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董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员,大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【培训收益】
了解大客户销售漏斗的七个阶段 了解企业大客户个人需求的十二种类型 掌握大客户商务需求的四个象限,实现精确匹配 掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法 掌握设计企业服务匹配模型,成为客户最信赖的行业专家 学会打造高效说服力的方案建议书,促进成交 掌握高阶商务谈判、争议处理技巧,促进客户签单
第一种武器:大客户销售分成哪些关键阶段?
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、销售漏斗管理工具
销售漏斗文件
客户信息表
案例:WEB POWER公司
工具:销售漏斗、客户信息表等
第二种武器:怎样从陌生开始,与客户建立友好专业的个人关系?
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、微信/见面三句话
微信头像解读、冷读术、比利时方法
3、企业简介八要素
痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节
案例:华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具:编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式:案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演
第三种武器:同时跟进多个客户,怎样合理安排时间资源?
1、三种跟进策略
月度跟进、每周跟进、每天跟进
2、客户日志小秘书
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
案例:艺龙旅行网
工具:客户日志表
形式:课堂练习
第四种武器:怎样满足客户的个人和商务需求?
1、十二类个人需求
工作目标:个人、部门、公司
个人性格:自我、原则理性
人际关系:冷漠、争夺、合作
工作态度:消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等
工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式:课堂练习和讨论
第五种武器:怎样打造高专业性高权威性的方案建议?
1、结构化思维五个要素
MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
案例:介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式:课堂练习、小组讨论、团队共创
第六种武器:怎样有效沟通谈判,与客户顺利达成交易?
1、成功沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
2、商务谈判四要素
共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素
3、争议/矛盾处理四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例:马关条约、华为云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四个关键词等
形式:视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演
第七种武器:怎样让客户不断复购,持续扩大合作规模?让业绩倍增?
1、企业业绩335模型
3个人:老板、客户、员工
3件事:天时、地利、人和
5个因素:战略、目标、能力、动力、合力
2、业绩倍增指标NPS
斐波那契数列
NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是
案例:亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具:NPS、战略模型等
形式:课堂互动
原韩国三星电机(KSE:009150)国际采购经理
原美国DoubleClick(谷歌)北方区销售经理
原荷兰Web Power 北方区销售总监
原法国Email Vision 北方区总监
全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师
美国认证协会(ACI)注册国际职业培训师
清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
【个人简介】
张老师从事IT互联网行业大客户销售及销售管理工作将近20年,曾服务过三家全球500强企业,包括韩国三星电机、美国DoubleClick(谷歌)、美国Office Depot,对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
在韩国三星,张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作,每月采购金额超过2000万美金。
在美国DoubleClick公司,个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率,客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队,领导团队成功开发多家中国互联网企业客户,连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户,包括:联想、用友、凡客、VOGUE等。
深感国内企业内沟通方式单一,会议沟通杂乱无章,导致团队士气受损,业务受阻的现状。以及一个中国人是一条龙,一群中国人是一盘散沙,自我为中心,不会沟通,难以团队合作的现象非常常见。张老师从自己多年的企业管理和培训实战经验中,参考最新应用心理学理论,结合经典管理理论,世界先进企业会议和沟通管理案例,独家总结提炼出一系列的通用工具,包括沟通技巧、高效会议、积极心态、TTT和成功习惯等课程。
解决真问题,案例触动学员心灵,让学员经久难忘,争取10年后还能回想起来,是张老师对自己课程的基本要求。张老师的课程正在不断为受训企业创造巨大价值和真实收益。
【主讲课程】
通用管理
《有效沟通与矛盾处理》、《自动自发积极心态》、《企业高效会议管理》、《职场沟通力解码》、《高效能人士的七个习惯》、《职场非暴力沟通》、《跨部门协作与高效管理沟通》、《大咖小白TTT训练营》
【学员评价】
既深刻又真实,解决工具简单直接。触发大家对人生意义的深刻思考,脱离浑浑噩噩的状态。沟通技巧诙谐生动,帮助我们马上掌握了六种尴尬场景的应对技巧。真是收获满满!
——辽宁国家电网营销服务中心 杨波
张老师的企业会议管理课程,方法简单直接,颠覆了大家的传统观念。原来开会也是要讲流程,讲规则的。高效的会议方法,可以帮企业管理者节省大量的时间和精力,还能充分调动团队成员的积极性。
—— 北京康仁堂 北康学院院长 孙艳军
我们公司团队的积极性,一下子就调动起来了。有了各自职业发展的目标,眼前的困难再也不是困难了。实现了真正自动自发的工作积极性。
—— 慧嘉森 总经理 唐娟
通过张老师课程才意识到,很多我们认为正常的沟通方式,都是暴力沟通。 学习了非暴力沟通方法,真的可以大幅度提高我们每个员工的沟通能力,相信工作效率也会因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新
【代表项目】
吉林国家电网《团队沟通决策与执行力提升》培训,共3期
葛洲坝市政公司《项目团队激励与保障》培训,共1期
长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训,共3期
辽宁国家电网《成功习惯•情绪管理和沟通技巧》培训,共3期
大连SGS摩西湖化工《跨部门协作与高效管理沟通》培训,共2期
北京康仁堂《企业高效会议管理》培训,共3期
北京某公司《大白TTT训练营》培训,共3期
河北某公司《高效能人士七个习惯》 世界咖啡式培训 轮训4期
天津津雄高速《非暴力沟通与心理》 培训 共1期
北京慧嘉森《自动自发积极心态》培训,轮训2期
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第一章:大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化:投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念:商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?案例:药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色?第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止?3、大客户究竟期待什么..
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Part1 全新商业思维第一讲:新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力-数据驱动2. 重识商业三要素-“人”“货”“场”1)货:产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言:什么是大客户销售?过往拿单是靠经验还是凭感觉?传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效?如何成为专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?一、销售的定义二、销售是艺术还是技术?三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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(一)什么是大客户?大客户销售的特点本章首先介绍了大客户,尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式,同时站在客户的角度分析客户的需求,客户对营销的看法以及对营销人员的期待,推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..