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批量营销中整村授信实战技巧

批量营销中整村授信实战技巧

课程编号：23458

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：859

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：许晓青

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
业务人员

【培训收益】
营销人的五项修炼 营销人的三种思维

 PART1 功夫在诗外——银行通用营销技能准备

一、客户经理的自我修养
1、营销人的五项修炼
一个惹人喜欢的脸蛋子——“同频”与“镜像”
一个能说会道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一个灵活思考的脑瓜子——“急智”不如“足智”
一双能进能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一个能屈能伸的腰杆子——放下面子，俯下身子
2、营销人的三种思维
【案例分析】成功的营销应该秉持什么思维？
利他思维：营销的五种境界
长期主义：营销“五环”
刻意练习：三种经典的营销技巧
二、好产品也要好包装
1、产品的包装策划
【他山之石】某农商银行的产品分类策划
理性卖点：产品的固有属性
感性卖点：三种感性卖点让你突破竞争壁垒
【思考与共创】我们产品的比较优势是什么？
2、产品展示的经典FABE模型
3、【演练与实战】运用FABE，为一种产品写出演示话术
三、与客户的沟通营销技巧
1、怎样赢得和客户攀谈的机会？
3秒内，赢得良好印象
3句话，赢得客户信任（开场三句话话术套路）
【思考与共创】写出面对特定人群的开场三句话
3分钟，激发客户需求
2、怎样激发客户的需求？
当客户说“不需要”，客户其实在说什么？
【实战案例】我们如何激发出了客户的潜在需求？
三类问题引入
激发需求的经典SPIN提问法
【演练与实战】用六句话，问出特定人群的需求来
3、怎样趁热打铁，打消客户顾虑？
要权威背书，不要一味自吹自擂
要代入场景，不要一味产品说明
要事实证明，不要一味王婆卖瓜
要给予退路，不要一味施加压力
4、怎样完成临门一脚，做好交易促成？
学会算账（算账的三种场景和方法）
赋予意义
提示稀缺
5、怎样处理客户的拒绝和异议？
垫起排球，一传到位——观点赞同
寻找突破，二传巧妙——焦点转移
抓住弱点，促成得分——交易促成
PART2 农区营销实战策略
一、画像——农区客群的特点
农户客群的一般共性需求
二、备货——农户客群的匹配产品
1、寻找比较优势，突破竞争壁垒
【思考与共创】针对农户的产品中，我们的优势产品是什么？
2、推介产品的四个关键原则
三、空心村问题的解决在于抓住外出务工客群
1、外出务工客群最在乎的是什么？
2、针对外出务工客群的产品/服务设计
“过年回家”方案——个人关怀
“百万保障”计划——家庭保障
“达标共享”计划——留守关怀
3、外出务工客群的五大专项服务体系
厅堂享尊贵：无处不在的乡情
积分享好礼：孝心、爱心与便利
购物享优惠：衣锦还乡的荣耀
活动享快乐：持续不断的活动
生活享品质：达标享权益
4、外出务工客群的“一二三四”获客策略
一贯的日常关怀
二项准备
三轮激发
四轮拜访
四、农区的有效营销活动
【他山之石】云南某农商银行线上线下相融合回笼外出务工客群存款
1、微信沙龙，不仅仅是“发个红包”
微信沙龙的准备
微信沙龙的流程
微信沙龙的注意事项
2、金融夜校，不仅仅是“交个朋友”
金融夜校的流程设计
金融夜校各环节的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
PART3 商区营销实战策略
一、画像——商户客群的特点
1、商户客群的一般共性需求
2、不同性格客户的沟通准备
二、备货——商户客群的匹配产品
寻找比较优势，突破竞争壁垒
【思考与共创】针对商户的产品中，我们的优势产品是什么？
三、交际——要“真·异业联盟”，不要“塑料姐妹情”
【他山之石】山东某农商银行的异业联盟新思路
1、异业商户的选择
2、异业联盟的类型
3、异业联盟的经营
四、交友——针对商户客群的专享活动设计
PART4 社区居民营销实战策略
一、画像——社区居民的特点
社区居民的一般需求是什么？
二、备货——社区居民的匹配产品
寻找比较优势，突破竞争壁垒
【思考与共创】针对社区居民的产品中，我们的优势产品是什么？
三、交情——针对社区居民的电话营销
1、为什么要做电话营销？
2、电话营销的六步法
（1）善准备：三项准备，及用来“敲门”的短信话术
（2）好开场：开场的三种方法及话术示例
（3）挖需求：SPIN模型在电话营销中的运用
（4）要承诺：获得承诺的四个注意事项
（5）整资料：做好客户建档的要点
（6）再跟踪：避免“一锤子买卖”的场景和解决途径
四、交易——引流到柜面之后的临门一脚
1、一句话营销的步骤
2、高频业务的一句话营销
【思考与共创】但客户办理一个业务时，TA还有可能办理什么业务？
五、交友——针对社区居民的专享活动设计
1、留存资金积分享好礼
2、合作商户的购物特权
3、赋能客户的网点沙龙
4、增强影响的社区互动
PART5 企事业单位营销实战策略
一、企事业单位营销的公私联动技巧
【他山之石】广东某大行公私联动营销的成功案例
二、企事业单位批量营销的宣讲技巧
PART6 专业市场营销实战策略
一、【他山之石】几个专业市场成效的批量营销实战案例
二、专业市场批量营销的的操作方法
1、拼多多模式
2、美团模式
3、米其林模式
 

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