疫情后，个人客户理财投资的关键阶段、应有的资产配置和营销

【培训对象】
银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

【培训收益】
学员能获得多种金融产品在客户需求中，可以完善客户人生需求的重要实际用途。更深刻地认识金融产品和消费者市场

第一章：现如今的营销困境？
一、营销环境的变化是什么？
1、营销越来越难的原因都有哪些？
2、实物产品与金融产品的区别
二、金融产品复杂化、客户需求多样化
1、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？
2、客户经理到底能卖给客户什么？
三、当下营销的几大基础：客户、产品、区域，如何突围？
1、突破营销困境的前提
2、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）
（第一章：政策解读、打开视野、案例分析）
第二章：银保监会都对这些行业做了什么规定？影响了消费者什么？
一、近期相关政策解读，金融政策导向
1、负债业务质量管理（存款业务）
2、个人不良贷款批量转让
3、证券、基金、保险、理财的未来……
4、保险业的蓬勃，金融行业补丁职能开发的设想
二、存款下降，不良贷款增加的主要原因
1、稳定性因素
2、客户消费需求的变化，客户用款的需求变化
3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？客户的心理变化
第三章：个人客户一生需要的金融产品
一、人为什么需要金融产品？
1、满足欲望需求
2、满足生存需求
二、客户的资产及负债
1、存款
2、贷款
3、保险
4、基金
5、黄金
6、其他
第四章：一个人一生都有哪些坎坷阶段？
一、生涯与人生有什么区别？这是每个人都应该分清的内容
1、人生的四大阶段
2、生涯的几条曲线
二、为什么客户的需求总是在变？
1、客户需求一直在变化的原因是什么？
1.1社会经济的发展
1.2客户自身经济状况的变化
1.3个人的偏好发生的变化
2、个人客户的理财需求发生了什么变化？
2.1近30年经济变化对个人思想、经济变化的影响
2.2个人对生存、生活的需求变化
2.3居民个人对理财、投资的需求变化
三、个人需求变化随着哪些方面，会有怎样的调整？
1、身体与年龄带来了什么？又带走了什么？
1.1生命、家庭、事业的周期变化
1.2处于家庭生命周期中的个人客户
1.3周期变化产生的需求波动规律
2、社会环境、市场环境变化给个人带来了什么影响？
2.1生存、生活周期及需求的变化
2.2生理心理变化与个人理财需求变化的关系
（第二~四章：案例分析、分组讨论、完成方案设计的思维导图、头脑风暴、寻找适合自己的个性化突破方案）
第五章：市场如何调研？信息内容框架以及如何收集？
一、市场调研
1、市场调研的基本概念
2、如何进行市场调研
3、竞争对手分析
二、建立信息收集框架、收集客户信息
1、如何更加清晰地看懂你的客户？
1.1生理、心理变化对个人经济状况的影响
1.2我们出现在客户的哪些周期？该怎么做？
1.3了解客户自己的目标和期望，挖掘彼此真实需求。
3、简单五步画出你的客户画像，建立真实有效的客户关系
4、通过双方需求，勾勒客户画像，框出有效范围
4.1步骤第一药：解决与“我”何干
4.2加深思考我的客户为什么需要我？
4.3让我们一起确定服务范围，制定短期、长期目标
四、梳理自己可以操作的金融产品
1、销售及代理资格，其他服务软实力资格
2、产品结构
3、技术能力
五、客户现阶段需求与产品及客户经理能力的三方交叉
1、量化数据
2、分段设计
第六章：建立客户关系
一、开拓属于自己的个人客户
1.1我的能力在哪里，我的客户就在哪里
1.2如何选择客户？建立我们之间的信任
二、为客户打造可信的认知体系
1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念
2、挖掘客户真实需求、洞察客户的获取及分析方法
3、营销步骤第一药：解决与“我”何干
4、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”
5、客户画像及长期服务规划
（第五、六章：技术讲解、分组练习讨论、互动游戏、完成收集框架的建立和延展设计）
第七章：线上线下营销最强大的力量—故事力
一、银行、保险这些产品也可以讲故事吗？
1、银行、保险故事力的天然优势
2、银行、保险产品故事感的天然劣势
3、应对劣势，需要你我他的好方法
二、为什么讲故事如此重要
1、为什么故事比事实更具有说服力
2、为什么故事可以提高信任度
三、故事的构成
1、是在讲故事？还是在叙述？
2、故事的结构
3、有的放矢地影响他人
第八章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？
一、植入广告或埋下种子
1、分次进行，不急于求成
2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）
二、一切销售的终极逻辑
1、买卖的最终需求
2、强大的心态
3、无法逃避的服务
（第七、八章：案例分析、分组练习讨论、体验式互动游戏、完成一个线上线下宣传小作品） 

