顾问式销售与大客户营销策略

【培训对象】
从事销售工作的相关人员

【培训收益】
提高销售人员的销售技巧、沟通、谈判能力

课程大纲:
第一单元：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。
1、销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变；
 销售的思维层次；
 客户之核心感觉；
 关键时刻关键动作；
 如何以关键动作创造感觉。
2、销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变；
 没有问题,就没有商机；
 没有拒绝,就没有销售
 没有需求，就没有价值
3、销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；
 销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
 人际资源与商业素质的积累
 个人情商的培养过程
 智慧与修为的粹炼之源
4、案例分享：传统电视商店的亲身经历

第二单元: 有备而战
没有企业可以通吃市场；销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训，兵法家告诉了我们什么？
最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。
1、 有备而战：我对客户
 销售的基本思维；
 客户的分类与筛选方法

2、有备而战：策略与计划
 通过需求分析来拟定销售策略；
 客户各层多元需求分析；
 决策模式分析，拟定销售策略
 决策分析关键技巧演练

3、有备而战：利其器
 武器一：核心优势的包装
 武器二：卖点及差异化特色包装
 武器三：成功案例的包装

4、有备而战：访前准备
 新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
 准备好激发客户开口的提问：

第三单元：顾问式销售技巧
销售的成功源于设计,通过基于客户价值的销售问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成销售工作。
1、 安排约会的技巧与方法
 如何突破销售第一关，销售预约技巧；
 成功预约的方法；

2、 业务拜访的步骤
 以客户观点出发的业务拜访流程
 按照业务拜访步骤规划你的拜访

3、 业务拜访关键技巧
 信任
 如何探访需求
 如何提供解决方案
 促成与异议处理技巧

第四单元: 大客户管理技巧
销售最佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售关系，不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。
1、创造双赢的PRAM模式
2、销售人员在大客户管理中的角色
 整合及协调团队资源，为客户创造价值
 协调客户关系管理
 协助维护大客户管理数据库
3、客户关键互动技巧
 安例演练：
 技巧总结

第五单元：销售技巧演练工具
培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
1. 工具2-1：目标市场机会评估
2. 工具2-2：成熟度评估
3. 工具2-4：有备而战（二）策略与计划
4. 工具2-5：有备而战（三）策略与计划
5. 工具2-6：有备而战（二）策略与计划
6. 工具3-1：量化客户价值或代价方法
7. 工具3-4：课后销售技巧《个人练功》行动计划表

➢ IPTA国际职业训练协会TTT认证授权导师

➢ 美国斯坦福大学D.School创新设计思维华语传承讲师

➢ 中国最早商业模式咨询团队核心成员

➢ 资深的组织规划与企业战略咨询专家

➢ 大学生创业教育体系理论与实践先行者

➢ PDP人才测评与职业生涯规划专家，情境领导力培训专家

➢ 2003年始，16年咨询与培训实践经验

➢ 北京国资委培训中心（北京经济干部学院）特聘讲师

➢ 清华大学、北京大学、浙江大学特聘讲师

➢ 中国移动、中国联通、国家电网、大唐集团、神州数码等企业特聘讲师

➢ 1994年毕业于哈尔滨工业大学，曾任职于北方车辆集团（1994-1996任年齐齐哈尔第一机床厂管理干部）、亿阳集团（1997－2003年任北京亿阳贝尔通讯技术有限公司任营销经理、总监、副总经理）、维新中国（香港）管理研究院（2005－2010年院长助理、郎咸平特别助理、高级管理顾问、培训讲师）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨询有限公司（原国家人事部中新人才）营销总经理，负责“职业经理人的11项管理技能”项目的整体市场运作，其间包括中国化工、中国石油、中国移动、中国联通、中钢集团、邯郸钢铁、太原钢铁、中国钢铁研究院、中国有色金属研究院、中免集团、中海油集团等近100家国资委下属企业引进此项目或培训，其中邯郸钢铁将其作为科、处级管理人员晋级必修项目。

➢ 2005-2010年任维新中国（香港）管理研究院专家委员会特别助理、郎咸平特别助理配合郞咸平、韩永生、汪俊宏等专家进行战略与商业模式项目的实施与落地工作，其中典型客户：中国移动、中国网通、东磁股份、航天九院、江苏金土木集团、海南快克、妈咪宝贝等企业进行咨询项目或培训。

