市场营销与产品策略共识营

【培训对象】
公司核心管理层、市场总监、销售总监、产品总监、项目负责人

【培训收益】
诊断企业的现状与愿景目标的差距，思考营销战略的调整布局方向 通过工作坊结构化引导，创建一个能被整个组织所拥有的共同营销战略共识 通过场景化构思，从当前以及前沿潜在危机中挖掘洞察，产生营销案 制定行动计划，来呵护企业营销发展战略，有效分解和执行 投入产出比高，以培训的投入，获得咨询的品质

一、破冰
共识营的规则
放下论断，开放发言
目标一致，行动一致
达成一致，坚决执行
共识营的流程
定义问题，达成共识 
系统思考，梳理要素
 聚焦关键，分析症状
整合建议，明确措施
精明决策，落地行动
破冰活动：拆心墙
二、市场与客户群分析
市场客户细分
行业的内外环境分析
客户面临的问题
我们正在为客户创造什么价值
谁是我们最重要的客户
三、价值主张
我们该向客户传递什么样的价值
我们正在满足哪些客户需求
我们正在帮助客户解决哪些难题
我们正在满足哪些客户需求
四、产品开发
产品定位与细分市场
产品组合的价值点在哪里
如何让客户感受到价值点
产品的全价值周期是怎样的
新产品与竞品的区分是怎样的
五、客户关系
每个客户细分群体希望建立和保持何种关系
这些关系成本如何
什么样的价值能让客户愿意付费
他们更愿意如何支付费用
客户的成本机构：我们的项目占投入比例是多少
我们面临着的主要问题和挑战是什么？
六、渠道通路
价值主张如何是通过渠道传递
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的标准是什么
我们的渠道该如何激励
如何把渠道与客户的例行程序进行整合
七、保持我们市场的关键要素
我们的关键业务是什么
关键业务和客户、渠道的关系是什么
我们的核心市场资源是什么
如何保持我们的市场竞争优势
我们的竞争策略是怎样的
八、我们可能面临的挑战是什么
我们可能面临的挑战危机是什么
这些危机发生的条件是什么
如何降低或化解风险
如何降低或挽回损失
我们面临着的主要问题和挑战是什么？
工具模型：共创的流程（目标-沟通-整合-提炼-共识）
八、系统行动
重要障碍的思考
重要障碍的区分
重要障碍的沟通
重要障碍的整合
如何突破这些障碍来实现我们的愿景和目标？
如何把所有的策略和行动方案进行整合
这些行动的互动关系是什么？
这些行动的优先顺序是什么？
如何进行系统行动而达到最佳的效果？
系统行动的思考
如何制动行之有效的行动计划？
行动计划的重要原则
行动计划中的关键环节
行动计划时间表的制定
工具：行动计划表
九、总结与提升
反思今天的重要成果
倾听团队的感受
学员分享与提问，老师回答与点评  

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士
前摩托罗拉政企大客户总监
前思科大区销售总监
中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师
美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师
清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师
ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师
清华、北航、浙大、南京大学特聘讲师
英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】
张志滨老师是一位兼具实战和理论的资深销售培训专家，1995~20008年在世界500强长期负责政企大客户销售。
在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任大区销售总监期间，负责中国移动、中国电信等政企客户的销售，每年完成销售额超过1亿人民币，销售业绩始终在公司头部20%。
根植于他深厚丰富的职业背景和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授大客户企业销售系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率
曾担任万宝盛华（Manpower）中国公司的大客户销售总监，负责全国大客户综合业务的统一销售工作，个人业绩占整个大客户业务的60%，并成功开发出20多个新的客户。
从2009年起，张老师开始进入培训行业，从课程从企业实际问题出发，帮助管理者解决复杂多变的市场条件下的销售制胜问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，缩短市场开发周期”，提高业务部门与业务支持部门之间的配合，帮助企业从销售战略到销售执行的落地。
在超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的落地和执行，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【主讲课程】
《政企客户市场开发与深度营销》
《谋略致胜-政企大客户销售攻略》
《先声夺人-对客户高层的营销》
《攻心为上—拆解客户的心理防线》
《客户触点营销-关键时刻的销售对话》
《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》
《销售的系统支撑-销售运营管理》
《博弈中求主动-实用商务谈判技法》
《加速成交-促单沟通技巧》
《出彩闪亮-做一个讲故事的销售高手》
《年度销售目标与计划执行》

【学员评价】
张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监
培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理
张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。
——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监
张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监
张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监
课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培训总监 

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