原中信商业保理（保理行业全国龙头） 资产管理部副总裁
原中信资产 风险管理及破产管理人
原浦发银行 大堂经理、事中监督岗
原民生银行 个金部主要负责人
中国供应链金融服务联盟特邀嘉宾讲师
资产证券化论坛嘉宾
融梦工厂特约保理业务讲师
AFP金融理财规划师
北京交通大学MBA

【个人简介】
马老师拥有近二十年的银行，金融领域风险管理实战经验。
在中信商业保理期间，为16个主体企业设计ERP系统及供应链金融平台服务；制定及撰写保理业务制度，被多家商业保理企业借鉴；帮助企业保理业务不良资产清收处置存量24亿元，回现5.4亿元，重组3.4亿元。
在中信资产期间，带队全国项目巡检问责，共计完成385个各类型金融产品项目的全面合规风险责任审查及认定，与相关人员单独访谈，进行全面责任划分及认定工作。涉及项目类型：融资租赁、商业保理、典当、基金、投资、对外担保等。操作内容：不良资产处置工作、组织诉讼及应诉工作，组织谈判和解、重组等工作。
在银行期间，曾帮助银行筹备两家社区网点支行，三个月内客户叫号量提升三倍、吸收存款存款1.5亿元，理财产品按季度完成任务。
马老师累计审核过的金融及类金融项目金额总计超过100亿，审计不予通过的项目金额累计近50亿，避免形成不良资产的项目近15亿。
马老师基于在金融领域风险实操经验的是经验，对于金融企业如何做好合规及风险管控进行了深入研究，总结了一套金融企业风险管理的方法论，并在多家金融机构落地实施，取得良好的效果
马老师致力于提升金融企业在风险领域的管理水平，希望为金融行业的整体水平及能力提升贡献自己的一份力量。

【主讲课程】
资产管理、不良资产、尽职调查：
《必须用可行逻辑来面对“不良资产”》
《不良资产处置的全方位一线清收战备》
《不良资产行业“领导们”的必备技能》
《金融人的全面尽职调查手册》
《金融项目将面临科技和财务报表的巨大考验》
金融科技、供应链、产业链、未来金融：
《金融的发展：供应链金融与增强产业链可控》
《金融科技是新时代迈向下一个未来的必然产物》
厅堂管理、银行资产负债业务管理、金融营销管理、理财规划：
《银行厅台一体化转型、网点、驻点的培训及固化辅导方案》
《新时代银行“开门红”营销超级解法》
《疫情之后，个人客户理财投资的关键阶段和应有的资产配置》
商务谈判、职场心理、生涯管理：
《谈判不用嘴的致胜三板斧》
《金融行业将隔山“问诊”——客户心理对金融需求的影响》
《金融行业一线员工未来5年生涯规划》
《金融行业管理层未来5年生涯规划》
【学员评价】
马老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将风险事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。
——健康力医疗科技 董事长 王同伟

马老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统物流行业在新时代的转变让我们深受启发，供应链金融离不开供应链，资产也随时在优势和劣势中迭代，我们的客户需要的正是对新知的广度，旧知的梳理，与时代的衔接方式。——中物联 信息中心副主任 & 中链金融生态资源-运作负责人 王玲玲

马老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。
——宜信公司 人力招聘总监 李慧

课程内容由浅入深，对风险有变通的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松学习效率又很高。 ——华夏基金 质量经理 付群

马老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——华夏保险 团队合伙人&理财规划师 郭德江

马老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海医药-科园信海 内控负责人 王婉君

课程内容非常实用，马老师风格幽默，并且时常引发大家思考，对于课上课下学员提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市中关村外国语学校教学副校长 郝端端 

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