➢ 2008-2009年河北霸州津恺食品有限公司、河北丽华商贸有限公司、北京华夏医药管理有限公司主导“企业规范化与标准化”项目，帮助其进行战略梳理、流程改善、人力资源体系建设及生产现场精益化管理的落地与实施。

➢ 2011-2013年与美藉华人共同建立铭鉴中国管理研究院与科技中国技术引进平台。

➢ 2009-2012年为国内包括：中国移动（已经做过培训的有九个省：安徽、江苏、贵州、甘肃、新疆、河北、河南、广东、内蒙、黑龙江）、中国联通（江苏、安徽）、新疆机场、航天六院、陕西宝光开关、奇正藏药、天津医药、正东医药、海南快克、山西壤垣县政府、北京恒日集团等企业做中、基层管理培训。

➢ 2013-2014年曾经培训企业：中国大唐（吉林、河北、贵州、新疆、江苏、黑龙江、湖南、河南、山西、广西、内蒙等省公司及下属企业）40梯次，国家电网（及下属企业）5梯次、国投电力（及下属企业）5梯次、华北电力（及下属企业）5梯次、中国石油（及下属企业）10梯次、神州数码20梯次、北京排水集团2梯次、北京京仪绿能集团2梯次、华美集团20梯次、中国移动（江苏、陕西、甘肃、河北、河南、安徽、贵州、山东、辽宁、）60梯次、中国联通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾经培训的企业：云南白药、华源医药、振东医药、海南亚洲、中国大唐（包括：湖南、吉林、黑龙江、陕西、河北、广西、贵州、内蒙、山西、辽宁）50梯次、国家电网（河北、山西、山东）13梯次、华北电力、中国石油（河北、山西）20梯次、中国移动（安徽、吉林、宁夏、甘肃）20梯次、中国联通研究院等。

➢ 2017-2019年曾经培训的企业：中国大唐电力集团、神华集团、中国石油、中铁集团、国家电投、中冶集团、中国移动江苏省公司、中国电信甘肃省公司等企业提供近300场课程。

➢ 李老师致力于国内企业管理素质与技能提升事业，近10年来已经将中、基层管理技能课程研发出一整套系统化的体系，从前端的测试评估，现场竞赛训练、课后行动学习的模式，2013年更将国际四大测评技术之一的美国PDP技术引入到管理课程体系当中，使管理培训做到真正能够把握企业需求又能够针对每个人的个性化特点进行辅导，使企业真正做到知人善用，从而达到基业常青之目的。

➢ 2019年李老师结合多年来的培训实践经验，结合美国南加洲大学的DISC性格测评体系与情境管理研发出《定位管理学》，并在中国大唐电力、中国移动、中国电信等公司全面展开，受到受训学员的极致好评，并成为中国电信甘肃省公司班组长与中层干部晋升必修课程。

研究领域：

➢ 世界500强企业管理研究与在中国的应用推广（2002年至今）；

➢ 战略工具化倡导与推进（2005年至今）；

➢ 价值营销与顾问式营销倡导与实践家（始于1998年倡导服务营销理念）；

➢ 生产企业规范化体系建设与完善（2008年至今）；

➢ 中、小企业智力资本架构梳理与搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理学-基于性格特质与员工成熟度的管理实践课程》

主讲课程：

一、定位管理学-基于性格特质与员工成熟度的管理实践课程

二、中、基层管理人员职业素养系列课程：

➢ 管理初阶（一）：管理思维-职业定位与管理思维突破

➢ 管理初阶（二）：管理自我-要事第一：时间管理技巧

➢ 管理初阶（三）：管理自我-知彼解已：职业沟通技巧

➢ 管理中阶（一）：管理任务-统合综效：解决问题方法

➢ 管理中阶（二）：管理任务-以终为始：目标管理技巧

➢ 管理中阶（三）：管理任务-产能平衡：绩效管理技巧

➢ 管理高阶（一）：管理团队-统驭有方：卓越领导艺术

➢ 管理高阶（二）：管理团队-产能激发：员工激励技巧

➢ 管理高阶（三）：管理团队-教练有术：员工辅导技巧

➢ 管理高阶（四）：管理团队-分权之策：高效授权技巧

➢ 管理高阶（五）：管理团队-群策群力：卓越团队建设

➢ 综合课程（一）：职业素养与执行力提升（管理初阶：管理思维与管理自我）

➢ 综合课程（二）：目标管理与绩效评价（管理中阶：目标管理与绩效管理）

➢ 综合课程（三）：情境领导力-卓越领导者的五项修炼（管理高阶五部分）

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