+、新零售、新媒体运营）
2、《卷烟零售门店综合营销训练营》（选址定位、动线陈列、活动策划）
四、【客户反馈】：
陈老师销售管理的课程讲得很好，中午我们吃饭都在说不能老睡觉呢，因为一小时的成本53元呢，要用来创造价值！ ——恒美佳化妆品贸易谢总
陈老师的销售课程是我们排的最多的销售课程，理论严谨，流程清晰，工具实用，而且语言幽默，案例生动，教练式授课技巧非常接地气，我们每年在本地区的所有销售课程都安排陈老师！
——聚成股份福州王总
陈攀斌老师是我今天培训课程的意外之喜，他的销售课程逻辑清晰，表达舒服，而且结构严谨，论证有力，比一般只讲个别技巧的销售课程好多了，这是真正的系统性销售技巧！
——厦门姬总
攀斌，你的舞台感觉太好了，你就是一个为舞台而生的人，听你的课程非常舒服，像看一场精彩的演出，而且还是带干货的那种！
——福建汇聚黄总
我对陈老师这次主讲的体验式销售培训非常满意，给98分！
——安健致远集团总裁ICE
讲课很精彩，深入浅出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市场总监water
陈老师的营销课程精彩纷呈，营销辅导非常细致，而且有很好的亲和力和耐心。
——武夷农信社
陈老师的网点运营和营销提升课程独辟蹊径，引人入胜，是进来听到的难得的好课程。
——晋江邮储银行 

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