OTC连锁销量增长与深度挖掘

【培训对象】
OTC连锁店销售人员

【培训收益】
OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。

第一部分：终端动销下沉
一、新营销门店的运营与管理
1.门店人、货、场的重新构建
2.一门店如何到多渠道
3.多货架到多屏幕的转化
4.合理库存到精准库存的转化
5.低价折让到搅动社群
6.产品陈列到数字化展示
7.从进店人数到周边社区人群启动
8.跨界异业联盟扩大门店的辐射
9.社区团购团长资源的利用
10.有限门店面积到互联网空间的无限
11.增强门店体验感
12.销售话术到客户分享
13.转换率 VS 平效
14.曝光率 VS 产品陈
15.新导购策略
顾客购买决策的心理地图
提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策
产品的物理属性到精神属性
第二章：渠道任务目标拟定与分解
一、市场营销计划制定的主要方法
1.如何盘点自身资源
2.制定计划的smart法则
3.销售目标制定的策略组合
产品线策略设计
价格策略设计
行业渠道策略设计
二、目标销量的分解
1.目标销量分解的主要参考依据
2.目标分解的主要因素
落实到客户
落实到时间
落实到人
落实到产品
落实到价格
落实到操作方案
4.工具：营销目标责任书
5.案例：某企业的渠道多元化
三、目标销量监督与执行
1.销售目标落地，应该做什么？
2.抓住促使销售目标达成的三个关健
3.如何对销售目标进行有效的跟踪检查
4.激励——做正确的事
5.控制——要注意纠偏
6.溯源——找到不达标的原因
7.工具：复盘的使用方法
8.德鲁克目标管理：MBO（Management By Objectives ）
9.案例：工作周报/月报的分析
第三章：门店人气与社群营销
1.社群营销的主要方法
2.物以类聚人以“群”分
3.如何当好群主
4.活粉、死粉、区粉的漏斗管理法
5.群的管理与门店引流
6.社群构成的5个要素
社群的生命周期
加群和建群的动机
社群管理的方法
粉丝经营的核心动作
如何从粉丝到社群
7.微信营销：暧昧经济情感营销
8.微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割
9.微信营销的关键步骤：4321法则
10.社群营销的关键词
粉丝思维
转化率
用户体验
参与感
曝光率
第四章：o2o营销持续保持人气与成交
1.主题确立的套路
企业形象的主题
服务或技术的主题
打时尚牌的主题
打亲情牌的主题
蹭热度形成的主题
买赠吆吆喝型的主题
2.消费文化与网红
3.年轻人的消费习惯
4.增强客户体验的方法
找出高消费高转化用户
预约服务
没有等待空间
提升购物体验
购物分享
5.新零售用户开源与引导
6.线上的客流导入线下商家
7.新零售与社群营销
8.建的社群为何无效
9.案例：线上和线下结合的场景营销
10.案例：020的模式激活用户
1.2.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、
实体会员卡、优惠券、电子货币
3.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站
微信、微博、App、短信
4.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析
5.线上引入线下活动：
团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物
品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销
6.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
7.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。
8.强化社交与体验，淡化硬性促销。
9.案例：大众点评的精准推送方案
10.线上线下的组合营销方案：
预热：APP、微信、
活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务
活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞
第五章：终端动销十大法则
1.法则一：生动法则：　
2.法则二：跟随法则：　　
3.法则三：气势法则：
4.法则四：佳配法则，。
5.法则五：诉求法则：　　
6.法则六：利益法则
7.法则七：便捷法则：
8.法则八：价格法则：　　
9.法则九：关爱法则：　　
10.法则十：持续法则：
第二部分：销量的深度挖掘
第一章OTC连锁行业新零售的发展
1.OTC连锁发展新零售就成为必然与必须。
现代化零售终端建设
新零售发展趋势，
2.OTC连锁新零售“数据驱动”的赋能手段
3.OTC连锁零售的基本逻辑是：人、货、场，
4.OTC连锁行业新零售存在问题
没有数据驱动，缺少数据赋能
短板（缺少数据）与弱项（不善分析应用）
三、OTC连锁新零售的操作
(一)由”数“见”人“
1.新零售首先必须是数据终端，
2.采集消费者数据，
3.然后分析和应用消费者数据为终端赋能。
4.这里的“人”主要指消费者，
5.要搞清楚“他们是谁，他们在怎样购买”
(二)由“数“选”货“
1.新零售则关注数据中的货
2.以及货与人的连接，
3.可以有三个维度，
动销率分析，
贡献率分析，
损耗率分析，
(三)由“数”定“场”
1.要通过对坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效数据的应用场景
3.建立选址模型
4.评估店址是否合适，
5.针对性改善单店的经营策略，
6.打通零售通路的空间与时间。
7.优化多渠道场景布局等总之，
第二章、OTC连锁数据采集、分析及应用
一、采集消费者数据，
1、消费者基础数据
性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
2、购买行为数据，
什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
购买了什么品牌。
二、分析消费者数据，
1.总体/区域/单店三个层次，
2.单项指标/两项指标/三项指标
3.主要采用描述性分析，
4.总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，
5.以行为为核心，聚类分析
6.多因素方差分析
7.预测性分析等方法挖掘，
8.目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
三、用户画像解读
1.什么是用户画像
用户信息标签化，
是对用户数据的建模。
2.案例：京东女性用户画像
3.案例：今日头条的“算法”
4.最常见画像：
基本属性
消费购物
交际圈
四、应用消费者数据，
1.实现精准人群定位
2.开展针对性商品组合
3.开展导购性商品陈列
4.开展个性化商品推荐
五、应用商品数据，
1.商品数据的应用场景
2.优化商品组合
3.最优产品铺货与动销，
4.评估单品价值，改善单品经营策略，
5.改善库存管理，减少商品损耗，
6.甚至倒逼生产改进， 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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